Escribe: Carlos Lluch, Corredor de seguros
Cuando empiezo a escribir estas líneas tengo que imaginar a quien escribo así que te visualizo como un compañero de profesión, un corredor que – como yo – se pregunta si realmente las Redes Sociales van a salvar mi barco.
O, dicho de una forma más directa ¿voy a vender más con las redes sociales? Es decir ¿vale la pena dedicarles el tiempo que dedico a ver Gran Primo Hermano o la final del Campeonato de Futbolín sobre Hielo? Permitidme la broma pero es que recibo excusas de lo más cínicas para explicar que no se le dedica tiempo a “esto del tuiter”.
IBM reportó un incremento en sus ventas B2B del 400% gracias a una campaña trimestral titulada “Social Selling” en Facebook. Bussines.com reportó en 2012 que el 55% de las compras realizadas en el marco B2B en Estados Unidos están siendo precedidas de una investigación previa en el campo del Social Media. Traduzco: las empresas antes de comprar miran quien eres.
Desde luego yo tengo algo claro y es que nunca jamás hay que utilizar las Redes Sociales para vender abiertamente, sin anestesia. De hecho es algo que me molesta mucho que intenten hacer conmigo y, por tanto, intento no hacerlo con los demás. Como mucho invito a conocer algo nuevo pero jamás hago una oferta abierta de seguros o servicios porque entiendo que no es el canal para ello.
Por poner un ejemplo me molesta mucho – y he contrastado con cientos de colegas que les sucede igual – que en LinkedIn me propongan comprar un producto en donde espero hallar un debate. Me irritan –fino que es uno- determinados miembros de redes a quienes solo falta llevar la americana cubierta de pegatinas de tal o cual marca o producto y que aprovechan cualquier excusa para soltar la cuña publicitaria. También me molestan quienes presentan presuntos artículos que tan solo son publirreportajes.
Digo lo que me molesta para que veamos ciertos comportamientos que no debemos mantener en Redes. ¿Podemos hacer lo mismo pero de otra manera?
Imaginemos que somos vendedores de coches. Podríamos hacer como Alfa Romeo que vendía su coche sin mencionarlo siquiera: presentaba a sus potenciales clientes un recorrido por las rutas más fascinantes de la hermosa Italia, comentando los paisajes, la gastronomía, los hoteles con encanto y dibujando una experiencia que a todos nos gustaría vivir. El coche estaba omnipresente en todos sus ángulos desde fuera y desde dentro pero en ningún momento se hablaba de él aunque estaba claro que era el compañero ideal del viajero. Se iba larvando el deseo subliminal, la seducción.
Tal vez el más frecuente de los comentarios que escuchamos cuando nos referimos a nuestra profesión es lo poco que nos conocen y reconocen como expertos. Tal vez, entonces, deberíamos caer en la cuenta de que deberíamos hablar menos de las marcas que vendemos o del producto tal y empezar a crear nuestra marca corporativa y… personal. Yo sé que el producto X del asegurador Y no da el mismo resultado en mis manos que en otras, menos expertas. ¿Cómo puedo hacer que un potencial cliente entienda ESO, precisamente, y pasar a ser su primera opción? Pues tendré que hablarle de situaciones, o de experiencias que le lleven a esa conclusión por sí mismo, sin que se dé cuenta de que intento vender-ME. Un story-telling que transforme mi oferta de valor en algo “sexy & Smart” para sus intereses y que desee incorporar a su vida porque se da cuenta de que eso le falta para vivir como quiere hacerlo, sin presiones.
¿Es difícil? No. Más bien un arte. Como no hay artista en el mundo que no se haya dejado las pestañas practicando hasta conseguir serlo ¿a qué esperas?
Yo seguiré intentándolo.
