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Superación de estrategias perdedoras y limitativas de la acción comercial

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CarlosBiurrunEscribe: Carlos Biurrun, Fundador de Community of Insurance / @cejotabe

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Las agencias inmobiliarias, en Francia, lejos de desaparecer como todo el mundo pronosticaba, crecen en su cuota de mercado si se compara con la que tenían en 1995.

Nos encontramos ante un efecto que puede tener semejanzas con los Agentes y Corredores de seguros. Un negocio aparentemente de poco valor añadido, con posibilidad de realizarse por internet.

En la interesante entrevista que a continuación ofrecemos, el Director de estudios de Xerfi-Precepta nos facilita algunos datos de la evolución y resalta como clave de este crecimiento de cuota de intermediación otros factores o funciones, más allá de centrarse únicamente en el factor precio, como es la credibilidad y confianza de la transacción intermediada por un profesional y en el seguimiento de la calidad de la operación recomendada.

Hemos escrito en el blog sobre la equivocación de las estrategias basadas exclusivamente en el precio o también sobre la necesidad de reinventar el modelo de negocio hacia servicios de mayor valor añadido o de necesidad de servicio continuado como pueden ser los seguros industriales, los de previsión o de salud. Además de concebir la acción como un servicio y atención al cliente integral. Es un error estratégico no concebir a estas alturas una acción comercial integral cuando se trata de ofrecer nuestro portafolio.

Eliminemos de nuestro lenguaje la concepción producto y focalicemos la acción a respuesta a las NECESIDADES INTEGRALES del CLIENTE. Los efectos serán más rentables y duraderos.

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