Una carta de Miguel Ángel Arcique
Estimados amigos del Blog de Carlos Biurrun.
Me tomo la libertad de escribiros algunas palabras a petición de mi amigo Carlos a razón de mi gira por su bella Patria denominada NO ES LO MISMO (Un seguro sin mediador) y que con el apoyo de D. Faico Herrero de MEDIATOR CONSULTING empresa dedicada a fortalecer y apoyar la diferenciación del canal agentes y corredores hemos venido realizando por varias ciudades y compartiendo ideas con mediadores de aquí y allá les comparto lo que hasta el día de hoy, justo a medio recorrido he encontrado y que espero complementar si me lo permiten a final del mes.
LAS COINCIDENCIAS Y DIFERENCIAS
En nuestros países España y México con 47 y 115 millones de habitantes respectivamente, con una cultura y legislación en materia de seguros obviamente muy diferente existen desde mi punto de vista al día de hoy sinceras diferencias y similitudes basadas justamente en la madurez del mercado y sus consumidores, así como el marcado acento que imprime la obligatoriedad de las coberturas y lo común que se hace entonces en España por ejemplo, la contratación de seguros como el de automóvil.
EL MEDIADOR NO VENDE SEGUROS… VENDE ASESORÍA…
Un aspecto fundamental para marcar una enorme diferencia en la postura psicológica de quien pretende generar cambio e innovación en el sector de la mediación profesional es el CAMBIAR LA MENTALIDAD de lo que el mediador vende, que ciertamente NO son pólizas de seguros, sino la ASESORÍA para su contratación, administración y apoyo en el momento de una reclamación ante la aseguradora en el caso de ser necesaria.
Durante la gira NO ES LO MISMO he hecho una y otra vez la comparación entre el trabajo de un médico que al igual que un mediador, NO vende medicamentos sino su diagnóstico y asesoría para el consumo de los mismos. Así el médico, comprendida su labor, no pretende conflicto alguno contra las farmacias o los laboratorios que más bien apoyan y facilitan su labor al generar mejores productos y distribución de los mismo o en contra de los usuarios que visitan directamente la farmacia para resolver algún síntoma sencillo de remediar. Del mismo modo, si el mediador DIFERENCIA su servicio, pronto podrá cobrar por honorarios separados de los productos que “receta” y su ASESORÍA será valorada y apreciada en su justa medida.
LAS MEJORES PRÁCTICAS A COMPARTIR
En la gira hemos compartido varias de las mejores prácticas que han llevado a mediadores en varios puntos del planeta a convertir su negocio en uno cada vez más próspero y rentable al definir su producto (ASESORÍA) como por ejemplo listo a continuación, a promesa de explicarlos a detalle en próximas colaboraciones.
1.- Diferenciar sus servicios de asesoría PONIENDOLOS POR ESCRITO EN TODA POLIZA ENTREGADA
2.- Desarrollar su servicio como una EXPERIENCIA DE COMPRA diferenciada de lo que es la mera cotización y pelea por precios y coberturas (cosa que internet hace de maravilla)
3.- Uso de las REDES SOCIALES y el internet para su oferta de asesoría más allá de comparadores de precios.
4.- El uso de ARGUMENTOS EMOCIONALES para la venta del seguro, especialmente del seguro de VIDA RIESGO como un elemento patrimonial a fomentar entre las familias Españolas. un ejemplo de ello en el siguiente video:
5.- Enfoque EMPRESARIAL de su actividad a lo cual existen elementos de mucha utilidad como los desarrollados por el CECAS que incluso tienen valor académico reconocido y el próximo a venir PLAN ESTRATEGICO DE LA MEDIACIÓN elemento que sin duda aportará en este sentido.
Miguel Angel Arcique Calderón
@arcique
