El siguiente artículo forma parte de la serie “Ecosistema digital del Corredor de seguros“, promovido por COI y que podéis leer todos los artículos en el magazine.
Autor: Guerson Meyer, Sales Director Iberia de Hearsay Systems
La industria de seguros tiene grandes desafíos para el 2019, pero también hay oportunidades interesantes. En estos tiempos de mercados turbulentos, los avances tecnológicos utilizados para amplificar el contacto humano de los Mediadores de seguros importarán más que durante los mercados alcistas. Estos también definirán las relaciones con los clientes en los próximos años, sobre todo con las nuevas generaciones.
Una forma en que los avances tecnológicos pueden amplificar a los Mediadores (y a todos los profesionales de servicios financieros) es a través de los canales de comunicación sociales y digitales.
Hoy, más de 42% de los españoles están activos en las redes sociales y durante la última década se han convertido en un canal primordial para que los Mediadores lleguen a más clientes potenciales, se conecten e interactúen con una nueva generación de consumidores con el fin de mantener relaciones en el canal y formato que ellos decidan. Todo esto ayuda a incrementar la cartera de clientes y crecer el negocio del Mediador.
A continuación, mencionamos tres áreas que serán muy importantes para los Mediadores y que definirán sus relaciones con los clientes:
- Presencia y confianza en canales digitales
En pleno 2019, estar presente en redes sociales de una manera profesional y bien gestionada, no es ya una opción sino algo fundamental. A pesar de la recién pérdida de confianza en redes sociales por problemas relacionados con noticias falsas, el uso de bots y cuentas falsas o Cambridge Analytica, hay actividades diarias que un Mediador puede hacer en redes sociales para establecer confianza con sus clientes. Por ejemplo, publicar contenido personal y auténtico que muestre un lado diferente del negocio del Mediador.
Un estudio que ha realizado Hearsay con uno de sus clientes principales mostró que las redes sociales ayudaron a Mediadores a incrementar su negocio y el tráfico a los sitios web. A pesar de que 80% de los más de 150 mil Mediadores y profesionales de servicios financieros usando Hearsay en mas de 22 países reconocen que las redes sociales son críticas para su negocio, ellos no están dispuestos a invertir mas de 10 minutos por semana en ello.
¿Porqué es eso? A pesar de que existen ya un gran número de herramientas que debería ayudar a brindar una mejor conectividad con clientes en el momento y canal adecuado, la mayoría de los Mediadores continúan ejerciendo gran parte de su día a día de manera tradicional, ya que, en parte, muchas herramientas son muy complejas y fueron diseñadas para expertos de marketing digital y no están conectadas con el flujo de su día a día de trabajo de un Mediador.
- Conectividad digital mas allá de redes sociales
A medida que el panorama digital se vuelve más complejo, también lo hacen las relaciones digitales de un Mediador con sus clientes actuales y potenciales. Esto abre un mundo de posibilidades respecto a sus métodos de comunicación, pero también puede convertirse en un reto para gestionar.
Un día de un Mediador digitalmente conectado podría verse así: Un interesado acude al sitio de web del Mediador y rellena un formulario de contacto. El Mediador le contesta en cuestión de minutos con un correo electrónico para programar una reunión. Después de reunirse con el cliente, el Mediador envía un mensaje de texto agradeciéndoles su tiempo. Más adelante, ve el Mediador que retuitearon uno de sus tweets sobre la importancia de contar con un seguro de vida de riesgos. El Mediador contesta con un mensaje de texto, «Oye, gracias por reenviar. Llámeme si tiene alguna pregunta sobre seguros de vida de riesgo”. Después de su llamada, el Mediador envía un correo electrónico con más información.
Es indispensable que el Canal Mediador se asegure que la plataforma que este utilizando para la comunicación digital con sus clientes pueda capturar automáticamente y conectar sin problemas todos estos puntos de contacto.
- La Inteligencia Artificial (aun) no presenta un desafío para el Canal Mediador
Se habla mucho ahora sobre los datos y como la inteligencia artificial lo cambiará todo. Esto es cierto. Sin embargo, en 2019 y probablemente durante otros años mas, los principales beneficios de incremento de productividad de los Mediadores provendrán simplemente de los conceptos básicos digitales como la firma electrónica, la presencia en web, el uso sistemático de las redes sociales y los mensajes de texto.
En el 2019, será el año donde los Mediadores continuarán a adaptar los conceptos básicos y digitalizando sus procesos manuales uno tras otro. Con la tecnología actual, los Mediadores pueden aumentar la frecuencia y calidad de los puntos de contacto con el cliente, eliminando así las ineficiencias manuales y adaptándose más a las expectativas actuales de los clientes. Poco a poco, se comenzará a dedicar menos tiempo a procesos manuales y más tiempo a relacionarse con los clientes para abordar tendencias de mercado relevantes, objetivos de vida y identificar oportunidades de venta cruzada.
Sobre Hearsay Systems
Hearsay Systems es la empresa líder en la nube empresarial (SaaS) que ofrece productos sofisticados para la interacción entre mediadores y clientes dentro del sector de servicios financieros. Nuestras herramientas son utilizadas actualmente por más de 150,000 mediadores y asesores, proporcionándoles conectividad en canales digitales (Redes Sociales, Web, Email, Texto y Voz), flujos de trabajo automatizados e inteligencia artificial avanzada que les permite desarrollar y fomentar relaciones personalizadas con sus clientes actuales y potenciales a gran escala.
Hearsay Systems trabaja con las empresas lideres en el mercado a nivel mundial. Fue fundada en el 2009 y tiene su sede en San Francisco con oficinas en Londres, Madrid, Seattle, Nueva York, Chicago, Toronto, Budapest y Manila y ha recaudado $ 50M en capital de riesgo de Sequoia y NEA.
