POR IÑAKI CALVO, COMMUNITY OF INSURANCE
Hoy entrevistamos a Álvaro Rodríguez Losada, desde Julio de este año nuevo Director General de Norbrok 21. Álvaro es Licenciado en Ciencias Económicas y Derecho, a su juventud acompaña una trayectoria profesional envidiable en el sector servicios, en actividades como banca, comunicaciones, ocio y logística.
COI. Álvaro, ante todo bienvenido al sector de Seguros, donde acompañado por el magnífico equipo de NB21 te auguramos éxitos profesionales, sin ninguna duda. Después de unos pocos meses ejerciendo tus funciones y aprendiendo en este sector tan atractivo, pero a la vez tan difícil, donde las relaciones humanas son básicas. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido?
A.R. Lo que más me llama la atención es el gran dinamismo que hay en el sector, con muchas novedades y cambios constantes, tanto en productos como compañías o competidores. Eso hace que tengamos que estar muy atentos ya que tenemos que estar preparados ante cualquier circunstancia que nos pueda ocurrir.
También es resaltable la gran competencia que existe, con muchos actores, cada uno con sus fortalezas y debilidades (corredores, agentes, compañías aseguradoras en directo, bancaseguros…). En mi modesta opinión, cara a todos los actores comentados anteriormente, los corredores tenemos una ventaja que debemos y necesitamos explicar adecuadamente: nuestra capacidad de asesoramiento para ofrecer la mejor alternativa a nuestros clientes y nuestra independencia, que también hace más resaltable la mencionada capacidad de asesoramiento.
Sin embargo, creo que acerca de esta característica propia de los corredores no se ha sabido hacer llegar este mensaje a nuestros clientes (tanto actuales como potenciales), y entre todos debemos esforzarnos en remarcarla, a todos los niveles.
COI. El asociacionismo es una de las bases principales de vuestro modelo de negocio ¿Cómo interpretas tú esa palabra?
A.R. Está claro que éste es un sector muy maduro y con un grado de competitividad muy elevado, lo que provoca a su vez un entorno de márgenes a la baja.
NB21 ya fue pionero en modelos de integración, ya que vio claro que era necesario unirse cara a conseguir mayores ingresos y reducir costes, lo que en definitiva es incrementar la rentabilidad de cada uno de los integrantes de la correduría.
Lo que nosotros pensamos ante la situación actual del sector es necesario unirse, ya sea de un manera u otra (hay modelos muy diferentes y con distintos grados de integración – modelos de clave única, compartir costes, AIE…..), con el fin de sobrevivir en un entorno cada vez más competitivo y que necesita de mayores volúmenes para mejorar su rentabilidad.
En NB21 optamos por un modelo de integración que consiste en convertirnos en una correduría de clave única, de tal manera que negociamos de forma totalmente transparente y con exactamente las mismas condiciones para todos los integrantes de la correduría. A los integrantes de la correduría se les reconoce la titularidad de su cartera, que en caso de salida se les revierte sin ningún tipo de problemas mediante una simple carta de cesión. También con el fin de mejorar la rentabilidad de todos los integrantes de la correduría tenemos centralizado los departamentos de administración, siniestros, comercial, técnico y telemarketing, con lo que la descarga de trabajo en las diferentes oficinas es enorme. De esta manera las oficinas pueden optimizar sus plantillas y dedicarse a lo que es más necesario en estos tiempos, cuidar a sus clientes y crecer comercialmente.
Adicionalmente y con respecto a otros modelos similares que están surgiendo, quiero destacar que el modelo de NB21 tiene más de 15 años de antigüedad, con lo que podemos afirmar es un modelo muy consolidado y que hemos demostrado funciona perfectamente.
COI. Tú que dispones de un Executive MBA por el IE, sabes que en las escuelas de negocio se suele tratar la visión economicista de la posición “cola de león” y “cabeza de ratón” ¿Dónde ves colocado a NB21, y dónde debe estar para un mejor desarrollo?
A.R. NB21 es una de las principales corredurías a nivel nacional, aunque como se puede ver de momento la mayor parte de sus oficinas están situadas en el noroeste de España. El reto que tenemos por delante es crecer a nivel nacional, aunque siempre con una expansión controlada y midiendo mucho nuestros compañeros de viaje, ya que nuestro prestigio está en juego. Nuestro objetivo no es tener multitud de oficinas en cada plaza, sino que queremos ser selectivos
En estos momentos tenemos que aspirar a tener implantación en la mayor parte del territorio nacional y en ello estamos trabajando de una manera activa. Lo que podemos ofrecer es un modelo consolidado que hemos demostrado que funciona y que además de reducir costes de una manera importante, sobre todo aporta una mayor rentabilidad a los corredores que se incorporan a nuestra empresa.
Respondiendo a la pregunta, en mi opinión deberíamos aspirar a ser una de las principales corredurías de España, con presencia en todas o al menos en la mayor parte de las provincias y que aporte soluciones de todo tipo a nuestros clientes en lo relativo a sus necesidades de aseguramiento, todo ello en un marco de rentabilidad que nos permita seguir creciendo.
COI. Aún no siendo excluyentes entre si ¿Dónde colocas tú la prioridad entre relaciones humanas estables y beneficio económico, y por qué?
A.R. Como bien dices, no son excluyentes entre sí. Nosotros tenemos una visión a largo plazo en la que queremos relaciones de manera cercana y continuada con nuestros clientes, tratando de dar las mejores soluciones a los problemas que nos plantean. Ello, unido a nuestro modelo de negocio que busca mejorar la rentabilidad económica de los integrantes de nuestra correduría, es la clave de nuestro éxito.
El corredor tiene una función de asesoramiento profesional y personalizado que es nuestra razón de ser, y, unido a la independencia que le otorga el trabajar con diferentes compañías, hace que seamos una manera perfecta de dar la solución más adecuada a las necesidades de nuestros clientes.
Por supuesto, el beneficio económico es importante, pero no lo es todo. Nosotros creemos firmemente que una relación de confianza con nuestros clientes unida a un buen servicio es lo que nos va a diferenciar de nuestros competidores y, también, nos va a dar los resultados económicos que como es natural, son importantes para seguir con nuestra actividad.
COI. Álvaro, ¿nos podrías indicar que tres aspectos resaltarías entre lo que NB21 puede ofrecer a aquellos que se quieran adherir a vuestro modelo?.
A.R. Aunque ya he comentado en preguntas anteriores algunos de los aspectos más relevantes de nuestro modelo, resaltaría los siguientes tres aspectos:
- Modelo de negocio con más de 15 años de antigüedad y de eficacia demostrada. Las corredurías que se han unido a nuestro proyecto han mejorado claramente su rentabilidad, así como los servicios que pueden ofertar a sus clientes, y son datos demostrables.
- Centralización de departamentos (administración, siniestros, comercial, marketing…) que permite tanto un mejor servicio como una reducción importante de costes y, sobre todo, dedicar un mayor tiempo a labores comerciales tanto de clientes actuales como potenciales.
- Reconocimiento de la titularidad de la cartera por escrito y “reversibilidad” de la integración en NB21 (por supuesto, no queremos obligar a nadie que no quiera estar en nuestra compañía), amén de resolución de problemáticas legales con nuestro modelo (sucesión, traspasos…)
COI. Y para terminar ¿Qué te sugiere la palabra “expansión”? ¿En qué medida la expansión fortalece, si lo hace, vuestro modelo empresarial?
A.R. Al final, está claro que estamos en un entorno cambiante y que el sector se está consolidando, dado su grado de madurez. Ello hace necesario que cada vez más aparezcan actores de mayor tamaño y NB21 no puede estar al margen de esta tendencia, como referente del sector que es.
NB21, aún estando en una buena posición, quiere seguir creciendo ya que eso repercutirá en los servicios ofertados a nuestros clientes, nos permitirá negociar mejores condiciones con nuestros proveedores y, sobre todo, permitirá seguir mejorando la rentabilidad de nuestros asociados.
Por ello creo que la expansión de la empresa es una oportunidad tanto para hacer crecer nuestra compañía como para los corredores que se integren con nosotros, que disfrutarán de condiciones
y servicios que por sí solos es muy complicado puedan tener.
