«La tecnología es clave para la transformación y digitalización del modelo de negocio del Corredor pero es importante no perder de vista que son las personas con talento quienes deciden y emprenden el camino de la innovación.»
Mejorar el servicio y ser competitivo supone cambiar la forma de concebir el negocio
La revolución tecnológica obliga a las Correduría a replantearse su modelo de negocio.
La digitalización de las Corredurías es una necesidad urgente para ser competitivo y mejorar los servicios ofrecidos al cliente.
Por Carlos Biurrun, Presidente y Fundador de Community of Insurance
1.Planteamiento
Un joven ingeniero de 24 años de Oñate y estudiante de un master de diseño industrial cautivó hace pocos días a los asistentes a la conferencia anual Insurance World Challenges 2018 organizada por la consultora Communuty of Insurance. La razón de haberse ganado al auditorio estaba en la demostración práctica de cómo contratar seguros para drones desde el Smartphone con un clic, pagando por uso. Una de las principales aseguradoras mundiales sirve de soporte técnico de la idea. El ingeniero se llama Antton Peña y su empresa FLOCK COVER.
SUMMA INSURANCE BROKERAGE en su nueva etapa, incide en un mensaje inequívoco de Correduría digital, ofreciendo a sus clientes la conexión para toda clase de trámites internos y externos mediante todos los canales posibles – visión OMNICANAL, además de ofrecerles la gestión unificada de sus pólizas a través de la app. “Nos hemos inspirado para la transformación digital de la Correduría en Amazon” señalaba uno de sus directivos.
BALOON es una Correduría 100% digital que “quiere simplificar la vida al asegurado” con el total apoyo de las Compañías de seguros de SENEGAL.
«El seguro en el mundo es una de los negocios más exitosos con crecimiento sostenido y alta capitalización»
La agencia vinculada Muno, del BBVA, 100% digital, siguiendo los pasos de Lemonade, re-inventa la mutualización y ofrece a sus clientes participar en los resultados de los seguros que contratan.
Oscar, en los Estados Unidos, revoluciona la oferta de seguros de salud y llega a acuerdos estratégicos de distribución de sus productos con Compañías líderes del mercado.
Mondo y FIZZY_AXA re – inventan la oferta de seguros de viaje con plataformas integrales de gestión.
Amazon, Berkshire Hathaway y JPMorgan Chase irrumpen en el seguro de salud creando una compañía para dar una mejor cobertura a sus más de un millón de empleados.
Según un informe de everis, las aseguradoras llevan invertido en el ecosistema de Insurtech 11.000 millones de USD, de los cuales casi la mitad se focaliza en BIG DATA, DISTRIBUCIÓN y PLATAFORMAS INTEGRALES DE GESTIÓN.
Un reciente estudio de XERFI, los Corredores franceses apuestan firmemente por la transformación del modelo de negocio poniendo el foco en el crecimiento externo – fusiones y adquisiciones – la digitalización global de sus procesos y la extensión de su actividad a nuevos segmentos y mercados.
«Las aseguradoras llevan invertido en el ecosistema de Insurtech 11.000 millones de USD, de los cuales casi la mitad se focaliza en BIG DATA, DISTRIBUCIÓN y PLATAFORMAS INTEGRALES DE GESTIÓN.»
2. ¿Por qué se producen estos movimientos?
El seguro en el mundo es una de los negocios más exitosos con crecimiento sostenido y alta capitalización.
Es normal, por lo tanto, que sea el objeto del deseo no solo de los actuales actores tradicionales sino también de otros nuevos, atraídos por importantes dividendos, desde empresas recientes como GOOGLE, AMAZON o ALIBABA, nacidas desde su origen con fundamentos digitales – fundamentalmente con herramientas de BIG DATA y PLATAFORMAS GLOBALES de conexión con el cliente, hasta los millones de emprendedores que construyen infinitos modelos de negocio para – dicen – atender mejor al cliente, abaratar y mutualizar los seguros o simplificar los procesos de gestión y control con el objetivo de ser más eficientes.
Son muchos y complejos los factores que intervienen en la transformación de los modelos de negocio de la distribución de seguros. Sin embargo, desde mi punto de vista, se resumen en dos, facilitar las cosas a los clientes y la reducción de costes, o dicho de otra manera, eficacia y eficiencia del modelo.
3. Posición del Mediador ante el cambio de escenario
Es igual el país del que hablemos, en Europa, América, África… la digitalización del seguro está entre las prioridades estratégicas de sus actores, sean Compañías de directo o de reaseguro o Distribuidores, Agentes y Corredores
Observamos cómo entran nuevos actores en la industria de seguros, lo mismo da que sea para competir con Compañías en la suscripción de riesgos como para distribuir de seguros. Hay talento asegurador y dinero para dedicarlo a un negocio de alto retorno al capital invertido.
El mediador de seguros o, para ser más preciso, el Corredor de seguros debe plantearse el papel que quiere interpretar en esta gran obra donde todo cambia, donde el escenario del drama o la comedia exige buenas dosis de adaptación, en ocasiones de improvisación, para atraer la atención del público, de clientes, muchos de los cuales, que no conocemos y, sin embargo, son piezas fundamentales de la obra.
Este Corredor de seguros, muy cercano a mi, lo percibo como preocupado por la supervivencia frente a la presión e incertidumbre del futuro pero, al mismo tiempo, activo en la búsqueda de soluciones y dispuesto a invertir para transformar su modelo de negocio, que pasa, ineludiblemente, por la digitalización como factor ineludible de expansión y sostenibilidad.
4.Cambio del modelo de negocio.
No hay otro camino posible que la adaptación de las estructuras de gestión del Corredor, dejo para otra ocasión mi opinión sobre el tema en lo que respecta al agente exclusivo, hacia La transformación digital de todos los procesos de las actividades de la Correduría.
Una transformación hacia un necesario modelo de negocio digital, omnicanal y con una plataforma de gestión integral que requiere, primero, voluntad política, visión a medio y largo plazo por parte del líder o propietario del negocio y, en segundo lugar, contar con los recursos necesarios para emprender el camino del cambio, con total convencimiento de que es la única manera de competir y subsistir.
5.Las claves de la transformación digital del Mediador de seguros.
«La tecnología debe situar al usuario en el centro. Debe permitirnos tener información 360º del cliente para ofrecerle servicios en tiempo real, en cada momento, a través del camino que elija, OMNICANAL.»
Partiendo de la transformación digital necesaria, debemos aplicar mucho sentido común en el camino a seguir:
- Tener una estrategia clara y un plan para su ejecución. Apoyarse en inteligencia competitiva.
- Construcción de la BIG DATAcomo factor clave de conocimiento del cliente y explotación comercial.
- Implementación del CRM para la la gestión de las relaciones interactivas con el cliente.
- Montar herramientas de escucha activa para interpretar el mercado y reaccionar,INBOUND & OUTBOUND MARKETING como el ofrecido porNETWORK OUTSIGHT.
- Introducción de un acelerador de Ventas mediante sistemas de geolocalización. Una herramienta posible es ForceManager integrada ya por algunas Compañías de seguros para sus comerciales.
- Introducción de Business Intelligence para la construcción de un CUADRO DE MANDO INTEGRAL orientado al control de la actividad comercial y los resultados que nos permita reaccionar ante las desviaciones presupuestarias.
- Ofrecer al cliente un contacto OMNICANAL las 24 horasy un sistema de gestión de sus pólizas.
- Incorporación detecnología de Chatbots para los procesos de gestión de siniestros.
La tecnología es clave para la transformación y digitalización del modelo de negocio del Corredor pero es importante no perder de vista que son las personas con talento quienes deciden y emprenden el camino de la innovación.
La tecnología debe situar al usuario en el centro. Debe permitirnos tener información 360º del cliente para ofrecerle servicios en tiempo real, en cada momento, a través del camino que elija, OMNICANAL.
Siempre he creído que el Corredor necesita dimensión y capacidad inversora para hacer frente a los retos del mercado. Así lo he expresado cada vez que se me ha invitado a dar mi opinión en Congresos y reuniones de Corredores o cuando he intervenido como asesor de Corredurías que han demandado mis servicios profesionales.
Por eso creo que refuerzan la Mediación los importantes movimientos de adquisiciones y fusiones de Corredurías, algunos con la participación de la empresa que presido, Community of Insurance, así como la consolidación de algunas asociaciones de Corredores con capacidad para emprender procesos muy serios de transformación digital de las Corredurías adheridas.
Es urgente un cambio radical del modelo de negocio del Mediador de seguros, es necesario acelerar la digitalización de las Corredurías y Agencias de seguros. Por eso hemos coadyuvado, desde nuestro conocimiento de la realidad de la Mediación, a la construcción, por parte de everis an NTT DAT, de un master plan de digitalización de las agencias y Corredurías adheridas a los Colegios de Mediadores que ha sido aprobado y refrendado por el Consejo General, con la decidida voluntad transformadora de la Presidenta Elena Jiménez de Andrade.
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Estoy convencido que es un hito estratégico de primer orden al que, espero, se adhieran Asociaciones empresariales de Corredores por la sencilla razón que habrá economía de costes y, también, porque se conseguirá poner al alcance de forma generalizada la digitalización de la mediación.
Como decía el Presidente de COJEBRO, Antonio Muñoz-Olaya, habremos conseguido “democratizar la digitalización de la Mediación de Seguros”.
¡No hay tiempo que perder!
