Por Miguel Ángel Martínez, Consultor y colaborador de Community of Insurance
Imagina: recibes la noticia de que te han seleccionado como el nuevo Director Comercial de una gran Correduría de Seguros con la consecuente satisfacción por la oportunidad de construir un equipo de ventas desde cero dentro de una gran empresa.
Suena muy bien, ¿verdad? Bueno, te vamos a pedir que la emoción sea contenida. No
me gustaría romperte la ilusión, pero debes saber que acabas de ser contratado en uno de los trabajos más difíciles en la Dirección ejecutiva.
La Dirección de Ventas o Desarrollo de Negocio es una gran oportunidad para las personas que ocupan esa candidatura, pero también es un puesto con una alta tasa de fracaso. De hecho, la duración media de una persona en este cargo suele ser de unos 18 meses aproximadamente.
Este número, lo que refleja es la dificultad de construir un equipo de ventas desde cero y la tarea aún más difícil, la de reconstruir el actual equipo cuando los resultados han sido malos.
Sin embargo, no tiene por qué ser así. En este artículo, pretendemos arrojar un poco de luz y a contarte algunas de las razones por las que el Responsable de Ventas de una empresa a menudo falla, qué provocan estos fallos y qué hacer en los primeros meses para conseguir tener éxito en la Dirección Comercial.
A quién afecta el cambio
De todos los roles en la Dirección de una empresa, el de Director Comercial podría ser el que tiene el mayor potencial para beneficiar o perjudicar al negocio.
Considera esto: en la mayoría de las grandes empresas de Mediación, cuando el Director Comercial falla en su trabajo, puede ser sustituido por una nueva persona
sin que necesariamente se vean afectadas las relaciones con los clientes.
Pueden darse algunas situaciones negativas con aquellas operaciones que el anterior director tuviese abiertas u ofertadas en espera de vencimiento, pero éstas pueden ser retomadas con más facilidad que la reconstrucción de toda una relación con los clientes.
El verdadero perjuicio se daría si el anterior director no hubiera mantenido esa relación con los clientes en el tiempo.
Entonces, ¿a quién afecta los malos resultados de la Dirección Comercial?
- Empresas: Cuando falla la dirección de ventas, las empresas no alcanzas sus objetivos. Los propietarios e inversores pierden dinero pudiendo llegar un “ajuste de cinturón” en todas las áreas
- Empleados: Cuando las empresas no alcanzan sus objetivos, los empleados pueden tener que ser despedidos o que pierdan beneficios sociales.
- Los Equipos Comerciales: La no dirección o liderazgo de estos equipos significa falta de control, seguimiento y direccionamiento. Esto se traduce en más pérdidas de negocio.
- Clientes: Los clientes suelen ser los que primero detectan que un asesor comercial está mal dirigido y, por tanto, se deja de generar confianza, elemento clave para las ventas.
- Competencia: Es la figura que más se beneficia de que tu Dirección Comercial sea ineficaz o inexistente.
¿Por qué se dan estos fallos en la Dirección Comercial?
En nuestra experiencia en la Consultoría de Ventas y equipos comerciales, casi siempre se han dado combinaciones de estos factores:
- Diagnosticar incorrectamente problemas y necesidades de la Correduría o Agencia. Esto conlleva la aplicación de las soluciones incorrectas a los problemas que se van identificando.
- Falta de comprensión del negocio asegurador. El líder de ventas falla cuando selecciona estrategias que no reflejan una fuerte comprensión del negocio, sector o producto asegurador.
- Estrategia adecuada, ejecución incorrecta. Si bien las soluciones adoptadas pueden ser viables, también pueden ser ejecutadas de manera incorrecta.
- La falta de compromiso con la empresa. Los equipos de ventas que no entienden la importancia de su papel y su impacto potencial sobre la empresa pueden y carecen de motivación necesaria para cumplir con los objetivos.
Qué hacer los primeros meses
Como con cualquier trabajo nuevo, los primeros 3 meses son críticos. Este es
el momento en el que se debe reunir información, construir relaciones y comenzar a desarrollar las estrategias que generarán los resultados que la dirección de la Agencia o Correduría esperan.
Bien, pero ¿qué se debe hacer en esos 3 primeros meses?
Reunir información
Nadie es capaz de resolver los problemas de un equipo comercial si no se conocen los problemas a los que se está enfrentando.
La primera y más importante tarea es recopilar la información que se necesita para realizar un diagnóstico correcto. Esto no sólo significa estudiar el número de ventas del equipo solamente, sino que también significa conocer el negocio, los miembros del equipo de ventas y a los clientes.
También hay que analizar las herramientas que el equipo tiene para hacer su trabajo. Tal vez carezcan de los medios necesarios para ser eficaces.
Identificar problemas
Una vez que hayas reunido los datos, serás capaz de empezar a ver patrones y tendencias y ser capaz de identificar lo que está o no funcionando dentro del departamento de ventas.
Debes identificar dos o tres problemas que necesitan ser resueltos de inmediato, y dejar un hueco (temporal) para cualquier otro problema que puede aparecer.
Cerrar operaciones “maduras”
Estás sentando las bases para tus primeras semanas, por lo que este es el momento de buscar algunos éxitos rápidos que inspirarán confianza y te posicionarán como líder de ventas.
Sin embargo, es importante recordar que los resultados rápidos no hacen una estrategia. Asegúrate de que estas victorias rápidas encajan con su estrategia a largo plazo y los utilizas como un modelo de negocio que demuestra que la Metodología que estás proponiendo va a funcionar.
Desarrollo de la estrategia
Te adelanto que no vas a tener ni el presupuesto y la “cobertura” necesaria para abordar todo a la vez. Es momento de poner en marcha solo dos o tres soluciones propensas a funcionar y que te puedan traer éxitos cualitativos y cuantitativos.
Comunicar
Asegúrese de que todos en el equipo escuchan y entiende la estrategia. También directores, gerentes y cualquier departamento cuya cooperación sea necesaria para ejecutarla.
¿Estás en esta situación? ¿Necesitas cambiar los resultados de la fuerza comercial? Pues como te contamos más arriba, lo primero es auditar la actividad comercial del equipo de ventas y su dirección. Te dejamos dónde puedes: Auditoría de Equipos comerciales gratuita.
