Escribe: Benito Rius, Corredor de seguros
Debo confesar, que siempre he sentido cierta envidia de algunos sectores que si bien, están enmarcados en la prestación de servicios y el asesoramiento a los clientes, son considerados por la sociedad como una profesión de prestigio y que aportan valor al consumidor. Me refiero a la abogacía, los economistas y a los asesores fiscales y laborales. Dentro de estos colectivos podemos encontrar verdaderos referentes en lo que a prestigio se refiere, que logran diferenciarse del resto de compañeros hasta el punto que sus clientes están dispuestos a pagar sumas muy superiores por ser asesorados por dichos profesionales y lo mejor de todo, es que presumen y proclaman orgullosos que su asesor fiscal es fulanito o que el caso me lo está llevando tal abogado.
Desde que empecé a trabajar, me ha interesado mucho la razón por la que algunos profesionales logran distinguirse a ese nivel y otros están continuamente peleando por obtener clientes y mantenerlos. Y ¿qué pasa con la mediación de seguros?, ¿existen esas diferencias entre las distintas personas que trabajamos en este país? Yo estoy convencido de ello, en dos dimensiones pero existen diferencias de cara al cliente final y a los proveedores. Por un lado tenemos los tres grandes brókers que juegan en otra división y por otro el resto de corredurías diferenciadas por tipologías de negocios.
En mi humilde opinión, creo que es un problema de actitud y se cocina en el interior de cada una de nuestras casas. He tenido oportunidad de entrevistarme con clientes que me han hablado con admiración de su corredor/Agente de seguros, profesionales que conozco personalmente y su perfil es muy característico. Son personas que se tienen en alta estima, muy preparados y formados, que tienen claro quién es su cliente y a quien tiene que dedicarle tiempo, con una visión empresarial clara y sobre todo le dejan claro al asegurado que están con un profesional y no con un subastador de seguros. Desgraciadamente son pocos, pues la gran mayoría de clientes con los que tengo oportunidad de hablar, no saben ni como se llama su mediador, ni le tienen ningún apego y solo están con ellos porque en su día les dio un buen precio.
Los mediadores, frecuentemente pasamos por situaciones que te hacen preguntarte cómo actuar, me refiero a clientes que te amenazan con irse por 20 €, a empresarios que desprecian nuestro trabajo y tiempo para pedirnos un presupuesto sin el más mínimo compromiso de cerrar negocio con nosotros y otras muchas similares. Merece la pena reflexionar sobre si estamos haciendo lo correcto o deberíamos empezar a comportarnos de forma diferente para que el cliente nos vea como una opción de prestigio para asesorarle. Posiblemente tenemos que aprender a comunicar mejor nuestros valores e incluso transmitir que somos la única opción “Profesional” dentro del seguro y que tenemos que comportarnos como tal para ser respetados.
Por último, quiero contaros una llamada que recibí la semana pasada de un comercial de los almacenes más grandes que tenemos en España, llamémosle Almacén X. Por la voz parecía un chico de unos 25-30 años y me llama como cliente que soy de Almacén X, me pregunta si estoy casado, si tengo hijos y me ofrece una póliza de vida, seguidamente me pregunta mi profesión y le digo que soy corredor de seguros, Uff. Al darse cuenta que no tiene nada que hacer por esa vía, me pregunta sobre un producto de inversión muy bueno que acaban de sacar y le digo que he oído algo. Le pido que me envíe un email con las condiciones del producto y me responde, ¡atentos!, Almacenes X no envía correos electrónicos, me gustaría que usted se pasara por nuestro centro y yo se lo explico personalmente mientras le invito a un café.
Sin palabras.
