Escribe: Benito Rius, Corredor de seguros, socio de GRUPO UNISA MEDIACIÓN A.I.E.
Hasta hace un par de años, nunca me había cuestionado la utilidad de nuestro horario, pues siempre he estado convencido de los beneficios que tenía para una correduría de seguros tener un horario comercial tradicional, incluido los viernes por la tarde. Siguiendo con esa creencia, lo ideal era tener una oficina a pie de calle, con una oferta atractiva en los escaparates para atraer a los posibles clientes que pasaban delante de la oficina.
Independientemente de las singularidades de cada población, empecé a pensar que el negocio de la mediación de seguros había cambiado hacia un modelo menos comercial y además seguía moviéndose en la dirección contraria. Movido por esa inquietud, decidí recopilar más datos sobre qué actividad comercial estábamos obteniendo en nuestras instalaciones, que tipo de clientes eran y que diferencia habíamos experimentado en comparación a años anteriores. Con esa consigna, empezamos a recopilar la información y hemos estado observando ese parámetro durante un año con especial atención a la actividad que se generaba de 18:30 a 20:00 horas y los viernes por la tarde. Mes a mes nos dábamos cuenta que la atención tanto telefónica como presencial que dábamos en esa franja horaria era minoritariamente comercial para los clientes de cartera y casi inexistente para nuevos clientes. Habíamos sufrido un cambio en la demanda de producción y se había reducido considerablemente en los últimos cinco años.
Teniendo claro que la venta reactiva era un porcentaje muy pequeño de nuestra actividad y el peso de la producción se fundamentaba en tareas de venta proactiva, siendo eficaces en cada contacto con los asegurados y con un plan de comunicación establecido para tal fin, no había razón para hacerlo en un horario tradicional. Nos quedaba la duda si era una situación producida por la crisis o un cambio conductual en la adquisición de seguros.
No sin cierto temor, este año hemos empezado con un esquema diferente, moviendo nuestro horario hacia un modelo más Europeo, de 16:00 a 19:00 horas (antes de 17:00 a 20:00 horas) y no abriendo los viernes por la tarde, con la intención de ser más eficientes en las gestiones con las aseguradoras, sufrir menos interrupciones estériles y conciliar un poco más nuestra vida familiar y personal. Ha sido un paso importante, pues así como tenemos claro la ventaja en tiempo óptimo para tareas productivas, nos queda la duda si el asegurado percibirá una merma de la calidad de servicio. En los pocos días de ejecución que llevamos, el resultado ha sido muy positivo, tanto en la energía de todos nosotros como en la eficacia del trabajo realizado.
Estoy seguro que llego tarde a este planteamiento y como dije antes, cada población tiene sus peculiaridades pero ahora empiezo a entender, como muchos compañeros se decantaron por oficinas que no están a pie de calle, independientemente del mayor coste del metro cuadrado, creo que se anticiparon a un modelo de negocio más profesional y menos comercial desde el punto de vista de venta directa. Algunas entidades aseguradoras con bastantes más recursos que nosotros, han cerrado sus oficinas de venta directa o las han cedido a agentes, pues imagino que la rentabilidad de las mismas estaba en entredicho, por lo que es un ejemplo a tener en cuenta.
Sin embargo, estamos viendo un modelo expansivo de grandes corredurías ya sea con franquicias o con oficinas propias, situándose a pie de calle y en horarios comerciales, por lo que me siento confundido al respecto.
Otro aspecto que tenemos claro es el posicionamiento de la empresa en internet. Una correduría debería poder ofrecer la posibilidad de realizar las gestiones más importantes a través de internet y eso requiere recursos, tiempo y una plataforma eficaz. Es probable que el nuevo escaparate y la nueva oficina comercial, se encuentre en la red y tengamos que pensar donde es más rentable invertir y en donde aprovechar el tiempo que tenemos.
Si tuviese que elegir entre una correduría con un gran portal en internet o una gran oficina a pie de calle, sinceramente, en este momento no sabría qué elegir.
¿Y tú?
