Escribe: Iñaki Calvo, Responsable Grandes cuentas de Guardian Glass Express
Como en toda relación comercial que persiga la permanencia, lo primero que tenemos que tener claro es definir correctamente el rol de cada una de las partes. En este punto creo necesario señalar que hay un error muy extendido al calificar por buena parte de los directivos de seguros al mediador como un cliente. Si esto fuera así sería el primer caso en la historia del comercio mundial en que a un cliente se le paga por serlo, cuando realmente lo que caracteriza al cliente es que él es el que paga al adquirir un bien o un servicio.
Un mediador es un proveedor de negocio (pólizas/clientes) y por esa labor es por la que cobra de la Compañía, en este caso las comisiones establecidas previamente.
Pero no es menos cierto que aunque su estatus es de proveedor, es un proveedor especial, y esta especialidad viene dada por la dificultad que supone para una Aseguradora, disponer de buenos mediadores que sean capaces de surtir un bien finito como son los tomadores de las pólizas, y no digamos en tiempos de crisis como el actual, con el factor añadido de un mercado asegurador un tanto desbocado en bajar los precios de las garantías ofertadas, y a que nadie es capaz todavía de fijar el punto de inflexión de la carrera de ofertas para captar clientes. Llevamos años oyendo que cada año habrá un cambio de tendencia, pero lo cierto es que cada año salen Compañías o Tarificadores que desbaratan todas las previsiones.
Volviendo al tema que nos ocupa, las claves para una buena relación entre el Mediador y la Aseguradora, serán diferentes si se trata de un Corredor o de un Agente Exclusivo, en el primer caso serán, entre otras, la capacidad de suscripción, la calidad de las garantías, la facilidad para contratar y el precio. En el segundo caso la calidad del plan de desarrollo profesional, la formación, los medios disponibles, el abanico de productos a ofertar y competitividad en las primas, etc.
No obstante, lo anteriormente descrito, lo oferta cualquier Compañía de primera línea, entonces cuál son los factores diferenciadores que hacen que un corredor se decante por una Aseguradora entre muchas, o que un Agente Exclusivo decida continuar su carrera profesional en una Compañía concreta. Desde mi humilde opinión, son 2 fundamentales:
- 1. El factor humano.
- 2. La tecnología aplicada.
El factor humano es lo que marca la verdadera diferencia entre competidores. Es lo que nadie puede reproducir. Son los directivos de las Compañías de Seguros los que deben hacer creíbles sus mensajes y como extensión, cumplir siempre y por encima de todo, sus compromisos. Qué flaco favor hacen a sus empresas los directivos que por salir del paso en una situación comprometida (comunicar una subida tarifaria en una situación de máxima competencia, ante una reunión de mediadores, por ej.), utilizan frases melifluas y argumentos delicuescentes que ocultan la realidad y hacen parecer reales cosas que no lo son. Pero, a los mediadores les ocurre como a las pilas de los antiguos teléfonos móviles, que tienen memoria, y cuando sus expectativas no se ven cumplidas, caen en un estado de decepción que hacen perder grados en la credibilidad del directivo de turno y por ende de la Compañía.
Por ello la ejemplaridad, la comunicación veraz y el respeto profesional son factores principales, y que, sin duda, coadyuvarán a fortalecer las necesarias relaciones humanas que existen entre profesionales. Cuanto más fuerte, cercana y sincera sea esa relación, más difícil será que un mediador se decante por la competencia.
Por último, la tecnología aplicada al trabajo es también un factor determinante y positivamente diferenciador. La utilización de los medios de última generación que hagan que el trabajo sea menos penoso, que nos quiten carga innecesaria y que ayuden a una conectividad de orden superior, harán que las tareas sean más fáciles y fluidas, consecuentemente los mediadores se sentirán cómodos y buscarán permanecer dentro del área de influencia de esa Organización.
Si a todo lo anterior lo aderezamos con unas pizcas de innovación y lo vamos alimentando con ella tenemos una relación comercial estable y de futuro.
