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Si estás trabajando, eres casada o casado, tienes estudios superiores y resides en La Rioja o Lisboa, tienes más posibilidades de que te concedan un seguro de vida. Son los resultados de un estudio realizado por la reaseguradora RGA re para la Península Ibérica
Por: Enrique Ruiz Martín, Director General Iberia de RGA re
Tradicionalmente la industria aseguradora ha basado el cálculo del precio de un seguro de vida en función de dos variables objetivas: edad y género. Adicionalmente, para ajustar el precio se tienen en cuenta otros factores, como el estado de salud de la persona, sus hábitos de vida o su profesión.
Como vemos, este proceso hace un examen más o menos exhaustivo de la realidad de cada persona, con encuestas directamente respondidas por el cliente. Pero, ¿y si contáramos de antemano con cierta información, sin necesidad de preguntarle, que tuviera un alto grado de correlación con su estado de salud? Y si fuera así, ¿qué aplicación le podríamos dar en el proceso de comercialización?
Sabemos con certeza que hay factores que inciden en la salud, pero su cuantificación cuando se combinan varios de esos factores requiere de un análisis complejo. Empecemos por lo más sencillo, esto es, ver de manera individual tres variables y cuál es su impacto en el estado de salud: la zona geográfica, el estado civil y la situación laboral.
¿Cómo influye el código postal en la salud?
La contaminación del aire representa un importante riesgo medioambiental para la salud. Uno de los primeros estudiosos en plantear la hipótesis de que la calidad del aire, del agua y del suelo, así como las condiciones climáticas probablemente tuvieran una gran influencia en la salud, fue Hipócrates, médico de la Antigua Grecia.
La Organización Mundial de la Salud (OMS) considera que el aire de un lugar no es de calidad cuando cinco agentes contaminantes superan unos determinados niveles. De entre estos agentes contaminantes, las partículas más nocivas proceden de los motores diésel de los coches. Asma, neumonía, bronquitis, alergias, ictus o enfermedades del sistema circulatorio son sólo algunas de las patologías que puede ocasionar la polución ambiental.
Mediante la disminución de los niveles de contaminación del aire los países pueden reducir la carga de morbilidad derivada de accidentes cerebrovasculares, cánceres de pulmón y neumopatías crónicas y agudas, entre ellas el asma.
Según un informe de la OMS (1), las ciudades españolas menos contaminadas son Marbella, Cáceres y Palma de Mallorca. En cuanto a Portugal, las ciudades menos contaminadas son Braga, Vila Franca de Xira y Amadora.
Por otro lado, entre las ciudades con peor calidad del aire están aquellas que tienen gran influencia industrial, o aquellas que están muy próximas a tráfico portuario, como es el caso de Cádiz. Otro factor fundamental es la escasez de lluvias, que provoca que otras ciudades andaluzas, como Málaga, Granada o Jaén, también estén en la parte baja del ranking. Y en Portugal podríamos citar en esta parte del ranking a Seixal, Paredes y Valongo.
Cuantos más bajos sean los niveles de contaminación del aire mejor será la salud cardiovascular y respiratoria de la población, tanto a largo como a corto plazo.
¿Incide el estado civil sobre la salud?
El estudio “El efecto del estado civil y de la convivencia en pareja en la salud”, publicado por la revista Española de Investigaciones Sociológicas (2), nos da unas pistas al respecto al concluir que:
- Las personas con estado civil de divorciadas sufren de una peor salud que las casadas
- La situación de convivencia en pareja evidencia una mejor salud
- El género es una fuente de diferenciación de la salud entre las personas separadas/divorciadas.
Otro estudio dirigido por el psiquiatra Adrián Cano, de la Unidad de Diagnóstico y Terapia Familiar (Uditef) de la Clínica Universitaria de Navarra (3), concluye que aquellas parejas con fuertes lazos afectivos no sólo soportan mejor que uno de sus integrantes enferme de depresión, sino que es más probable que a los seis meses éste se haya curado.
Como podíamos intuir, la salud del cuerpo y la salud de la mente no son sólo cuestión de células, gérmenes o factores hereditarios, sino también de cómo de satisfactoria sea su relación con su pareja y de la calidad de la convivencia con las personas de las que se rodea.
¿Tener trabajo mejora la salud mental?
Un estudio liderado por Deutsches Ärzteblatt International (4), una asociación médica de Alemania, concluyó que los desempleados de larga duración sufren las enfermedades en grados más severos que el resto de la población, en particular las enfermedades mentales.
Otro estudio del profesor M. Harvey Brenner (5) revela que las altas tasas de desempleo aumentan la mortalidad. El empleo es un elemento esencial del estatus social, y también tiene implicaciones muy importantes para la autoestima. Más concretamente, nos dice el profesor Brenner, los trabajos que demandan una interacción personal mayor son los que mantienen más estables a las personas.
Aunque esto puede sonar muy favorable para las personas que tienen empleo, en este caso debemos señalar que hay estudios contradictorios. Sin ir muy lejos, el mismo Benner también nos dice que existen puestos de trabajo de baja calidad que a veces son perjudiciales y que en realidad pueden aumentar la mortalidad.
¿Qué aplicación práctica tiene esta información para la venta de seguros de vida?
Cada factor, analizado de forma individual, nos proporciona una información muy valiosa, pero cuando queremos combinar varios de ellos la cosa se complica. ¿Qué factor es más importante? ¿Qué correlaciones hay entre ellos? ¿Cuáles podemos descartar porque son explicados por otros? El objetivo es poder construir una fórmula que, de una manera sencilla y con unas pocas variables, pueda predecir el estado de salud de una persona sin necesidad de hacerle preguntas directas.
En el estudio desarrollado por RGA re, hemos concluido que la combinación de 7 factores nos permite saber si una persona es más propensa a tener buen estado de salud. Estos factores son: zona geográfica, estado civil, edad, estatus laboral, género, nivel de educación, y nivel de ingresos.
Con la combinación de variables y aplicando pesos relativos a cada una de ellas, obtenemos una aproximación (“análisis predictivo”) de cómo de bueno o de malo es, a priori, el riesgo de fallecimiento e invalidez de esa persona.
Por ejemplo, para los habitantes de Lisboa, la contaminación hace que el riesgo para su salud sea mayor. Sin embargo, si la persona además de vivir en Lisboa está profesionalmente activa, tiene un nivel de ingresos medio-alto o alto, y está casada, entonces el riesgo es potencialmente menor.
¿Qué ventajas tiene utilizar esta técnica de análisis predictivo?
Aplicando estos factores es posible simplificar de manera muy importante el proceso de selección, con lo que obtenemos beneficios en varios niveles:
- ahorro de tiempo en el proceso de venta
- menores costes de adquisición
- mejora de la satisfacción el cliente
- incremento de las tasas de venta
Distintas experiencias tanto en la Península Ibérica como en otros países demuestran que, para una parte de los clientes, es posible ofrecer seguros pre-concedidos con estas técnicas predictivas.
Su uso es particularmente interesante para acelerar la comercialización de productos no vinculados a crédito (“venta libre”), en bases de datos de compañías con carteras de Auto, de Hogar o de Decesos, donde normalmente los agentes no tienen tanta capacidad de hacer venta cruzada. A través, por ejemplo, de la oferta por tele-marketing de seguros pre-concedidos, se podrían realizar acciones exitosas de venta.
Asimismo, esta herramienta puede ser de enorme utilidad para otro tipo de entidades distintas de las puramente aseguradoras. Pensemos por ejemplo en entidades de retail o entidades de financiación al consumo, todas ellas con una amplia base de datos de clientes. Las comisiones por ventas de seguros de vida pueden ser una fuente adicional de ingresos muy atractiva.
¿Empeorará la siniestralidad de nuestro negocio utilizando esta técnica?
Dependerá de cada caso concreto, de cuál sea la calidad de los datos utilizados y de la técnica de venta. Hay que tener en cuenta que con la técnica predictiva podríamos estar ofreciendo un seguro de vida a alguien que, con un proceso de suscripción estándar, habríamos rechazado. Esto es lo que llamamos “error del modelo”, y efectivamente puede ocurrir. Por ello, la oferta completa de RGA re como reasegurador es, no sólo compartir la técnica de la segmentación con la entidad aseguradora, sino asumir el riesgo tanto como el cliente quiera.
Además, la segmentación de una base de datos en función de estos criterios también permite identificar a una parte de la cartera a la cual hacer una oferta diferente. Es decir, aquellos clientes que no sean cualificados para la oferta de pre-concedidos, pero que tampoco estén identificados como peores riesgos, pueden ser abordados con un producto más completo y todavía con una suscripción simplificada.
Por último, es posible que no todos los datos estén disponibles, con lo cual haya que inferirlos. Por ejemplo, el nivel de ingresos se podría inferir a través del código postal. Esto implica que el modelo predictivo tendrá más margen de error y la siniestralidad esperada empeore. Para paliar dicho impacto se debería ajustar el precio o las condiciones del seguro, mitigando así el mayor riesgo implícito.
Conclusión
En muchos otros sectores, incluidos también otros tipos de seguros, ya se vienen utilizando con éxito las técnicas predictivas. Aún con sus limitaciones, lo relevante es que con esta metodología disponemos de nuevas herramientas de dinamización comercial del seguro de vida, agilizando el proceso de venta y haciéndolo mucho más satisfactorio para el cliente.
Referencias:
- «Las ciudades más contaminadas del mundo según la OMS». Informe del año 2014
- Simó-Noguera, Carles; Hernández-Monleón, Andrea; Muñoz-Rodríguez, David y González-Sanjuán, Mª Eugenia (2015). «El efecto del estado civil y de la convivencia en pareja en la salud». Revista Española de Investigaciones Sociológicas, 151: 141-166. (http://dx.doi.org/10.5477/cis/reis.151.141)
- Adrián Cano-Prous; Jaime Moyá-Querejeta; Álvaro Alonso; Raquel Martín-Lanas; Salvador Cervera-Enguix. «Personalidad: un determinante de la satisfacción conyugal en matrimonios con un cónyuge diagnosticado de depresión mayor»
- Herbig, B; Dragano, N; Angerer, P; «Health in the Long-Term Unemployed». Deutsches Ärzteblatt International.
- Harvey Brenner, PhD Professor of Behavioral and Community Health University of North Texas Health Science Center. «Duration of Unemployment and Self-Perceived Health in Europe». Report prepared for the European Commission project #VT/2015/035.
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