Higinio Iglesias: Consejero delegado de E2K Global Business Solutions.
El actual marco regulatorio establece un concepto amplio en torno al término distribuidor como figura habilitada para la comercialización de seguros en el mercado, lo que obliga a considerar importantes singularidades cuando nos referimos a su papel y evolución en la industria.
En un mercado multicanal, como es el español, resulta imprescindible entender bien dichas singularidades, sobre todo cuando nos referimos a cuestiones como el asesoramiento, la profesionalidad, la aportación de valor al consumidor, la optimización de procesos empresariales, o las iniciativas en torno a la innovación; y por ello, quisiera centrarme particularmente en la actividad de la distribución que aplica en el ámbito de los corredores de seguros.
Los corredores hemos evolucionado de manera muy importante en los últimos años, evolución impulsada principalmente por el desarrollo de la industria de seguros, la regulación y la adopción de las nuevas tecnologías. A lo largo del tiempo, los corredores hemos ampliado nuestra capacidad de servicios y, a través de la profesionalización, nos hemos convertido en actores clave del mercado, ayudando a los clientes a encontrar las mejores soluciones aseguradoras para proteger sus intereses, tanto en el ámbito personal, familiar como empresarial.
Esta evolución se ha acentuado de manera especial en la última década, alcanzando un punto crítico a raíz de la pandemia del COVID-19 del año 2020, y todo apunta a que lo que hasta entonces discurría como un proceso de transformación digital progresivo acorde a una dinámica social “tranquila”, está virando hacia un cambio disruptivo en las prácticas del consumo de bienes y acceso a los servicios. Hay quienes pronostican un horizonte 2030 con un mercado asegurador irreconocible, lo que me parece un tanto excesivo, pero sí comparto la idea que muchas cosas van a cambiar, porque ya están cambiando.
El cambio de conducta social, impulsado por las circunstancias vividas durante el confinamiento en la pandemia, y muy especialmente por la incorporación de la generación Z al mercado laboral y al liderazgo empresarial e institucional, establece nuevos retos para los corredores que hemos de optimizar nuestros procesos empresariales, mejorar la satisfacción y experiencia del cliente respecto al servicio profesional que le prestamos, y explorar nuevas oportunidades de negocio en un mercado cada vez más competitivo.
Llevamos años escuchando que el mercado camina hacia la desintermediación, que los corredores de seguros vamos a desaparecer, pero creo que eso no es ni cierto ni realista. Sólo es necesario observar cómo en una sociedad altamente digitalizada y orientada al consumo, como es la sociedad norteamericana, el número de intermediarios comerciales crece de forma importante y constante, y la verdadera realidad, y mucho más allá de las opiniones interesadas en defender sus modelos de negocio, con escasa elegancia y ética, en algunos casos, es que nos encaminamos hacia un mercado asegurador híbrido.
El mercado híbrido emerge para combinar la dinámica de la distribución tradicional de los seguros y los servicios digitales, y así ofrecer a los consumidores una nueva y mejor experiencia a través de una mayor flexibilidad y adaptabilidad a sus necesidades y preferencias.
Los corredores, que mediamos el 20% de las primas totales del sector, hemos de proteger nuestra actual posición transformándonos en actores relevantes del nuevo mercado híbrido. Ya disponemos de capacidad para el asesoramiento y servicio, proximidad al cliente, conocimiento de sus circunstancias y necesidades, independencia y objetividad; y ahora es preciso sumar a ello recursos tecnológicos, estructuras operativas y metodologías, además de una adecuada capacitación para su aprovechamiento, que nos permita la implementación de un modelo híbrido cuyas ventajas sean puestas en valor y percibidas de forma efectiva por el consumidor.
Y en todo este proceso de transformación, resulta esencial y determinante la capacidad del corredor en la gestión de la información, en el aprovechamiento del poder del dato. Todo pasará por la transformación de los datos en conocimiento para el diseño de las estrategias y la toma de decisiones. La capacidad en la explotación de la información es esencial porque, bajo mi opinión, protege el principal activo profesional del corredor: su independencia.
Hay distintos caminos y fórmulas para avanzar en este proceso de transformación y mirar con optimismo el horizonte de 2030. En E2K llevamos 30 años impulsando al corredor de seguros desde un modelo basado en la cooperación empresarial, que siempre ha combinado el empuje al desarrollo y crecimiento del negocio a través de nuestra factoría de servicios, con el desarrollo en paralelo de un proyecto tecnológico de corredores para corredores como es ebroker. E2K ha basado y basa su estrategia en impulsar al corredor hacia el futuro sobre tres pilares fundamentales: el desarrollo del negocio, la aplicación de la tecnología, y el reconocimiento y respeto a su individualidad y soberanía como profesional y empresa.
A lo largo de 30 años hemos construido y desarrollado E2K, por y para el progreso de nuestra comunidad de corredores de seguros; siempre con la vista puesta en su futuro, un futuro que vivimos momento a momento cada día. Un futuro que es ahora.
