Begoña Larrea, Directora General en Summa Insurance Brokerage
Los mediadores de seguros hemos sido siempre, y seguimos siendo, expertos vendedores…, sinceramente, los mejores, creo que esto nadie lo pone en duda.
Pero ¿qué pasa cuando el cliente ya no quiere que se le venda? Tenemos tanta información disponible a nuestro alcance que, huimos de los que nos quieren vender, no tenemos paciencia ni ganas de escuchar lo que nos quieren contar y preferimos ser independientes, tomar las decisiones en base a la información que tenemos disponible, sea o no sea real; nos resulta más útil lo que dice Google u otros consumidores, que lo que nos tiene que contar un experto en la materia. ¡Curioso!
En este contexto las fórmulas y métodos de venta que nos dieron tantos éxitos hasta ahora ya no funcionan. Es necesario hacer algo diferente para alcanzar resultados diferentes.
De ahí que en futuro de la mediación cada vez más digital, todas las técnicas de venta pasen por tener una plataforma tecnológica con API’s embebidas, capaz de generar, de forma desasistida, la interactuación digital con el cliente en todas las fases de la venta, en puntos críticos como la renovación o el siniestro y capaz de generarnos más ventas por cross selling o up selling; incluso, las más avanzadas, por referencias en redes sociales.
Todo ello gestionado mediante inteligencia artificial capaz de mejorar con machine learning los modelos predictivos de comportamiento de los clientes en función de variables clásicas como la tipología de cliente, riesgos, siniestros, geolocalización, datos macroeconómicos… unidas a variables next generation como son las experiencias emocionales frente a los inputs generados, estado de ánimo, determinación del perfil comprador, sensación de urgencia; entre otras.
Lo anterior, unido al talento de vendedores proactivos armados con esta información, es ya la base del éxito en otros mercados.
Así es el futuro más próximo en la venta de seguros para los distribuidores mediadores de seguros. El futuro inmediato del corredor de seguros está unido a la utilización de la inteligencia artificial para la venta. Como toda innovación necesita una curva de aprendizaje. Así que cuanto antes se empieza, antes te permite rentabilizar la inversión y construir ventajas competitivas frente a otros.
Al igual que nosotros, ya hay otros grupos internacionales trabajando en ello y estamos participando en algunos de estos proyectos a través de Acrisure. Es una labor apasionante, que nos está permitiendo conocer en profundidad el alcance tan increíble que puede llegar a tener la inteligencia artificial para nuestro negocio.
Como casi siempre, es importante contar con la inversión necesaria, pero quizá más importante contar con el compromiso a largo plazo de la dirección, ideas claras y creatividad sin límites. El futuro es una gran oportunidad para los que son capaces de adaptarse a sus exigencias y adelantarse. Y en la distribución de seguros hay mucho camino por recorrer.
¿Cuál es el principal hándicap para los mediadores? Su tamaño. La mayoría son pequeños, me atrevería a decir, demasiado pequeños para afrontar este tipo de proyectos. Y su gran dependencia de la tecnología de las compañías de seguros no ayuda, como tampoco ayuda la inmovilidad de muchos de ellos en su zona de confort. Como dice el cuento, la rana se encontraba tan a gustito en el agua que no se dio cuenta de su inminente muerte.
Dentro de nuestro modelo de negocio ayudamos a los corredores con ambición y visión de futuro a adaptarse a las nuevas demandas de clientes que ya no quieren que les vendan.
