Escribe: Carlos Biurrun, Fundador de Community of Insurance
(sobre el tema, ver también: Reinventar el modelo de negocio del Corredor de seguros; Los retos de la mediación de seguros en España: 11 líderes opinan).
El pasado 18 se celebró en Madrid el Foro de Alta Mediación Aseguradora, F.A.M.A., una iniciativa de Jaime Carvajal, CE0 del Grupo Mayo, que reunió a más de 400 empresarios de la mediación aseguradora. Jaime me invitó a moderar una mesa redonda con Directores Generales de compañías de seguros y acepté con mucho gusto.
Pensaba que sería un buen momento para plantear preguntas a quienes tienen poder para influir en la evolución del seguro y más específicamente de la mediación en unos momentos críticos, de encrucijada y cambio.
Previamente había preparado unas notas que pudieran servirme de guión y propiciar un diálogo transparente, sincero, directo, claro, constructivo, esperanzador, exigente, con visión de futuro, con intervenciones cortas que facilitasen la máxima participación de los 7 Directores Generales.
El tiempo que estaba previsto se recortó notablemente al haber comenzado con más de media hora de retraso. Por esta razón y, quizás la prudencia en las respuestas, se quedaron muchas preguntas pendientes de concretar.
Aparente contradicción.
Me pareció importante comenzar por preguntar a los Directores Generales su opinión sobre la aparente contradicción entre un sector que saca pecho al compararse con otros, con unas Compañías aseguradoras que llevan más de 10 años con los mejores resultados de todas las épocas y la situación de zozobra, de preocupación e incertidumbre de muchos Corredores, que ven mermar sus ingresos y resultados año tras año. Las respuestas apuntaron a la necesidad de prepararse para el momento en que la crisis pase, mejorar la organización interna y la productividad de las Corredurías de la misma manera que lo han hecho las Compañías. En mi opinión, además de aplicar recetas de reorganización, de mejorar la estructura de costes y organizar mejor los procesos internos, es preciso aumentar el diálogo entre compañías y Corredurías sobre aspectos clave del mercado: modelos de distribución, precios, competencia de otros canales, estabilidad de la oferta y demanda, tecnología, etc.
Impacto de Solvencia II en la distribución de seguros.
Un segundo bloque de preguntas alrededor del aumento de precios o la necesidad de ajustar los costes de distribución así como el aumento de exigencias en la selección de riesgos ofrecieron respuestas prácticamente unánimes por los Directores Generales, nos vamos a encontrar en un próximo futuro con una competencia mayor con la consiguiente presión a la baja de los precios al mismo tiempo que tendrán que justificar la suficiencia técnica de tarifas que solamente se consigue por una mayor eficiencia de costes y mejor selección de riesgos. Todo ello, sin duda, condicionará las reglas de distribución de seguros, vislumbrando cambios en este sentido.
Plan estratégico de la mediación.
En un marco tan importante como F.A.M.A. era obligado plantear cuestiones sobre el Plan estratégico de la Mediación promovido y llevado a cabo de forma excelente por el Consejo General. Se plantearon cuestiones como ¿valoración de la iniciativa del Consejo General? ¿para qué sirve? ¿existen antecedentes en el sector de herramientas similares y para qué han servido? ¿qué efectos puede tener en los mediadores o qué efectos sería deseable que tuviera? ¿qué hay que hacer para que los mediadores no pierdan cuota de negocio como se dice en el plan estratégico? ¿necesita el mediador recorrer el camino de vendedor a empresario? ¿qué significa ser corredor-empresario? ¿cómo prepararse para el momento de superación de la crisis económica y aparición de oportunidades de crecimiento? ¿se pueden vislumbrar nuevos segmentos de negocio, habrá que atenderlos diferente? No se contestaron todas o, al menos, esa fue mi impresión.
Sin embargo, fue unánime la positiva valoración de la iniciativa del Consejo General al haber preparado una herramienta de referencia, de camino a seguir para el sector que ayude a la transformación y desaparición de atavismos arraigados durante muchos años. Se apuntó también que de la misma forma que el Plan estratégico del seguro, promovido en 1975 por Jesús Serra Santamans, entonces Presidente de ICEA y de Catalana – Occidente, fue el referente de muchos aseguradores para la transformación del sector, el Plan estratégico de la mediación lo va a ser para los Corredores y agentes. Es un buen momento para reaccionar porque estamos a tiempo se señaló pero hay que cambiar muchas cosas.
Reinventando el modelo de negocio.
Muchas preguntas se formularon, algunas quedaron pendientes para otra ocasión: ¿Es necesario reinventar el modelo de negocio del Mediador, del Corredor de seguros?, ¿qué oportunidades de negocio se vislumbran en el horizonte inmediato y a medio plazo? ¿Vida, pensiones, ahorro, salud, seguirán siendo marginales en las carteras de los mediadores? ¿aplicaciones concretas tecnológicas en el sostenimiento y desarrollo del negocio del mediador de seguros? Hubo unanimidad en la necesidad de repensar los negocios del futuro que probablemente cambiarán mucho respecto a los actuales. Además es necesario recuperar el tiempo perdido en Previsión, ahorro y salud donde se están produciendo oportunidades manifiestas para quien las quiere aprovechar, sin contar con otras necesidades y segmentos de negocio que emergerán y para lo que tenemos que preparar estructuras ligeras, potentes, flexibles y capaces de ofrecer productos y servicios 24/24, 365/365 sin barreras espaciales.
Se apuntó también que de la misma forma que en las Compañías se han producido alianzas para reforzar su posición en el mercado, parece claro que entre los Corredores se debe propiciar movimientos parecidos, superando los personalismos que no producen más que parálisis y fracasos.
Retorno a los valores fundamentales.
Aunque ajustados de tiempo no podíamos terminar sin tocar un punto fundamental, la necesidad de la vuelta a los valores fundamentales y la importancia de la ética y buenas prácticas en los negocios. Planteamos varias preguntas: ¿cómo se considera el seguro? ¿una actividad basada en la masificación, en la tecnología, en economía de escala o basada en personas?, ¿cómo debemos definir la multicanalidad, como “vale todo” o con principios de gobernanza, con visión cortoplacista o con visión aseguradora, a largo plazo? ¿qué echan en falta los directores de Compañía para avanzar en alianzas estables con los Corredores de seguros?
La competencia es consustancial a los negocios, es saludable y por lo tanto vamos a tener que hacer mejor las cosas si queremos sobrevivir. Otra cosa bien distinta es que nos debemos de atener a reglas éticas y al cumplimiento de los marcos legales. Quien no los cumple debe ser perseguido y sacado del mercado. Es necesario ser conscientes que necesitamos principios de gobernanza más exigentes y que las leyes los hagan cumplir, las situaciones de posición dominante deben controlarse para que el consumidor pueda elegir libremente y sin imposiciones. Hay que estar muy atentos, apoyar e influir para que los marcos legislativos de la Unión Europea propicien cambios sustanciales para quienes no cumplen los principios de profesionalidad y servicio de calidad (PREDS, IMD2, control de la competencia, etc)
Terminamos el “café con las Compañías” con muchos temas planteados y no contestados. Sin duda habrá ocasión de retomarlos porque nuestro negocio es fundamentalmente cuestión de personas, ¡aquí radica el factor diferenciador sin lugar a dudas!, y estoy seguro que los Directores se prestarán a nuevas comparecencias.
Gracias a todos.
