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N.E. El autor, Rafael Alguacil, excelente especialista en la gestión de la previsión y el ahorro de Vida y Pensiones plantea muy seriamente las auténticas barbaridades cometidas por ahorradores y algunos pseudo asesores que por no tener una visión a largo plazo del ahorro finalista han perdido mucho dinero.
En estos tiempos que tanto se habla de las pensiones y la necesidad de su reforma es muy recomendable la lectura de este artículo por aquellos profesionales que quieren ofrecer y aprovechar las oportunidades de un mercado que una vez más comienza a ser captado por Compañías bancarias y mucho menos por Corredores y Agentes.
¿Hasta cuando tendremos que esperar su reacción?[/vc_column_text][vc_column_text][box type=»info» bg=»#» color=»#» border=»#» radius=»0″]
Escribe: Rafael Alguacil, – Especialista Vida Dirección Comercial Sur Allianz. European Financial Advisor – asociado EFPA Sevilla.
Fue en marzo del pasado año 2015, cuando desde “Community Of Insurance “, se me brindó la oportunidad de compartir con vosotros algunas ideas recogidas en el post que se titulaba “El Unit Linked un producto de seguro más vivo que nunca”
En dicho post, intenté desgranar ciertos puntos importantes sobre dicha “solución” para invertir, utilizada principalmente por compañías de seguros
También, puse encima de la mesa algunas diferencias claras con respecto a la inversión directa en fondos de inversión (sin utilizar el vehículo de póliza de seguro)
Dicho, post, que te recomiendo leas si no lo hiciste en aquel momento, está totalmente vigente, es más, dado el esfuerzo “comercial” de las principales compañías de seguros en el relanzamiento y venta de este tipo de productos, sí que podríamos decir que está MAS VIVO QUE NUNCA.
Puesto que me han dado la oportunidad de nuevo desde el equipo de Community of Insurance de “actualizar” o compartir otras ideas respecto a esta temática, creo que lo mejor que puedo hacer es compartir con vosotros una problemática, la cual, por desgracia se da con bastante frecuencia entre los “clientes” y los “comercializadores” de este tipo de soluciones para la Planificación Financiera de clientes.
Yo lo denomino la “miopía del corto plazo”, y quizás sea el mayor error que un cliente o un asesor puede cometer con este tipo de solución en cuanto a la planificación financiera.
“La planificación financiera del cliente, no es una mera actividad comercial sin objetivos a largo plazo”
Habréis visto que en varias ocasiones me he referido a este tipo de productos como una “solución” para la “Planificación financiera del cliente”, y en realidad es lo que debería de ser, pero por desgracia, en parte del sector se sigue viendo la venta de Unit Linked o la comercialización de Fondos de Inversión como una mera actividad comercial, cuando realmente, deberíamos de resaltar su importancia como un instrumento magnifico de cara a cubrir objetivos de ahorro a largo plazo, pieza fundamental dentro de la Planificación Financiera de cualquier cliente, particular o corporativo.
Estamos en un entorno de tipos de interés negativos o cercanos a cero, y esto obliga a buscar otras alternativas que al menos den la oportunidad de obtener retornos positivos.
“Ahorrar es sacrificar consumo de hoy para llevarlo a cabo en el futuro”
Pero, demos un paso más atrás, desviémonos un momento del tema central de este post, el cliente de un Unit Linked ¿ahorra o invierte?
Buena pregunta, quizás haya otra mejor anterior, ¿Qué es ahorrar?
La mayor parte de los clientes, y por desgracia una buena parte de los asesores que comercializan este tipo de producto te contestarían:
“El ahorro es el sobrante que una unidad familiar, un individuo o una empresa, tiene una vez que ya se ha descontado todos los gastos por ejemplo del mes, sobre sus ingresos totales”
FALSO; TOTALMENTE FALSO
El Ahorro no puede ser solo y exclusivamente el “sobrante” de algo, el ahorro se PLANIFICA, se gestiona, de una forma activa.
“Ahorrar es sacrificar consumo de hoy para llevarlo a cabo en el futuro”
Esta idea que parece muy simple, es la pieza fundamental de todo proceso de Planificación Financiera de un objetivo de ahorro a largo plazo.
Hoy sacrifico parte de mi consumo (me duele en el bolsillo), para poder disfrutarlo mañana, ya sea como complemento a mi jubilación, el pago de unos estudios universitarios para mis hijos, el viaje de mi vida al cumplir los 65 años, etc. ……..
Pero que se sacrifique consumo hoy para disfrutarlo mañana (ahorro acumulado) no quiere decir que ese ahorro sea productivo.
“Invertir” ese ahorro, es hacerlo trabajar para mí.
Es conseguir que mi dinero trabaje para procurarme más dinero, y eso solo se consigue con la Inversión a largo plazo.
En ningún momento me he referido a la especulación, de la cual hablaremos más adelante, y que es la principal culpable de esa miopía a corto plazo de la mayor parte de los inversores.
Si analizamos productos financieros que podríamos encontrar en el mercado bancario y/o asegurador, sin lugar a dudas, uno de los vehículos más interesantes para gestionar ese ahorro a largo plazo y conseguir obtener un objetivo de rentabilidad prefijado, son los fondos de inversión, ya sea comercializados como tales o dentro de una póliza de seguro Unit Linked
Los que llevamos más de 25 años invirtiendo en fondos de inversión, conocemos perfectamente sus “bondades” y sus “defectos”, pero lo que no nos cabe la menor duda, es su capacidad para generar retornos positivos más que adecuados a largo plazo.
Basta ver las estadísticas de Inverco respecto a las rentabilidades medias históricas a muy largo plazo de este tipo de productos.
Resulta prácticamente imposible encontrar fondos con un historial de 10 o más años de antigüedad con rentabilidades medias negativas, y eso teniendo en cuenta lo ocurrido en los mercados en el 2008, la gran caída por el efecto de Lehman.
No está de más recordar que en dicho año, el mercado de renta variable de EEUU llegó a caer hasta un 55% en su camino hasta mínimos, y un porcentaje similar cayó también el mercado de renta variable europeo.
No vamos a pasar por alto que una parte muy significativa de inversores que se vieron atrapados en semejante caída de valor, no aguantaron la presión, y se perdieron también (ya que se salieron del mercado asumiendo la pérdida) las subidas posteriores, un 275% de subida en el mercado americano y un 160% de subida en el mercado europeo (sp500 y msci europa respectivamente subida desde mínimos).
Debemos de suponer que el inversor en fondos de inversión debe de conocer que los mercados funcionan así, y que este tipo de bajadas tan vertiginosas pueden ocurrir, pero aun así, una gran parte de los partícipes de fondos de inversión que cuentan con patrimonio en renta variable, actualmente vuelven a actuar este año de una forma un tanto “irracional”, me explico.
¿Qué categorías de fondos de inversión hoy por hoy pierden más patrimonio por reembolsos?
Precisamente las categorías que deberían de estar aumentando más sus suscripciones (compras), las categorías asociadas a la Renta Variable, fondos que hoy cuentan con unos “valores liquidativos”, muy atractivos (para una estrategia a largo plazo)
Pensemos por ejemplo en el cliente que entró en un fondo de inversión o en un Unit Linked con fondos referenciados a la bolsa española cuando el Ibex 35 marcaba los 11.800 puntos, si a ese nivel era una inversión atractiva para el cliente, ¿no lo será más ahora que está un 25% por debajo de su anterior máximo?
O visto de otra forma, hay un 35% de potencial subida solo hasta el máximo de 11.800 puntos,
Sin embargo, este tipo de cliente se está saliendo “asumiendo la pérdida” y refugiándose en fondos con un potencial futuro casi nulo (por no decir negativo), fondos rentabilidad por objetivo por ejemplo, o de renta fija.
La miopía del corto plazo, así se podría resumir lo indicado en el párrafo anterior.
El miedo es libre, pero el miedo solo se combate con “Asesoramiento” y mucho “acompañamiento e información” al cliente.
Profundizando un poco más sobre esta idea “miopía del corto plazo”, en gran parte el cliente de fondos de inversión sigue sin entender que está adquiriendo un producto con un horizonte temporal muy amplio, máxime si hablamos de fondos con un componente de renta variable.
Si compramos e invertimos con criterio de largo plazo, jugar a corto es perder
No podemos, como clientes, ir en contra de la “filosofía o forma de actuar” del gestor del fondo que estamos adquiriendo.
Si estamos comprando un producto cuyo “Gestor” (el que mueve nuestro dinero y el del resto de los partícipes) tiene como objetivo obtener unos retornos positivos en el largo plazo, adquiriendo unos “títulos o valores” que estima tienen recorrido a dicho plazo, no podemos ni debemos pretender evaluar la eficacia de su trabajo en el resultado de dicho fondo a 3 meses, 6 meses o 1 año.
El corto plazo en la gestión de un fondo normalmente NO prevalece sobre la gestión a largo plazo, salvo que haya alguna circunstancia que cambie radicalmente la situación de los mercados financieros incluso con repercusiones a largo plazo.
No me cansaré de decir que este problema, esta “miopía” de una gran parte de clientes respecto a los productos que asumen un mayor riesgo/volatilidad en el corto plazo, es el principal problema y fuente de la mayor parte de los errores de ese tipo de clientes.
A menudo me sigo encontrando con clientes o mediadores (profesionales de seguros que comercializan y asesoran sobre este tipo de productos), que una y otra vez caen en la trampa del corto plazo.
La volatilidad a corto es el peaje de los mejores retornos a largo plazo, el seguro Unit Linked a primas periódicas es la mejor escuela
No son capaces de asumir la idea de que la “volatilidad en el corto plazo que sufre un fondo de inversión es el peaje que hay que pagar para obtener mejores retornos en el largo plazo”
Asumir esta idea es fundamental para poder ofrecer con garantía este tipo de productos, y sobre todo, para dar tranquilidad a un cliente que decide embarcarse en este vehículo de inversión.
Curiosamente, cuando la adquisición de fondos de inversión se realiza de forma periódica y no con una prima única, por ejemplo a través de aportaciones mensuales a un Unit Linked, psicológicamente el cliente SI que admite un mayor plazo u horizonte temporal de referencia,
Este tipo de cliente no suele “mirar” con esa visión tan cortoplacista, como si lo hace el cliente de aportación única.
En ese sentido, el Unit Linked de prima periódica se convierte en muchas ocasiones en la “mejor escuela” para clientes que no creen en el producto como herramienta para gestionar inversiones a largo plazo, convirtiéndose dicha póliza en el primer escalón o nivel de cara a futuras inversiones de mayor cuantía.
Por terminar respecto a este punto, quiero enlazar con otra parte del post anterior de esta temática, en el cual se mencionaban algunos de los errores más frecuentes en la comercialización de este tipo de productos de ahorro, por desgracia, todos ellos vigentes, y quizás algunos con más fuerza que nunca.
Por ejemplo, es importantísimo, conocer cómo funciona el fondo de inversión que vamos a adquirir (ya sea como fondo de inversión directo o como parte integrante de un Unit Linked), debemos de conocer en qué invierte, qué tipo de activos, qué gastos soporta, qué restricciones de liquidez puede tener, historial de rentabilidades, como se ha comportado en los buenos y en los malos momentos de los mercados financieros
No podemos pretender que un cliente tenga la capacidad de análisis de un asesor financiero, pero si debemos acompañarle en ese camino de “aumento de su cultura financiera”, de esta forma, llegará a entender y asumir algunos conceptos básicos, totalmente necesarios para el correcto funcionamiento del mismo.
“Solo el cliente que sabe y entiende lo que ha comprado, es capaz de entender lo que pasará en el futuro y cómo afectará a su inversión”
Y nosotros somos responsables de acompañarlo en ese camino, es “parte de nuestro sueldo”, y lo debemos hacer por ética profesional
Llegado a este punto, no quiero perder la oportunidad de hacer mención también a cierta miopía a corto plazo que algunas entidades financieras tienen en la comercialización de este producto.
No se trata de “vender” un producto de ahorro/inversión, hay que ser conscientes de la complejidad de esta herramienta, y ser conscientes de que no va a conseguir mejores resultados la entidad que a corto plazo más venda, los resultados realmente importantes los conseguirá la entidad financiera que apueste por una profesionalización de su red comercial, y vea a este producto como una herramienta de planificación financiera, no como la venta de una póliza, eso implica, tiempo y recursos, y a veces no se dan ni uno ni otro, no estamos en una carrera de 100 metros lisos, estamos ante una carrera como mínimo de 10.000.- metros obstáculos.
Unit Linked y fondos de inversión han venido para quedarse
Es cierto que los Unit Linked y los fondos de inversión en general han venido para quedarse, para quedarse durante mucho tiempo, es más, personalmente creo que se quedarán para siempre, ya que difícilmente volveremos a escenarios de tipos de interés vividos en el pasado, y menos a corto plazo.
Eso nos obliga a buscar otras alternativas, alternativas que suponen un “esfuerzo adicional“ para el cliente, tanto en asumir cierta dosis de riesgo en las inversiones como en mejorar su cultura financiera.
Pero es nuestra responsabilidad, ya que para aquellos clientes que deseen aún obtener rentabilidades “interesantes” o al menos positivas, no les queda más remedio que “jugar este partido”.
Lo único que nosotros, como profesionales debemos de hacer es no dejarlos “jugar solos”, las reglas del partido son claras, entre ellas, hay que jugar a largo plazo, pues bien, que jueguen, y procuremos regalarles unas gafas para quitarles esa “miopía del corto plazo” que tanto daño hace en este tipo de inversiones.
Cualquier inversión necesita, tiene, un periodo de maduración.
Por último, algunos datos para reflexionar sobre la importancia del largo plazo en este tipo de productos, como necesitan de una “maduración” en sus inversiones, basta con ver algunos datos interesantes como los que os presento ahora respecto a rentabilidades de los mercados de renta variable.
Si observamos las rentabilidades medias en los últimos 10 años en el mercado de EEUU nos encontramos con un retorno medio del 8,2% y en el mercado europeo cercano al 5% (4,8%)
Pero este “retorno” o rentabilidad varía mucho dependiendo del tipo de activos, y sobre todo de la diversificación.
El plazo es fundamental a la hora de “calibrar” el riesgo que un cliente asume en este tipo de productos, por ejemplo, viendo datos de un estudio respecto al rango de rentabilidad de la renta variable de gran capitalización del sp500 EEUU (periodo observado del 1950 a 2016), podemos ver como a solo 12 meses lo mismo podemos tener una rentabilidad positiva del 61% que una negativa del 43%, si aumentamos el plazo a periodos de 5 años, el rango de rentabilidad se reduce a un 30% máximo positiva y un -7% de pérdida.
El mismo rango de rentabilidades a 10 años nos ofrece un retorno medio positivo del 21% y en el lado negativo ya se reduce al 3%
Por último, en un periodo de 20 años, el mejor escenario nos ofrece una rentabilidad media del 18% con un escenario negativo de +4% (rentabilidad positiva incluso en el escenario negativo).
Esta idea de retorno positivo a largo plazo con un riesgo mucho menor, también podemos apreciarla en el mercado de renta variable europeo.
Si observamos la rentabilidad final (como cerró el año) y la mayor caída que se apreció en cada año, desde el 1980 hasta el 2016 (índice de renta variable europea MSCI Europe Index), podemos apreciar que hay retorno positivo en 28 de los 36 años estudiados, o sea, en una gran parte, pese a existir unas caídas medias intra-anuales del 15%.
En el largo plazo tendremos sustos, pero seguro resultados positivos si aguantamos
Por lo tanto, invertir en este tipo de vehículos de inversión a largo plazo, desde luego nos asegura que tendremos algún que otro “susto” por el camino, no podemos dudarlo ni olvidarlo, pero igualmente no debemos de permitir que esa visión cortoplacista nos nuble los retornos positivos que a buen seguro tendremos a largo plazo.
“El que quiera peces…. “ . No seré yo el que termine el refrán, pero hoy en día si quieres pescar rentabilidad, pocos caminos te quedan ……[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
