Entrevista a Luis López Visús, Director Comercial Territorial Zona Centro-Noroeste de Grupo Zurich en España
COInsur. Desde su incorporación a Zurich en el 2013, ¿Qué retos ha tenido que superar? ¿Cuál es el logro del que se siente más orgulloso?
LLV. Desde el minuto uno de mi incorporación a Zurich, he tenido un fuerte apoyo por parte de la dirección de la compañía y de mis compañeros. Los retos que hemos tenido que superar tienen que ver con un mercado muy competitivo, por lo que conseguir nuestros objetivos ha exigido un plus de todo el equipo territorial.
En el 2013 el equipo ha conseguido cambiar claramente la tendencia en los indicadores de crecimiento y nueva producción, mejorando significativamente respecto al ejercicio anterior. Hemos generado mayor actividad, menos anulaciones, más visibilidad y presencia en el mercado.
Asimismo, también hemos generado más relaciones, más negocio, posicionándonos como lo que realmente somos, una compañía cercana, sólida y solvente que ha de estar en el día a día de la gestión de cualquier mediador.
COInsur. Y, ¿Cuáles son sus prioridades para el 2015, con respecto a su labor como Director territorial?
LLV. Cumplir con el plan presupuestado, en términos de crecimiento y rentabilidad. Son muchas las acciones puestas en marcha para ello, pero todas tienen el objetivo de incrementar negocio y posicionamiento con la red activa, captar nuevos actores para incrementar capilaridad, impulsar el negocio de empresas, y que todo el equipo, bajo un mismo modelo comercial, actúe aportando valor para generar relaciones estables con beneficios tanto para los mediadores como para la compañía.
COInsur. Usted tiene la responsabilidad de la zona Centro-Noroeste ¿Existen diferencias significativas de gestión y de resultado entre diferentes zonas, en España?
LLV. Las claves estratégicas de nuestra compañía y dónde debemos tener nuestro foco están claramente definidas y son las mismas para todas las provincias. Toda la organización, en mi caso el equipo comercial y de suscripción de la territorial, han de actuar de manera homogénea, aportando valor a nuestra red de mediadores, y haciendo fácil desarrollar y gestionar negocio con Zurich. Las compañías las llevan las personas, pero el reto es que no nos perciban diferentes por zonas en función de quién facilite soporte al mediador.
Si bien hay provincias con más recorrido de negocio que otras y por tanto de resultados, los principales indicadores de gestión son los mismos para todas.
COInsur. Una de las novedades importantes de Zurich este año, ha sido la de adoptar las Redes Sociales como herramienta de comunicación comercial ¿Cómo se está llevando a cabo la implantación en España? ¿Cúal es su valoración en relación a la gestión y qué cambios significativos va a aportar al cliente de Zurich y a las redes comerciales?
LLV. Recientemente, en España hemos puesto en marcha una experiencia de éxito en nuestro mercado de EEUU, que consiste en proporcionar a una selección de agentes una herramienta innovadora para acercarse y comunicar de forma diferencial y cercana con los clientes actuales y futuros y al mismo tiempo simplificar y maximizar su presencia en las redes sociales.
No se trata de cerrar la venta por la red, pero sí de estar en el entorno 2.0, de darse a conocer y de que como agente de seguros le recomienden para la suscripción de una póliza.
Nuestra red ha recibido la iniciativa con mucha ilusión en las jornadas formativas que hemos realizado por todo el territorio, y ya están moviéndose en el nuevo entorno.
Hoy en día, el éxito para tener más oportunidades de venta reside en facilitar cuántas más vías de acceso al cliente mejor.
COInsur. ¿En qué medida cree que la tecnología y la digitalización ayudan a la labor comercial y, sobretodo, a los objetivos comerciales? ¿Ayudan a vender más y mejor?
LLV. Las nuevas actitudes y comportamientos de los clientes nos exigen a las empresas nuevas formas de relación. Debemos explorar la mejor opción de llegar a los clientes potenciales de manera eficiente, y para ello debemos adoptar nuevas soluciones digitales. La gran transformación que ya se está produciendo es que el cliente quiere acceder a nosotros cómo y cuándo desee. Nuestro gran reto no es sólo gestionar un buen servicio, sino gestionar las expectativas, la experiencia del cliente, y tratar de excederlas.
COInsur. El día 6 de Noviembre se celebra en Madrid el Insurance World Distribution Challenges, en el que estará presente Zurich. ¿Qué opinión le merecen los temas que se van a tratar? ¿Cómo ve usted el futuro de la distribución en España?
LLV. El programa de la jornada es muy potente, con ponentes de alto nivel y ofrece la oportunidad de compartir experiencias con personas de otros mercados fuera de España. Además, también podremos conocer diferentes modelos de éxito en canales de distribución, así como la cada vez más relevante necesidad de innovar digitalmente en nuestro sector.
COInsur. ¿Cómo ve usted el futuro de la distribución en España?
Lo que tengo claro es que nos encontramos en un sector cada vez más competitivo, donde el negocio está cambiando y el cliente también. El cliente nos exige que le aportemos valor en un mercado con un amplio abanico de ofertas a la que tiene acceso.
El canal de distribución que responda a la atención constante que precisa el cliente, que apueste por la innovación y eficiencia, que se adapte constantemente, que conozca en su profundidad a sus clientes y sus necesidades, en el sentido más amplio, e interactúe con ellos a través de diferentes canales, tendrá un futuro prometedor y podrá consolidarse. Poner al cliente en el centro de toda nuestra actividad es la clave.
COInsur. Por último, una pregunta más personal ¿Podemos encontrar, en la actualidad a Luis López Visús en las redes sociales?
Por supuesto. No estar en el mundo 2.0 hoy en día es estar fuera de la realidad. Personalmente, considero que me aporta muchas ventajas, entre otras, me permite conectarme a otros profesionales y empresas para intercambiar información e ideas, así como informarme acerca de temas y noticias del sector.
Linkedin es la red que más utilizo; actualmente cuento con más de 1.500 contactos y estoy presente en 15 grupos de interés.
