Carlos Biurrun Murillo, Presidente de Insurtech Community Hub
Oscar Paz de la Fuente, Director General de Insurtech Community Hub
Venimos dedicando las últimas Insur_Insights a analizar la situación del seguro de vida en España que aporta nada menos que el 50% (3.169 millones) del resultado sectorial con unas primas recaudadas de 24.535 millones, de los cuales 5.175 millones de la modalidad de riesgo y unas reservas de 193.000 millones.
Un resultado con dos componentes, 1.311 millones de resultado financiero (0,68% sobre las reservas) y 1.858 de resultado técnico que en un altísimo porcentaje podemos atribuir a los márgenes técnicos del seguro vida riesgo.
En nuestro último artículo – ver Insur_Insights de septiembre – ya señalábamos que el nivel de aseguramiento de vida en España era muy bajo y terminábamos haciéndonos estas preguntas:
- ¿Por qué está España a la cola del índice de aseguramiento de vida en cualquiera de las modalidades que analicemos?
- ¿Son razones de política económica de país o son razones estructurales sectoriales?
- ¿Qué estamos haciendo para acelerar la introducción de cambios estructurales, tecnológicos y de conocimiento en la gestión del seguro de vida?
En los últimos meses hemos tenido ocasión de contrastar opiniones de especialistas de seguros de vida de compañías, de corredurías, además de haber participado en el workshop organizado conjuntamente con msg life y Capgemini en Barcelona donde también hemos escuchado propuestas interesantes para dar un impulso al seguro de vida, especialmente a la modalidad de riesgo.
Cuando un negocio tiene el resultado que comentamos, la primera reacción que puede haber es muy obvia, “no parece que haya que cambiar las cosas”.
Sin embargo, la cuestión que nos planteamos, y sobre todo, si la demanda de seguros de riesgo creciera, es como podría crecer exponencialmente el resultado del seguro de vida.
“El gran reto que tiene el seguro de vida es cómo implicar a otros canales, especialmente agentes y corredores, en la oferta de seguro de vida como fórmula para dar un salto importante de crecimiento” señala uno de los expertos consultados. Y continúa señalando que “no es cuestión ni de más formación ni siquiera de potenciar canales digitales o de ofrecer potentes comisiones – en algunos casos que llegan al 70% – sino de replantearnos la configuración de la oferta, de construir un buen discurso de comunicación constante que llegue al consumidor final”.
El creador de una insurtech para la venta de seguros de vida incide en la necesidad “de contar mejor, explicar mejor en qué consiste un seguro de vida de riesgo porque, aunque no lo creamos, hay mucha ignorancia al respecto, los que estamos en el front office tenemos la obligación de hacer pedagogía de producto”.
Este mismo experto da testimonio de la necesidad de trabajar en tándem compañía – distribuidor para hacer las cosas bien y apunta que “no se trata de vender a cualquier precio ni de eludir la necesaria selección del riesgo, sino de utilizar las herramientas que la tecnología nos ofrece para automatizar procesos, actualizar las bases estadísticas – sociología del riesgo – o tangibilizar el seguro de vida, lo cual no es fácil.”
“Faltan procesos end-to-end integrados en la relación Compañía – distribuidor, simplificando y flexibilizando la selección de los riesgos y los cambios durante la duración de la póliza”, apuntan dos importantes Corredores además de añadir “que no hay modelos de comercialización innovadores que propicien grandes acuerdos estratégicos de distribución con Corredores o Asociaciones de Corredores”.
Un consultor muy conocedor del mundo del Corredor de seguros apunta que “los Corredores de seguros están deseando ofrecer seguros de vida riesgo pero hay que mejorar los procesos y cambiar la estrategia de aproximación al cliente con procesos de marketing integrados en las plataformas de conectividad que hagan más fácil la gestión comercial y la explotación de las bases de datos para aplicar más y mejor las técnicas de up y cross selling.”
Podríamos seguir con más testimonios interesantes sobre un asunto que merece la pena en tanto en cuanto una transformación innovadora puede ayudar a un incremento notable de los resultados que hasta ahora ha conseguido el sector asegurador con el seguro de vida.
Quizás es buen momento para animar a tantos excelentes profesionales que hay en el sector para que nos den su opinión y construir un foro de debate abierto. Por nuestra parte, ofrecemos para ello el espacio compartido de Insurtech Communty Hub como lugar de encuentro para trabajar en la búsqueda de soluciones para conseguir que la venta de seguros de vida en general y sobre todo de riesgo en particular, se extienda de forma continuada a otros canales que no sean los bancarios.
