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DIGITALIZAR LA FUERZA DE VENTAS EN EL SECTOR ASEGURADOR ES MÁS FACIL QUE CONSTRUIR LAS PIRAMIDES DE EGIPTO.
Por Oscar Macià, Director General de ForceManager
Estoy seguro que más de uno y más de dos al leer el título de este artículo habrán pensado en su interior: No… lo de las pirámides fue mucho más fácil. Porque lo de digitalizar la fuerza comercial en el sector de los seguros no es precisamente una tarea fácil. Y es que este sector que ha sido pionero en la digitalización de su parte operativa, no ha sido uno de los primeros en acometer la transformación digital de su área de ventas.
La transformación digital del departamento comercial es una prioridad que está presente en todas las compañías de esta industria. Se ha hablado y escrito muchísimo al respecto de la transformación digital comercial y es un fantástico tema para llenar conferencias del sector.
Otras industrias como la de la automoción, la farmacéutica, el gas y la electricidad, o incluso sectores tradicionalmente industriales le llevan años de ventaja. Esto seguramente ha sido así como consecuencia de que el sector asegurador ha gozado de buena salud durante estos últimos años. Al contrario de otros sectores que se han visto forzados a emprender profundas reformas no con el fin de mejorar sino para no desaparecer en entornos cada vez más competitivos.
A veces no ser de los primeros es una gran ventaja. Ahora podemos capitalizar toda la experiencia acumulada en otros sectores durante estos últimos años e implementar soluciones mucho más maduras tecnológicamente con un riesgo menor y con costes más reducidos. De todas formas, también es posible caer en los mismos errores, y esa es precisamente la razón por la que me he lanzado a escribir este artículo.
Como director general de ForceManager, he tenido la suerte de vivir cientos de procesos de transformación digital en el área de ventas en diferentes industrias. Las ventas y la tecnología son mis grandes pasiones. Y ver cómo ambas, combinadas con algo de sentido común, generan un impacto tan positivo en los resultados empresariales de mis clientes es algo que realmente me motiva.
Después de haber trabajado con varias empresas del sector, mi primera observación es que el problema de la transformación digital de las fuerzas de ventas de las aseguradoras no es tan diferente al de otras industrias. Hay otros sectores que trabajan con canales indirectos—como son en el caso de los seguros los corredores y agentes—y que han conseguido resolver los grandes problemas que plantean la gestión de estas redes: tener visibilidad sobre su seguimiento comercial para una mejor planificación y ejecución de las tareas de venta. De esta manera, es posible aprovechar las lecciones aprendidas e importar las mejores prácticas.
A continuación, detallo los puntos que para mí son los más importantes a tener en cuenta en el proceso de digitalización comercial. Estar atento a estos puntos puede evitar que la transformación digital del área de ventas se convierta en una desagradable travesía interminable… Y muy cara.
- Huir de proyectos faraónicos
Las pirámides tardaron en construirse lustros y muchos morían durante su edificación. Después de todo ese esfuerzo, sólo servía para enterrar al faraón que ordenó su construcción. Salvando las distancias y el dramatismo, es algo parecido a lo que podemos ver en un proceso de digitalización, especialmente en el departamento comercial. Hay que tener en cuenta que, como casi todo en esta vida, lo sencillo es lo mejor.
Recuerdo que cuando estudiaba ingeniería, tenía un profesor que nos decía: si la solución es compleja es que no es la solución. Como suelo decir, el sistema que no se utiliza es el sistema más caro. Y sólo hay una cosa peor: que el sistema que no se utiliza sea además… ¡muy caro!
Las pirámides suelen ser sistemas carísimos. Son muy completos nos dicen. Pues cuando te digan “completo” añade internamente como sinónimos: complejo, que tarda una eternidad en ponerse en marcha y que, cuando llega ese momento, nadie quiere utilizarlo porque se pensó poco en la usabilidad. Le deseo mucha suerte al faraón.
«Las soluciones complejas cuestan mucho dinero, mucho tiempo, mucho sufrimiento y luego los vendedores nos las utilizan.»
- Si no se mueve, no se moverá
El uso de la herramienta por parte del vendedor es el KPI fundamental para medir el éxito del proyecto de transformación digital. Y si queremos fomentar el uso, la movilidad es la clave porque la actividad comercial del sector asegurador está con el cliente final o en casa del corredor. Para las aseguradoras, hemos detectado que nuestra aplicación en Smartphone se utiliza más de un 300% que la aplicación Tablet y más de 6 veces que la aplicación Web. El Smartphone es el dispositivo electrónico más utilizado por todos y en todas las franjas de edad.
Por lo tanto, empieza a evaluar tu proyecto de transformación digital desde la actividad de tu vendedor. Cuando lo hagas, verás que en su mano tiene un Smartphone y que desde una App sencilla y fácil de utilizar está el camino hacia la solución.
- Transformación cultural
Para alguien que ha estado trabajando durante décadas con papel y lápiz, le va a ser muy difícil empezar a utilizar un sistema nuevo. Es natural e inevitable. Aquí hay que gestionar muy bien cómo se realiza la implantación: modular el mensaje, el tono y el ritmo es fundamental.
A lo largo de estos años he vivido todo tipo de situaciones a este respecto y en el que he visto multitud de matices. De todas formas, hay 4 aspectos que me parece crítico destacar:
- De menos a más: Hay que aplicar los nuevos sistemas de forma muy incremental. Al principio con muy pocas opciones y luego ir ampliándolas a medida que consolidamos la utilización de las anteriores. De pequeños no nos daban para comer chuletón. Se empieza con la papilla y con cosas fáciles de digerir.
- Implantación rápida: Es muy negativo oír a los vendedores que la compañía está montando el sistema X con la consultora Y y no les llegará hasta dentro de 3 años… Si es así, cuando llega después de tanta espera, casi se lo toman a broma, y muchos de ellos ya se han buscado la vida montándose otro sistema.
Tenemos bastantes clientes que son jefes de equipo dentro de compañías que han contratado nuestro sistema a título particular para gestionar a sus equipos mientras esperan a que se acabe de construir la pirámide.
- Los vendedores deben ver un beneficio rápido para ellos: Por ejemplo, que dispongan de información en el sistema que antes les era muy complicado conseguir. Recuerdo una convención de ventas donde explicamos cómo con ForceManager llegarían los leads de cross-selling en tiempo real a sus Smartphone y podrían reportar la actividad comercial con la voz. Se levantaron todos y empezaron a aplaudir. Habíamos reemplazado un proceso complicado mediante envío de hojas de cálculo y una web interna lenta y compleja por algo tan rápido como un WhatsApp.
- Empezar con un equipo de champions que sean los verdaderos promotores de la herramienta dentro de la compañía.Cualquier proyecto de cambio puede descarrilar si no tiene la inercia correcta. Hay que buscar el departamento que asegure que la adopción sea exitosa para crear una corriente favorable al cambio.
Mucho sentido común
Soy consciente que las recomendaciones de implementación de un sistema fácil, incremental, poco a poco, con costes reducidos, que nos permita ir iterando y mejorando, valorando el ROI en los distintos momentos es simplemente sentido común.
Pero me parece relevante recordarlo…porque la idea de la pirámide es realmente fascinante. Y hay grandes constructores de pirámides y son realmente convincentes. Pero recuerda, no quieres una pirámide. Tan sólo la transformación digital de tu equipo comercial… que es algo mucho más fácil.
En fin, sentido común.
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