Escribe: Iñaki Calvo, miembro de Community of Insurance
El titulo de este artículo nos debe hacer reflexionar sobre el verdadero control que sobre su negocio ejercen los profesionales de la mediación de seguros. Y el asunto no es baladí, ya que un buen profesional puede tener un gran instinto para hacer negocios, el corredor de seguros de manera generalizada ha demostrado tenerlo, pero el resultado de ese instinto puede perderse por una gestión deficiente del propio negocio. Y la clave de una buena gestión comienza por tener una información exhaustiva, pero fácilmente manejable, de los indicadores fundamentales del negocio.
Con este artículo iniciamos un saga de artículos cortos que van a intentar relatar las soluciones que existen a los problemas cotidianos de gestión en las corredurías.
Actualmente, en una época en que la tecnología de la información en su más amplio espectro es dominante, no son pocos, por no decir que la gran mayoría de los corredores de seguros solo se manejan principalmente con la información que les aportan las diferentes aseguradoras con las que trabajan. Y esto finalmente es un problema, me explico:
“Ante los problemas, soluciones, y a ser posible fáciles y eficientes”
¿Cuáles son los problemas de gestión habituales a los que se enfrenta un corredor y que no le permiten tomar decisiones acertadas? ¿Qué preguntas se hace ante los problemas? ¿Cuál son las soluciones?
Problema 1: Todos los meses recibo información de mi cartera de las principales compañías con las que trabajo, no de todas con las que tengo clave abierta. Además no me llega toda a la vez, la recibo parcializada, en diferentes formatos y casi siempre me entregan lo que las aseguradoras quieren y no siempre es lo que a mí me gustaría. Esto me obliga a farragosos procesos sumatorios que no siempre realizo por falta de tiempo o personal preparado.
Solución 1: Contar con una herramienta de gestión que me permita recibir de manera actualizada y consolidada, en un formato fácilmente entendible por un usuario normal, la información precisa de toda la cartera. Contando con los avisos necesarios para acceder de manera prioritaria allí donde hay un problema que requiera de una decisión gerencial rápida y contundente.
Problema 2: Cuando quiero planificar mi negocio y establecer las líneas estratégicas de futuro y marcar los objetivos para mí y mi personal, no siempre cuento con la información necesaria para empezar, y/o con garantías de acertar en el diagnóstico.
Solución 2: Contar con una herramienta de gestión que agrupe de manera inmediata la información del negocio y que permita alinear sistemáticamente el control presupuestario con la estrategia, objetivos, recursos y acciones de la correduría.
Problema 3: Cuando analizo la marcha del negocio, no tengo la sensación de saber cómo voy realmente respecto a mis compañeros de profesión o respecto al sector en general. Solo sé lo que me cuentan otros y a veces son informaciones interesadas por lo que no me fío mucho.
Solución 3: Contar con una herramienta de gestión en la que se incorporen datos sectoriales de calidad y contrastados. La correduría puede conocer su cuota relativa de mercado para poder compararse con la competencia en su mercado natural y/o con su agrupación. Conociendo la evolución de sus ratios comparados, el corredor podrá modificar su estrategia de desarrollo de productos o de tarifa.
Por hoy terminamos este primer capítulo, en los siguientes seguiremos aportando otras soluciones a otros problemas de gestión con los que habitualmente se enfrentan los corredores de seguros.
Por cierto, no lo he dicho pero esta herramienta de gestión, ya existe y se llama Sistema IBIM y ha sido desarrollada conjuntamente por Community of Insurance y MPM.
