El siguiente artículo forma parte de la serie “Ecosistema digital del Corredor de seguros“, promovido por COI y que podéis leer todos los artículos en el magazine.
Autor: Ignacio Plá, Country manager de Minalea
“Es que ahora estoy pagando menos…”
Quien más, quien menos, todos hemos oído esa frase: la del cliente a quien hay que convencer de que la propuesta de seguro que le estamos haciendo es mejor que la que ya tiene y que, al final, el producto que le aconsejamos le dará más tranquilidad y confianza frente al eventual siniestro (que es a la postre el objetivo de tener un seguro).
Aunque tenga que pagar algo más.
El enfoque de Minalea
En Minalea pensamos que, a día de hoy, los desafíos de la distribución de seguros se centran en hacer comprender al cliente las coberturas de su seguro y que éste perciba las ventajas del producto más allá de la mera consideración de si es “caro” o “barato”. La prima no informa sobre la calidad del producto, y éste no puede ser reducido a un mero precio, sin más consideraciones. Nuestro objetivo es crear transparencia y ayudar a los intermediarios a que sus clientes comprendan mejor el seguro que compran y por qué, más allá de “es que me ahorro dinero”.
Asimismo pensamos que la tecnología ayudará a mejorar la relación del cliente final con los productos de seguro (especialmente en el campo ya mencionado de la transparencia y la comprensión de los con
tenidos y ofertas de los productos). Internet ha traído la transparencia en los precios, pero para la inmensa mayoría de los clientes, los productos siguen siendo de difícil comprensión. Nosotros pretendemos dar herramientas potentes a los intermediarios para que puedan crear valor para sus clientes, explicar de forma aún más eficaz los productos, y justificar su merecida posición de expertos.
Para ello, Minalea ha desarrollado el Asistente Inteligente de Ventas de Seguros, un asesor electrónico para intermediarios. Éste analiza en profundidad las ofertas de seguros y genera el pitch de venta perfecto para cada tipo de cliente, con un estudio automático y en profundidad del producto y la adición de una capa de inteligencia artificial. De esta manera, los intermediarios pueden obtener instantáneamente los mejores argumentos para explicar su oferta al cliente y hacer notar las diferencias entre productos. Y todo ello, adaptado al perfil del cliente final, marcando la diferencia en la calidad de la explicación de las coberturas y servicios ofertados.
Minalea también ha desarrollado una plataforma única de posicionamiento en el mercado de seguros, AirMarketViewer. Esta solución ayuda a las aseguradoras a entender gráficamente la forma en que sus productos se posicionan. De este modo, es posible estudiar la oferta existente y simular ofertas futuras, construyendo los productos de la forma más precisa antes de lanzarlos. AirMarketViewer da a las compañías de seguros la clave para diferenciarse y desarrollar una propuesta única en el mercado.
Ambos productos suponen la cristalización de nuestro enfoque de proporcionar a los intermediarios la transparencia y el análisis objetivo, como valores y herramientas fundamentales.
Nuevas exigencias normativas (IDD) y reducción de costes
Por su parte, existen nuevas exigencias de transparencia establecidas por la legislación. Como todos sabemos,
“la IDD establece, como principio general, que los distribuidores de seguros (es decir, los intermediarios de seguros, los intermediarios de seguros complementarios y las compañías de seguros) deberán facilitar al cliente información pertinente sobre el producto de seguro de forma comprensible, de modo que el cliente pueda tomar una decisión fundada, y atendiendo a la complejidad del producto de seguro y al tipo de cliente” […] “La IDD establece requisitos adicionales (respecto de la IMD) de información obligatoria a proporcionar al cliente antes de la celebración de un contrato de seguro”. (Actualidad Jurídica Uría Menéndez / 43-2016 / 107-115)
Precisamente atendiendo a estas nuevas exigencias legales, el análisis cualitativo que Minalea puede proporcionar a los intermediarios permite que el cliente final de éstos tenga esa información de forma eficaz y cómoda y, además, respetando el valor fundamental que el asesoramiento especializado y experto del intermediario puede aportar.
Nosotros aportamos el análisis cualitativo de los productos de seguro que contienen nuestras soluciones, junto con los argumentos adaptados a la situación concreta del cliente final y, por su parte, el intermediario completa la cadena de valor con su experto asesoramiento, que ningún sistema automático puede suplir.
Ahorro de costes para intermediarios
Para los intermediarios entre otros efectos, esto supone la reducción de tiempo y costes invertidos, incrementando además la calidad del asesoramiento. Minalea pone a su disposición el análisis ya realizado y adaptado, de forma que no tendrán que esforzarse por hacerlo ellos mismos ni que adaptarlo a las circunstancias concretas del cliente con quien traten; y así, podrán centrarse en la aportación de valor que sólo ellos pueden dar: el trato directo y cercano con el cliente.
El futuro del asesoramiento
Como resumen de todo ello, podemos decir que la tecnología puede ayudar a los intermediarios de seguros en el análisis del contenido de los productos. Los intermediarios son importantes en las finanzas y en los seguros, y los clientes los siguen solicitando, dada la complejidad actual de éstos y su más que probable aumento en el futuro inmediato. También lo serán en el futuro, siempre y cuando adopten soluciones tecnológicas de vanguardia que les permitan ganar en eficiencia y rapidez. Ésto es lo que buscamos.
