Por Javier Martín, Director en Sngular
Cuando hablamos de Open Innovation nos referimos en una parte a la forma en la que las grandes empresas se relacionan con el ecosistema emprendedor y las startups, con el objetivo de que estas les ayuden a innovar a través de nuevas ideas, nuevas formas de solucionar los problemas o de llegar al mercado. Es por esto que la Innovación Abierta es una de las partes que componen la estrategia de transformación digital de las corporaciones.
Pero lo que no es tan habitual es pensar en cómo las Pymes y las startups pueden hacer innovación abierta, quizás lo que mejor les pueda encajar por su tamaño y recursos disponibles para innovar es la utilización de plataformas de crowdsourcing a través de las cuales generar ideas y acceder a talento a la hora de desarrollar iniciativas de innovación.
Sin embargo en este artículo de lo que queremos hablar es de cómo las Pymes y las startups pueden realizar innovación abierta a través de la colaboración con las grandes empresas. El planteamiento es darle la vuelta al modelo en el que las grandes empresas recurren a las startups en busca de nuevas ideas para que sea la startup la que acuda a las grandes empresas en busca de viejos problemas.
La clave de este razonamiento es que muchas startups fracasan porque están intentando resolver problemas que no existen o porque se basan en un mal entendimiento de los problemas de los clientes, al no tener una buena conexión con el mercado. Sin embargo quien sí que tiene esa conexión con el mercado es la gran empresa, que cuenta con los clientes y los recursos que le han permitido funcionar durante mucho tiempo. Pero quizás lo que ya no tenga la gran empresa es la capacidad de innovar o proponer nuevas soluciones a problemas nuevos o incluso problemas que ya no se solucionan de la misma forma, por los cambios que se han producido en el mercado.
No es casualidad que a lo largo de la historia muchas startups de éxito han sido creadas por profesionales que tras pasar varios años trabajando en una gran empresa se salen de ella para crear una startup que trabaja en resolver desde fuera los problemas que no era capaz de resolver desde la gran empresa. Esto ocurre quizás por falta de agilidad o por la situación que se produce en la mayoría de empresas cuyo negocio va bien y por lo tanto es muy difícil tomar la decisión de hacer los cambios que pueden marcar la diferencia en el futuro.
Un ejemplo de esto que estamos comentando lo encontramos en el sector Fintech, al respecto de cómo muchos directivos de entidades financieras están saliendo de los bancos para participar en la fundación de startups o invirtiendo en startups ya existentes, que buscan realizar una disrupción en el sector financiero, a través del desarrollo de nuevos modelos de negocio o del uso de nuevas herramientas tecnológicas.
Ante este contexto podíamos pensar en cómo sería la estrategia a seguir por una startup, de cara a trabajar con grandes empresas, en busca de esa aportación que pueda recibir a la hora de tener un mejor conocimiento de las problemáticas del mercado y el acceso a los clientes.
Para ello vamos a pensar que nos encontramos en un momento inicial para la startup, donde lo que más puede necesitar es llegar al mercado o crecer. Se trata de una diferencia importante en relación con si pensamos en que la startup puede encontrarse en una fase avanzada en la que lo que le pueda interesar es venderse, donde la gran empresa compra la startup, lo que permita a sus fundadores realizar un exit y obtener un importante beneficio económico por ello. Aquí no vamos a tratar esa opción, sino que vamos a pensar más bien en cómo la empresa pueda ayudar a la startup a crecer, a expandirse, a llegar a nuevos clientes o mercados, o a validar su modelo de negocio.
De esta forma lo que la startup puede ver en la gran empresa es un nuevo canal de comercialización para su propuesta de valor. Esto es así porque la gran empresa tendrá un volumen importante de clientes y lo que es más importante, la confianza de esos clientes a los que les presta un servicio o les vende un producto. Por lo tanto si desde la startup se considera a la gran empresa como un nuevo canal de comercialización, lo que hay que comprobar es que ese canal resulta adecuado para el producto o servicio que se quiere vender.
Por ejemplo en el caso de la empresa Telefónica cuentan con un canal de venta online dirigido a Pymes y que ponen a disposición de diferentes empresas y startups que han desarrollado productos especialmente pensado para esas Pymes. Se trata de la Aplicateca, que sirve como un buen ejemplo de cara a analizar cómo las startups podemos salir beneficiados de una relación de este tipo. Lo que tendremos que hacer es conocer muy bien las condiciones de colaboración que nos van a ofrecer, si existe algún tipo de garantía, la mejor forma de enfocar la colaboración y la contrapartida que espera obtener la gran empresa por esta colaboración. Una vez hayamos realizado este proceso podremos estar preparados para aplicar el aprendizaje a cualquier otra gran empresa con la que vayamos a poder colaborar.
Visto este ejemplo de cómo una startup puede beneficiarse de la colaboración con una gran empresa, a la hora de utilizar su canal de acceso a clientes, veamos qué otros beneficios podemos lograr las startups al colaborar con grandes empresas:
- Recibir financiación: aunque no es la opción más habitual, sí que existen algunas empresas que cuentan con fondos de inversión específicos para participar en startups. Por ejemplo en España los bancos BBVA, Santander, La Caixa, Bankinter y Sabadell cuentan con vehículos de inversión a través de los cuales participar en startups. Aquí es importante tener en cuenta que el fondo de inversión de la empresa empresa actúa como cualquier otro inversor en cuanto a los procedimientos de inversión, a lo que además hay añadir las ventajas que puede suponer para la startup tener como socio a una gran empresa, que tiene una relevancia importante en determinado sector. De partida no nos van a ofrecer todos sus recursos al respecto pero sí que poco a poco la relación al ser socios puede ir reportando a la startup ciertas ventajas, a la hora de acceder a diferentes opciones de colaboración con la empresa inversora.
- Recibir ayuda a través de una aceleradora corporativa u otro tipo de programa de innovación abierta. Como hemos visto anteriormente las empresas realizan este tipo de iniciativas como parte de su estrategia de innovación abierta, entonces las startups pueden aprovechar estos programas para recibir formación, mentoring y otro tipo de recursos no económicos que pueden formar parte de la iniciativa. Lo que la startup tiene que evaluar en este caso es qué valor le aporta esos servicios prestados y cuál es la contrapartida que la startup tiene que ofrecer a cambio. Siempre será necesario hacer este tipo de valoración para cualquier servicio que la startup pueda recibir, de cara a evaluar si realmente vale la pena realizar la colaboración correspondiente.
- Otro tipo de beneficios intangibles como puede ser reputación, visibilidad o acceso a nuevas oportunidades. Cuando hablamos de startups ocurre que el emprendedor necesita muchas otras cosas además de los recursos económicos, de formación o acompañamiento que hemos comentado. Por lo tanto si enumeramos todo lo que una startup puede necesitar, podemos encontrar opciones como por ejemplo a nivel de visibilidad y mejora de reputación de la empresa, que puede suponer por ejemplo ganar un concurso organizado por una gran empresa o el conocimiento de la startup en determinados ámbitos en los que la empresa cuenta con una buena reputación.
Una vez hemos conocido lo que una startup puede recibir de la colaboración con una gran empresa, veamos qué debe evaluar el emprendedor de cara a tomar la decisión de asociarse con la empresa.
- Realizar una valoración de los recursos que va ofrecer la gran empresa para equipararlo con la valoración de la startup, entonces se tomará la decisión en base a un criterio económico y no en la intuición, lo cual suele ser la forma habitual de tomar este tipo de decisiones, y esto muchas veces conlleva problemas en la relación.
- Si la colaboración a llevar a cabo viene establecida por la gran empresa será necesario analizar cuidadosamente las condiciones del acuerdo y decidir en cada caso cómo esa colaboración puede ayudar a la startup a conseguir los objetivos que marca su plan de negocio.
- En todos los casos será necesario contar con un pacto de socios o contrato de colaboración, en el que se establezcan todas las condiciones de la relación, lo que aportan y a lo que se comprometen ambas partes, además de lo que sucede si no se cumple con el compromiso adoptado.
- Y cuando ya se ha llegado a un acuerdo para colaborar es necesario poner todo el interés para que la colaboración salgo adelante, considerarlo como una prioridad, ya que en muchas ocasiones este tipo de colaboraciones no dan buen resultado porque no se pone suficiente atención y dedicación para que ocurra.
Por lo tanto, para una startup colaborar con grandes empresas puede ser una buena oportunidad, principalmente si la empresa pone su canal de acceso a clientes a disposición de la startup, pero es necesario ser cuidadosos a la hora de llegar a un acuerdo de colaboración, para que las condiciones que imponga la empresa no resulten perjudiciales para la startup, por ejemplo en lo que se refiere a pérdida de foco, excesiva burocracia o dificultad para tomar decisiones.
A raíz de todas estas ideas que acabamos de exponer podemos vislumbrar un nuevo modelo de colaboración entre las corporaciones y las startups. Un modelo en el que ambas partes compartan la misma estrategia, considerando el modelo actual en el que vemos como en ocasiones es la corporación la que marca la estrategia, cuando la startup participa en un programa de aceleración corporativa, o en otras ocasiones es la startup la que toma el mando cuando lo que ocurre es que la corporación participa invirtiendo en la startup.
En este nuevo modelo se establece un objetivo común y una estrategia para lograrlo. La corporación aporta al trato su posicionamiento en el mercado, lo que podemos considerar como reconocimiento de marca, clientes, un modelo de negocio probado, … y la startup aporta su capacidad para innovar, también ideas frescas, un mayor conocimiento de la tecnología, una visión diferente sobre las necesidades del mercado, … La mayor dificultad para que esta colaboración llegue a producirse se encuentra en que las personas que van a realizarlo entiendan que se trata de un proyecto de igual a igual, donde todos aportan y todos salen beneficiados.
Si esto puede realizarse nos encontraremos con una nueva forma de enfocar los negocios, donde una organización no es más que otra porque tenga más recursos o más experiencia, sino que se busca la colaboración, conscientes de que será la mejor manera de avanzar en un futuro en el que cada vez va a ser menos importante lo que tienes o lo que sabes hacer y donde lo realmente importante será la capacidad de aprender y de adaptarse a los cambios.
Cuando las empresas sean conscientes de que existe esta nueva forma de enfocar la innovación abierta y comiencen a ponerlo en marcha, con el tiempo se puede llegar a desarrollar un modelo que resulte mucho más valioso que el actual, en el que existen muchas iniciativas a través de las cuales se relacionan las corporaciones con las startups, pero realmente muy pocas de ellas dan el resultado esperado en cuanto a beneficio para ambas empresas.
Utilizando este nuevo enfoque lo que puede ocurrir es que se reduzca uno de los grandes males que tiene todo este sistema de la innovación, la alta tasa de mortalidad de las startups, que apenas se ha visto reducida en los últimos años, pese a los grandes esfuerzos económicos realizados por parte de inversores, instituciones y empresas. Del mismo modo se puede reducir otro de los problemas que es la baja tasa de éxito por parte de startups que pueden llegar a ser muy conocidas y relevantes en el mercado. El problema lo encontramos en los altos costes que implica darse a conocer, más allá de la importancia de poder realizar una buena validación del producto que quiere proponer la empresa al mercado.
Entonces si ponemos a trabajar a empresas y startups codo con codo, de igual a igual, con un objetivo común, con una estrategia compartida y una visión clara de poder resolver un problema real que exista en el mercado, es cuando el concepto de Innovación Abierta tomará todo el sentido y sin duda todos saldremos beneficiados por ello.
