Escribe: Juan Antonio Marín Sánchez, CEO de Marín Domenech
Si te dicen que escribas un artículo sobre tu empresa con el título de “Un caso de éxito” de entrada se te infla el pecho y dices que sí sin pensarlo, pero cuando te paras a tratar de ordenar algunas ideas para el texto es cuando realmente te planteas si tienes algo interesante y diferente que contar que a algún colega pueda servir y/o utilizar para su caso particular.
El seguro, que es endogámico, y sobre todo la mediación, está acostumbrada a nutrirse casi siempre sólo de casos propios sin buscar fuera algo que pueda servirnos para aplicarnos a nosotros mismos, suelo ser muy crítico en esto pero aquí me veo; así que se hará lo que se pueda.
Por hacer un poco de historia y situarnos, que además es obligado, debo decir que pertenezco a una familia que lleva casi un siglo en el negocio asegurador de diferentes maneras, desde mi abuelo Pepe que trabajó siempre en el Grupo Generali , pasando por mi padre que también se inició en la misma compañía y tras un periplo por otras aseguradoras como empleado, montó su propia agencia de seguros en 1984, en el año 1987 se transformó en corredor para fundar dos años más tarde nuestra actual correduría matriz del grupo, Marín Domenech,C.S., S.L.
Podríamos entonces decir que el hecho de llevar ya como empresa funcionando más de 25 años es un éxito, habiendo pasado ya alguna que otra crisis y conviviendo con la actual, aunque hoy en día el pasado tristemente pareciera que nos aporta poco más, que no es poco, que el hecho de estar aquí.
Entonces, ¿que debemos hacer? ¿Repensarnos? ¿Refundarnos? ¿Reiniciarnos? ¿Qué hacemos con lo que hemos hecho hasta ahora?
En mi opinión debemos filtrar y extraer para observar con detenimiento qué de aquello que hemos hecho nos ha servido para estar aquí ahora y tratar de hacer ese ejercicio a la inversa. Y esto es lo difícil!! Porque sería como leer el futuro, pero resulta que algunos coachers te dicen que esa es nuestra obligación como empresarios.
Yo voy a compartir de momento qué cosas hemos hecho en nuestra empresa hasta ahora que puedo definir claramente como positivas:
Hemos realizado de forma correcta el relevo generacional, mi padre y actual fundador me cedió los poderes plenos de la empresa y ambos fundadores padre y madre donaron generosamente gran parte de sus participaciones a los cuatro hermanos que hoy estamos vinculados de forma directa a la empresa.
Hoy se habla en la empresa familiar de la recomendación de la redacción de un Protocolo Familiar, en nuestra empresa esto se hizo hace ya diez años.
Hemos tenido durante algunos años un Departamento de I+D, lo que pasa es que no lo sabíamos, me explico, cuando se incorpora mi hermano Alejandro a la empresa y nos aporta su visión tecnológica y cómo el uso de internet podría ayudar a una empresa a expandir su imagen al exterior evidentemente teníamos nuestras dudas pero la empresa le permitió explorar esas líneas de ¿por qué no? investigación, que nos han ayudado mucho en nuestro desarrollo de negocio.
En el año 2006 creamos el primer Blog de Seguros (blogdelseguro.com), os aseguro que no había casi nada de esto a nivel de empresas, mucho antes, en el 2000 habíamos creado una web para vender seguros de auto (@surnet.com) que alcanzó un nivel de eficacia en ventas impresionante, el 100% de las consultas que tuvimos contrató póliza, todo bien salvo que no tuvimos ninguna consulta. Pero aprendimos muchísimo!!
Porque esto nos sirvió para seguir explorando formas de comercialización a través de herramientas web que hoy por hoy son parte fundamental de nuestro negocio.
Nos hemos internacionalizado, desde 2007 estamos presentes en Marruecos como la primera correduría de capital Hispano Marroquí y a este proyecto en los últimos años se han sumado socios corredores españoles que han aportado calidad. Actualmente tenemos también contactos en Argelia donde podemos también dar servicio a empresas españolas.
Hemos constituido Mediavanz, AIE, una agrupación mercantil cuyo mayor valor son las personas que la componen y el compromiso que tienen adquirido para avanzar todos juntos.
Y hasta aquí algunos retazos de nuestra historia, ahora tocaría hacer el ejercicio de pitonisa, pero como no tengo poderes mágicos, al igual que vosotros estoy obligado a construir un futuro para nuestros negocios adaptado al entorno que nos está tocando vivir.
Tengo claro que desde el punto de vista de la fidelidad del cliente cualquier tiempo pasado fue mejor y tengo claro que esos tiempos ya no volverán.
Tengo claro que necesitamos de las aseguradoras tanto como ellas a nosotros y que es fundamental establecer estrategias comunes para avanzar y ser productivos y que no todas las compañías están dispuestas a invertir el tiempo que se necesita para planificar conjuntamente y sobre todo tener capacidad suficiente pensando en la posibilidad de recoger frutos a medio plazo. Hay que seleccionar por lo tanto con mucho cuidado a tus socios de viaje.
Tengo clarísimo que las aplicaciones tecnológicas no son para tenerlas hoy porque las necesitemos, sino que debemos instalar en nuestras estructuras empresariales la búsqueda constante de mejoras tecnológicas que nos ayuden a vender, comunicarnos y administrar eficientemente. Estas soluciones deben adaptarse a nuestro negocio no a la inversa y esto cuesta dinero, no podemos pretender tener lo que nuestra empresa necesita con una inversión del 1% de nuestros ingresos anuales, a veces puede pasar que funcione pero no siempre. También para las empresas tecnológicas va el mensaje de que es imposible que el mismo software le sirva a todo el universo de corredores/corredurías por igual. En el futuro estas empresas deberán redoblar sus esfuerzos porque tendrán que obligarse a dar un servicio a sus clientes más adaptativo y personalizado. Lo que viene siendo dar o atender sus necesidades especiales o lo que casi nadie hace hoy. Cada vez más colegas, más empresas de corredurías optarán por utilizar estos programas como simples bases de datos y diseñar herramientas periféricas que den respuestas a las necesidades de cada cual. Ahí va un tópico: “la tecnología debe estar al servicio de la empresa y no al revés”, para entendernos mejor.
También tengo clara la importancia del control administrativo de la empresa, los tiempos nos obligan a medir continuamente nuestra evolución, prácticamente día a día y para ello necesitamos tener ordenados todos los procesos.
Y por último también y no menos claro tengo que tendremos que acabar de definir de forma clara cuál es nuestra aportación al cliente como corredores de seguros, en que le beneficia utilizar nuestra mediación y por qué con nosotros estará más protegido. Es nuestro tangible, nuestro valor, porque para que funcione y sea útil al particular o la empresa no tiene por qué llegar el siniestro pero que cuando este llegue todo esté debidamente controlado y podamos decir: aquí estamos, no te preocupes, te vamos a ayudar a que todo salga lo mejor posible.
MODELO DE ORGANIZACIÓN ACTUAL
En los últimos dos años hemos estado trabajando en dos líneas fundamentalmente en Marín Domenech, S.L. y Brokalia.com
1.- Búsqueda de un modelo de organización apropiado para optimizar los recursos disponibles.
En este punto debemos detenernos ya que necesariamente debíamos orientar nuestra estructura de medios a una prestación de servicio de alta calidad pero para dos corredurías con enfoques muy distintos.
Marín Domenech, S.L. es una correduría con carácter provincial con una marca reconocida en la zona y que presta servicio a colaboradores pero que busca negocio directo de empresas a través de acuerdo con agrupaciones empresariales, colectivos, etc.
Brokalia.com, que opera en exclusiva a través de una herramienta web que se ha ido perfeccionando con la introducción y mejora de la tecnología y muy centrada en un nicho de mercado específico.
Decidimos que debíamos trabajar en un Back Office común para aprovechar las sinergias existentes.
Unificamos los centros de trabajo en nuestra central de Cádiz lo que nos permite controla mejor toda la gestión.
Duplicamos todas las áreas de gestión para no dejar nunca vacío de servicio por bajas, vacaciones, etc
Centramos de una forma clara toda la gestión contable y financiera
en un departamento dada la complejidad e importancia de tener un control económico actualizado de forma continua y separada de las gerencias.
Hemos creado un comité de dirección integrado por las gerencias de cada correduría, el responsable financiero y la responsable de administración para, de forma mensual, analizar el rumbo de las empresas a todos los niveles.
2.- Expansión de negocio de las corredurías.
Obligados a crecer para sobrevivir nos pusimos a pensar en como expandir nuestros negocios que como he dicho antes son tan distintos por el tipo de mercado al que se dirigen.
Pero en ambas empresas hemos situado el desarrollo tecnológico propio como base para una expansión adecuada orientada a prestar servicio tanto a cliente final como a colaboradores.
Siempre hemos pensado que el proporcionar información útil es vital para mantener durante más tiempo nuestras relaciones con clientes y colaboradores.
La herramienta tecnológica
Hemos efectuado una importante inversión en estos desarrollos y a partir de ahora esta será una partida continua en nuestras empresas ya que estamos en permanente estado de alimentación de ideas a nuestros técnicos y exigencias de mejora y perfeccionamiento.
Actualmente todos nuestros colaboradores se comunican con nosotros a través de una intranet que les aporta toda la información que necesitan de su cartera de clientes.
Hemos eliminado el uso de correo electrónico en esta relación con colaboradores para la ejecución de tareas ya sea sobre pólizas, recibos, siniestros o cotizaciones.
Todas las gestiones que se realizan desde la intranet nos llegan a un panel de control que nuestro personal gestiona por departamentos y que debe quedar limpio cada día al final de la jornada.
Nuestra idea es que los colaboradores puedan orientarse de forma más eficiente en la venta de productos que ofrezcan mayor rentabilidad y fidelicen mejor a sus clientes.
Tenemos también una versión orientada a clientes que incluso admite agrupaciones de empresas y que ofrece un alto valor a los responsables de seguimiento de seguros.
¿Como expandirnos?
Una vez hemos tenido la seguridad, o cierta seguridad de que contábamos con medios para ampliar nuestra capacidad de ventas hemos llegado a un acuerdo con una empresa especializada en marketing para estudiar vías de desarrollo.
Sentíamos la necesidad de efectuar un trabajo intensivo de captación para probar si en aquello que hemos estado trabajando ofrecía la utilidad real que nosotros hemos buscado dar.
El resultado está siendo muy positivo en ambas corredurías, tan es así que ahora contamos en Madrid con una plataforma que comenzó trabajando en captación, que ahora gestiona cotizaciones y que posiblemente en breve lleve parte de los siniestros de nuestra organización.
Podemos trabajar desde cualquier sitio, algunos de nuestros empleados ya lo hacen desde su casa y el ambiente laboral ha mejorado sensiblemente ya que ahora se trabaja de forma más efectiva, con menos interrupciones telefónicas.
Nuestro próximo proyecto es efectuar un trabajo de actualización y saneamiento de nuestras bases de datos, lógicamente con una orientación comercial.
Y después de eso lo que se nos ocurra o podamos copiar. Y colorín, colorado, esta historia sólo ha iniciado…
Anexo: DATOS DE NUESTRA ESTRUCTURA ACTUAL
En este apartado vamos a explicar nuestra actual composición empresarial y la orientación a las diferentes áreas de negocio, de todas estas empresas participa en mayor o menor medida nuestra matriz Marín Domenech, S.L.
Mediavanz, AIE: Red Nacional de Corredurías de Seguros de ámbito estatal, que aúna los esfuerzos de cada uno de sus miembros con el fin de tener acceso a mejores condiciones y productos aseguradores en busca del beneficio de sus clientes. Actualmente Marin Domenech, Correduría de Seguros ostenta la presidencia de esta sociedad.
Riskia, S.A.: Empresa dedicada a la Gerencia de riesgos creada en el año 2003 con objeto de poder ofrecer a los clientes de sus socios los servicios de gerencia, análisis y administración de riesgos, así como gestión de peritaciones exclusivas para asegurados.
Seguros del Norte, S.L.: Correduría constituida en 2008 con sede en Tánger (Marruecos) y cuya principal finalidad es la de prestar servicios de mediación al cada vez más elevado número de empresas que operan en este país.
Brokalia.com: La Correduría de Seguros de los Administradores de Fincas, así nos lo ratifica un protocolo firmado con su consejo general en el año 2005. Opera en exclusiva por internet facilitando servicio integral al administrador de fincas.
