Autor: Miguel Ángel Martínez, CEO de REALIZA Consulting
Ser propietario de una pequeña o mediana correduría nunca ha sido fácil, pero en los últimos cinco años las cosas han cambiado drásticamente y para siempre, y si no nos adaptamos, de forma rápida, podemos tener dificultades para estar en el negocio en los próximos cinco años.
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¿Qué quiero decir?
Las tácticas para desarrollar clientes potenciales para el negocio de la mediación con las que solías trabajar hace tan sólo unos años han dejado de funcionar. Muchas personas atribuyen este cambio radical a la creciente popularidad no sólo del marketing en medios sociales como Facebook, LinkedIn y Twitter, sino que también a la gran revolución que el Marketing Digital está protagonizando a la vez que está cambiando la forma de comercializar los seguros.
El Inbound Marketing o comercialización de entrada de clientes ha mostrado una tendencia al alza muy agudizada desde el 2005 y no ha parado, ni lo va a hacer.
Si quieres conocer la definición y diferencias entre el Inbound Marketing y la Comercialización tradicional te recomiendo que leas antes este artículo: Los beneficios del inbound marketing
Cómo funciona el proceso de Inbound
Lo primero es aclarar que Inbound Marketing no es fácil.
[Tweet «Nos guste o no, el Inbound Marketing está aquí para quedarse. Es momento de abrazarlo como un nuevo canal de negocio en la Correduría si no queremos tener presencia donde los Clientes Conectados están (la gran mayoría).»]
Para aquellos que consideran este tipo de comercialización como un cambio en su estrategia comercial, la primera aclaración es que el Inbound Marketing requiere del dominio de una gran variedad de diferentes técnicas de marketing, incluyendo el desarrollo de contenidos, optimización de los motores de búsqueda (SEO), medios de comunicación social, generación de leads (avisos comerciales), gestión de clientes potenciales y la analítica de toda esta actividad.
¿Puede un Corredor de Seguros de tamaño medio “hacérselo él mismo desde casa”?
Puede que para las grandes corredurías la solución pase por la contratación de una agencia de Marketing (este tema lo trataremos más adelante), pero para una oficina media, con suficiente tiempo y dinero, la respuesta es sí.
Si, puedes abrir un nuevo canal comercial de seguros basado en el Inbound Marketing, pero necesitas Guía y una Estrategia a implementar:
#1 Establecer objetivos realistas en función del negocio
Este es el primer paso antes de cualquier aplicación de tácticas porque el proceso debe comenzar con una evaluación honesta de tu actual modelo comercial y de negocio, las actuales tácticas, y lo más importante tus objetivos futuros.
Preguntas que debiéramos hacernos en esta etapa podrían ser:
- ¿Qué tipo de aumento en las ventas estoy buscando?
- ¿Qué presupuesto (realista) puedo permitirme para desarrollar la estrategia?
- ¿Cuál de mis tácticas actuales están dando sus frutos (si las hay)?
- ¿Puedo manejar un futuro aumento en las ventas?
- ¿Yo y mi equipo estamos dispuestos a invertir el tiempo necesario para ejecutar las nuevas actividades de marketing?
- ¿Estoy contemplando el Retorno de la Inversión (ROI) para conseguir el equilibrio entre inversión y beneficios?
#2 Desarrollar tus objetivos estratégicos
Este proceso comienza con la creación de la imagen de tu Cliente (s) ideal o Buyer Persona en inglés.
Un Buyer Persona es una representación semi-ficticia de tus clientes ideales, basados en datos demográficos reales, el comportamiento on line y con cierta especulación sobre sus antecedentes personales, motivaciones y preocupaciones.
Una vez que tengas esta imagen podemos comenzar a determinar qué tácticas tendrán más acierto con tu público, ya se trate de SEO, Social Media, Marketing de contenidos o una combinación de todo lo anterior.
El Buyer Persona debe ser la lente a través de la cual se evalúe todas las opciones estratégicas y nos permita seleccionar aquellas que nos den la mejor oportunidad de llegar a nuestro público objetivo.
#3 Tu Site
La página web de la Correduría es el eje a través del cual todas las actividades de marketing digital fluirán. Ni que decir tiene, es muy importante que dicho Site tenga un aspecto no anticuado, sea funcional para el cliente y por supuesto se adapte a cualquier dispositivo electrónico (Responsive).
Lo ideal sería que la web corporativa contuviera estas tres cosas básicas.
En primer lugar, que proporcione una idea clara acerca de las soluciones aseguradoras que tu correduría proporciona. Cuando un nuevo visitante llega a tu página, sólo tenemos de 3 a 6 segundos para crear una impresión positiva. Debemos comunicar de forma rápida y clara lo que hacemos de inicio.
En segundo lugar, nuestra web debe estar centrada en el cliente, no en ti ni en el Producto. Muchas empresas cometen el error de tratar de mostrar todo lo que hacen y diseñan la página web en torno a la premisa de «mira lo buenos que somos».
Tengo noticias para ti, ¡a nadie le importa! Especialmente en esta etapa, cuando un cliente está visitando tu sitio web por primera vez.
Tu página debe ser diseñada para hacer frente a los problemas y necesidades de tus buyer personas. Y no un flyer lujoso que no ofrece ningún valor real.
En tercer lugar, tu web debe tener un blog corporativo que continuamente se esté actualizando regularmente con contenido nuevo y útil para tus potenciales.
Cuando se hace constantemente se convierte en una fuente clave de generación de visitas a tu página. Con cada nueva publicación en el blog, estamos proporcionando una oportunidad para que tus clientes encuentren una solución a un problema y, posteriormente, aprendan sobre las soluciones que ofrece tu correduría.
#4 Generar tráfico relevante
Una vez que tengas tu sitio web diseñado y optimizado, y tu blog se actualice con nueva información regularmente, es importante que se utilicen tácticas adicionales para la generación de tráfico.
Aquí es donde el SEO, Marketing en redes sociales y empresas de publicidad de pago por clic (Adwords de Google) entran en escena. ¿Qué táctica se debe utilizar?
La respuesta dependerá de factores tales como tus metas, presupuesto y en última instancia, del Cliente Ideal que has desarrollado para tu negocio.
Una, o una combinación de todas estas tácticas pueden tener éxito para tu situación particular porque más tráfico a tu sitio web o blog corporativo significa más ojos y posibilidades de conversión de clientes.
#5 Generación de leads con ofertas y páginas de destino
(Leads son las entradas de clientes a través de correos electrónicos, formularios en nuestra web o el teléfono que aparece en ella. En común tienen que su origen es nuestra presencia en internet)
Si bien todos los pasos del proceso que estamos viendo son importantes, éste en particular es absolutamente crucial para generar Leads por lo que debemos afinar en el proceso con el objetivo de generar potenciales de alta calidad para nuestro equipo de ventas. Podemos atraer miles de clientes a nuestra web, pero si no tienes imanes en forma de ofertas importantes, de calidad para tus clientes potenciales, tu estrategia se quedará corta.
Las páginas de destino con formularios de contacto son necesarias para acceder a tu contenido de alta calidad, y en última instancia convertir un visitante en un potencial. La información a recabar (según los estudios) cuanto menos, mejor. Un nombre, dirección de correo electrónico y / o un número de teléfono por lo general son suficientes.
#6 Conversión de Leads en Ventas
El paso final en el embudo de ventas es dar seguimiento a los clientes potenciales, y si hemos hecho un proceso correcto, convertir esas oportunidades en ventas.
El seguimiento y contacto con esos potenciales es una parte fundamental del trabajo de un
vendedor, especialmente cuando se trata de clientes Empresa. Es un proceso en el que debemos desarrollar relaciones con los compradores en todas las etapas del embudo de ventas. Centrando los esfuerzos de marketing y comunicación en la escucha de las necesidades de los clientes potenciales, y proporcionando la información y las respuestas que necesitan.
#7 Analítica
“Lo que no se mide no existe”
Se requieren herramientas analíticas para medir cada paso del proceso y determinar su eficacia. Los Indicadores clave de rendimiento (KPI) son las métricas de negocio que nos ayudan a hacer un seguimiento de las metas y objetivos y permitir que el equipo pueda determinar si las tácticas de marketing empleadas están funcionando.
Nos guste o no, el Inbound Marketing está aquí para quedarse. Es momento de abrazarlo como un nuevo canal de negocio en la Correduría si no queremos tener presencia donde los Clientes Conectados están (la gran mayoría).
