«Perdón que le moleste»: Algunos malos vicios de los vendedores.
¿Alguna vez se ha dirigido a Ud. algún vendedor y le ha dicho, perdón que le moleste pero sólo le voy a robar unos minutos?
¿Qué será eso tan terrible que tiene que contarle que le pide perdón antes de empezar?
¿Y se dirige a Ud. para robarle?, unos minutos, pero al fin y al cabo para robarle.
Empieza bien ¿verdad?
Pues esto que puede parecer una exageración, y aunque pocas veces se diga exactamente así, es lo que en realidad muchos de los comerciales están diciendo en multitud de ocasiones cuando se dirigen a sus clientes.
Las primeras palabras, las primeras actitudes, las primeras maneras, son decisivas siempre, cuando se entra en contacto con los clientes.
Esa primera impresión es tan fuerte, que los primeros segundos hacen, que la imagen que se forma el cliente de nosotros, sea muy difícil cambiarla por mucho que luego nos esforcemos.
Si empezamos de forma inadecuada, pidiendo disculpas, robando el tiempo, la pérdida de la venta estará asegurada.
Pero no siempre hablamos tan claro a nuestros clientes.
Normalmente les que les decimos son cosas muy distintas a lo que en realidad buscamos en nuestros contactos con ellos.
Pero, los clientes siempre traducen lo que decimos.
Cuando nuestras ventas son bajas y nos alejamos de nuestros objetivos, buscamos la solución de forma inmediata en nuestros clientes.
No tardamos mucho en ir a verlos y ofrecerles magníficos productos que les benefician muchísimo
Ellos, claro, traducen perfectamente nuestras palabras y lo que es peor, traducen nuestras intenciones.
Cuando les decimos, este producto te beneficia mucho, eso quiere decir que nos beneficia mucho a nosotros ¿no es así?
“Cómpreme algo hombre, que no llego a mis objetivos”, es en realidad lo que estamos pensando.
Corremos, visitamos, y nuestra labor comercial se dirige en función de nuestras necesidades y no de las de los clientes.
Y eso, claro, se huele a distancia.
Y es que, hay un error que es el más común en nuestra relación con los clientes, y es intentar vender lo que sea a los clientes que tenemos. Y no buscar clientes nuevos a los que les pueda interesar lo que vendemos.
Efectivamente, estaba pensando en nuestro sector, el sector asegurador.
Tanto en mediadores como en comerciales de Cías.
Quizás es que en nuestro sector, por las peculiaridades del mismo, se dan más este tipo de errores.
Que hay que vender algo, pues no hay problema. Ahí están nuestros clientes, los asegurados en el caso de los mediadores y los mediadores en el caso de las Compañías.
Todos nos valen para todo. Da igual si les interesa o no, da igual si lo que ofrecemos se adecua o no a sus necesidades.
Nosotros tenemos necesidad de venderlo y ya está.
Y dicho esto, no les molesto más ni les robo más minutos.
Escribe: Fernando Álvarez Díaz de Cerio, @ceriomarketing
