“Los comerciales no están equipados para comparar instantáneamente los productos de la competencia por lo que el precio sigue siendo el principal argumento de venta.”

Entrevista a Ignacio Plá, country manager de Minalea en España. En #InsuranceChallenges19 será el responsable de hacer una demo de su asistente digital inteligente en una de las Show&Tell Session.

“Los comerciales no están equipados para comparar instantáneamente los productos de la competencia por lo que el precio sigue siendo el principal argumento de venta.”

COI. ¿Cómo está avanzando el ecosistema digital entre las compañías y las insurtech? ¿Cree hay un buen entendimiento para poder impulsar la transformación digital? ¿En qué áreas de actividad vislumbra usted una mayor colaboración y en qué plazo?

La industria del seguro es extraordinariamente compleja y aunque el entendimiento creo que es bueno, va a ser un proceso largo. Se vislumbran avances pero estamos aún al comienzo de la transformación. De momento, las áreas con mayor colaboración son, en mi opinión, el control del fraude en los siniestros y la gestión de éstos, por un lado y, por otro, la vuelta del mercado a las propuestas de valor y calidad ante la (previsible) irrupción de competidores que son muy fuertes en la venta de gran volumen y automatizada.

COI. ¿Puede haber resistencias para la aplicación de algunas de las nuevas tecnologías digitales por parte de órganos regulatorios de algunos países? ¿Cómo está la situación en estos momentos?

Salvo honrosas excepciones, el legislador va  casi siempre por detrás de la realidad y de la técnica. Sentado esto, actualmente entiendo que preocupa la pérdida de seguridad jurídica en un sector fuertemente regulado (dada su importancia estratégica en la economía europea), y cuya normativa puede no dar respuesta a nuevas formas de seguro y de relación con los clientes finales que están surgiendo ahora mismo. Sin embargo, la labor en este aspecto de los intermediarios, las compañías y de la Dirección General de Seguros, entre otros, está siendo encomiable.

COI. ¿Están preparadas las Compañías para la implantación de la tecnología digitales y qué hoja de ruta se atrevería usted a vislumbrar?

Resulta arriesgado dar siquiera plazos concretos para la implementación de tecnologías digitales, puesto que cada día éstas nos sorprenden con nuevas posibilidades con las que no contábamos. Con todo y esto, pienso que los próximos cinco años serán absolutamente decisivos para marcar la evolución futura de este mercado y la supervivencia (con profundas transformaciones, por supuesto) de las compañías e intermediarios “clásicos”, por así decirlo, frente a la ya mencionada y previsible irrupción de nuevos competidores.

COI. ¿Cuál es su propuesta desde Minalea?, ¿en qué consiste?, ¿cuál es su alcance?

Los clientes de seguros sólo se fijan en el precio ya que es muy difícil entender bien las coberturas y los servicios: los productos de seguros son complejos y opacos. Por su parte, internet ha aportado mucha transparencia en los precios, pero no en las coberturas. Actualmente los comerciales no están equipados para comparar instantáneamente los productos de la competencia con sus ofertas y explicar las diferencias al cliente, por lo que el precio sigue siendo el principal argumento de venta. Nosotros resolvemos este problema aportando transparencia en el contenido del producto.

Para ello, Minalea ha desarrollado el Asistente de Ventas Inteligente, un asesor electrónico para la venta de seguros. Éste analiza en profundidad las ofertas de seguros y genera el pitch de venta perfecto para los comerciales. Minalea ayuda así a las aseguradoras e intermediarios a marcar la diferencia en sus coberturas y servicios, realizando automáticamente un profundo estudio y añadiendo una capa de inteligencia artificial para dar el mejor asesoramiento a los clientes finales.

Minalea también ha desarrollado AirMarketViewer, una plataforma única de posicionamiento en el mercado de seguros. Esta solución ayuda a las aseguradoras a comprender cómo se posicionan en el mercado las coberturas y los servicios de sus productos. Pueden simular ofertas futuras que aún no existen y ayudar a un enfoque más preciso. Usando nuestros productos, pueden marcar la diferencia frente a la competencia.

COI. Usted intervendrá en la show&tell session en Insurance World Challenges 19, ¿qué razones ve usted para asistir a este evento?

En primer lugar, su relevancia en el ámbito asegurador español, así como el enfoque que tiene de exponer el “estado actual de la técnica”, por así decirlo, de forma que participar en él supone poder tomar de forma certera el pulso al mercado y las nuevas propuestas que hay en éste.

Específicamente, en cuanto a la sesión de show&tell, Minalea participa porque pensamos que es necesario dar a conocer nuestra propuesta de recuperar el discurso de las coberturas frente a los clientes finales, y que las compañías e intermediarios puedan dejar de apoyarse tan sólo en el importe de la prima. No todo es precio, y éste por sí sólo supone un magro argumento de venta.

Por último, el trato directo con Carlos Biurrun y Luis Badrinas, así como su excelente conocimiento del mercado y su evolución futura, han sido las razones  finales para convencernos y participar en IWC2019.