El siguiente artículo forma parte de la serie “Ecosistema digital del Corredor de seguros“, promovido por COI y que podéis leer todos los artículos en el magazine.
Autor: Oscar Macia, CEO y cofundador de ForceManager
Se calcula que en 2020 habrá 14 millones de empleados en España que utilizarán el móvil como herramienta de trabajo principal, lo que supondrá el 70% de la fuerza laboral del país. No es que la digitalización sea el futuro, es que ya es el presente. Por eso,el sector seguros debe encontrar las herramientas adecuadas para poder crear los ecosistemas digitales que les permitan adaptarse a las nuevas necesidades de los clientes. En este sentido, uno de los ámbitos más directamente afectados por esta transformación es, sin duda, el comercial.
Considerado por muchos el sector por excelencia del papel y bolígrafo, los representantes comerciales tienen la oportunidad de utilizar las herramientas digitales para transformar su manera de trabajar, solucionar algunos de los problemas principales en su día a día y mejorar la atención a sus clientes y prospectos. Al mismo tiempo, estas soluciones digitales tienen que ser útiles y dar respuesta a los retos con los que corredores y agentes comerciales se encuentran en su día a día. Es decir, deben suponer una herramienta que sea fácil de usar, ofrezca un servicio de calidad y mejore la relación de corredores y agentes con sus clientes.
Usabilidad, calidad y relaciones fluidas
Los corredores y agentes de seguros pasan alrededor de un 30% de su jornada laboral viajando para visitar a sus clientes, por lo que los smartphones y tablets se convierten en sus mejores aliados. Este fue, precisamente, el detonante para la creación de ForceManager, el asistente de ventas personal para equipos de venta. En esa época, era director comercial y veía constantemente cómo los viernes por la tarde era cuando más informes de actividad me llegaban. Por supuesto, muchos de ellos se realizaban días después de la visita y esto traía consigo un problema de visibilidad y falta de transparencia. Por esta razón, cuando creamos la aplicación, nos pusimos como uno de los objetivos principales ofrecer un sistema centrado en la usabilidad. Así, con unos pocos clics, nuestros usuarios pueden enviar informes, generar nuevas oportunidades de negocio o leer y enviar emails. Además, sirve como herramienta única en el móvil para acceder en cualquier momento a la información más necesaria, como planes de seguro, detalles de cobertura o la renovación de las pólizas de los clientes.
La transparencia que genera este rápido flujo de información tiene un impacto directo en la calidad del servicio que se ofrece. Con una comunicación constante entre dirección y equipos comerciales, se pueden flexibilizar las estrategias de venta o crear campañas adhoc para aplicarlas casi al momento, marcando así la diferencia entre cumplir o no los objetivos trimestrales. Al mismo tiempo, la visibilidad en tiempo real tanto de los clientes y prospectos como de la actividad de los propios agentes comerciales, ofrece a los equipos de venta una oportunidad única para “cuidar” al cliente.
Esta relación con el cliente es, desde mi experiencia, una de las cosas que más motiva a corredores y agentes comerciales. Sin embargo, algunos de ellos manejan carteras de clientes extremadamente grandes, dificultando la atención individualizada. Para contrarrestar esta falta de contacto, decidimos desarrollar los servicios de geolocalización de los smartphones para que puedan mostrar a los equipos comerciales los clientes que tienen cerca en ese momento. Así, cada comercial puede echar un vistazo a su app de ForceManager e identificar clientes que tenga cerca en ese momento para mantener una relación personal fluida y generar así nuevas oportunidades.
Nuestro objetivo ha sido siempre ofrecer a los agentes que pasan su tiempo “en la carretera” una herramienta digital que les sea verdaderamente útil. Aquí es donde entran en juego tecnologías como la Inteligencia Artificial (IA), que puede suponer un verdadero revulsivo en el sector seguros. Con ello en mente, integramos el sistema de IA Cognitive, convirtiendo ForceManager en un auténtico asistente personal. Gracias a este sistema, los equipos de ventas pueden interactuar directamente con la aplicación, pedirle que lea emails o notas personales, grabe informes o coordine la agenda de reuniones. De esta forma, el concepto de movilidad deja de ser un obstáculo añadido a la tarea de los equipos de venta para convertirse en un aliado que les permita ser más eficientes.
Todas estas funcionalidades tienen el mismo objetivo: ayudar a los equipos de venta a ser más eficaces y eficientes por medio de la digitalización. Nos encontramos en pleno proceso de evolución que ayudará a las empresas a ofrecer un mejor servicio a sus clientes. Ante este desafío, los departamentos comerciales tienen la oportunidad de liderar la transformación para convertir a sus compañías en auténticos ecosistemas digitales que se adapten a las necesidades del futuro, hoy.
