Escribe: Carlos Biurrun, fundador de Community of Insurance.
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Voces que claman
Los mediadores de seguros no pasan por su mejor momento, precisamente en tiempos en que las Compañías siguen teniendo buenos resultados. Las voces de alarma no paran de oírse, sea para denunciar las malas prácticas de los operadores bancarios, sea para advertir de que como no cambien bajarán hasta el 26% (40% actualmente) en los próximos cinco años, sea para pedir a las Compañías que aceleren la unificación de procesos, sea para advertir de la tendencia a la desaparición de 2.000 corredurías en los próximos dos años…
¿Hay motivos reales de preocupación? ¿Se está encarando adecuadamente la situación? ¿Afecta a todos los mediadores por igual?
Cuando los ingresos descienden y lo que es más importante, los resultados más, hay motivos reales para preocuparse. Sin embargo estos datos no son más que la consecuencia de algo que era perfectamente previsible si tenemos en cuenta que el modelo de negocio apenas ha cambiado en los últimos 30 años. Un modelo de negocio, salvo excepciones, basado fundamentalmente en seguro de autos y hogar, con lentos movimientos hacia otros productos de mayor valor añadido, con escasos cambios tecnológicos, poca inversión en formación y muy dependientes de las estrategias de las Compañías en políticas de precios y en servicios post venta. Nuestra observación de lo que pasa en la mediación nos recuerda el símil del tren que debe acompasar la velocidad a la del vagón más lento porque en caso contrario corre el riesgo de descarrilar. Hay vagones viejos, obsoletos, cuyos engranajes no se han cambiado desde que se fabricaron, que no es posible acelerar su velocidad. Hay otros, por el contrario, perfectamente engrasados, ligeros y flexibles, dotados de los últimos adelantos tecnológicos para adaptarse en marcha a los cambios de ancho de vía. ¿Qué pueden hacer los maquinistas que conducen el tren? ¿Adecuar la velocidad al vagón más lento para evitar el descarrilamiento? ¿Tratar de cambiar piezas y mecanismos en los vagones más lentos para mejorar la velocidad media? ¿Dar por sentado que hay que mejorar la velocidad y deprisa aunque ello conlleve la desaparición de los vagones lentos? Algunas veces me pregunto si la labor encomiable de los dirigentes del Consejo General en la puesta en práctica del plan estratégico de la mediación se está haciendo a la velocidad que requiere la situación. También me pregunto si muchos Corredores están reaccionando y cambiando sus estructuras a la velocidad que requiere un diagnóstico tan negativo como afirmar que se pueden perder 14 puntos de mercado en cinco años.
Es verdad también, y con todo respeto lo digo, que tengo la impresión de que a la lentitud de los corredores ante el cambio necesario se añade una aplicación excesivamente teórica y con poca definición sobre aspectos relacionados con inversiones tecnológicas, tipo y orientación de negocio, gestión de personas, procesos, etc. que son el meollo de dicho cambio.
Daría la impresión que se cree que la solución a los problemas planteados vendrán de instancias superiores protectoras.
Hay Corredurías que están cambiando sus modelos de negocio silenciosamente.
Hace ya mucho tiempo que hay Corredurías en España que se dieron cuenta, en los comienzos del siglo, que tenían que cambiar sus modelos de negocio y dieron un giro radical invirtiendo en personas con talento y en tecnología como palancas para mantener cuota de sus negocios tradicionales y abrir su actividad a otros olvidados o emergentes, estuvieran aquí o en Sebastopol. A estas Corredurías pioneras se están uniendo ahora muchas más que han asumido que el modelo asociativo nacido a finales de los 80 ya no tiene recorrido y han iniciado un camino renovador que tiene mucho que ver con hacer realidad lo que tantas veces se habla y pocas veces se practica, orientarnos hacia el cliente poniendo medios para construir el propio negocio de forma independiente sin más limitaciones que las que tiene que tener un empresario al aliarse con quien le facilite más la consecución de sus objetivos estratégicos y operacionales. Como siempre las cosas y las situaciones son polimorfas y los que se empeñan en verlas uniformes se equivocan.
Reaccionar y actuar.
Hace mucho tiempo, en enero de 2012, escribí un artículo (Tiempos difíciles, reaccionar a tiempo) en el que señalaba que el Corredor de seguros todavía estaba a tiempo de reaccionar y apuntaba por dónde tendría que hacerlo.
El tiempo se agota porque sin darnos cuenta muchas cosas están cambiando y hacen más difícil la reacción.
¿Conoces el cuento,“Erase una vez… la Correduría del futuro, cuento o realidad”?
