Escribe: Virginio Gallardo, socio director de HUMANNOVA
Las empresas del sector deberán repensar los roles comerciales y reconventirlos en socialnetworkers en “embajadores de marca” frente a su comunidad. En esta transición los corredores de seguros tendrán un papel protagonista, pues supone virtualizar su función de “conversar con el cliente”.
El principal factor de cambio empresarial en este inicio de SXXI es la transformación digital de los negocios. El sector seguros, muy intensivo en conocimiento, no será una excepción y la digitalización le supondrá una revolución sin precedentes tanto en lo que supone de cambios en el modelo de negocio, cómo en las formas de gestión, especialmente la gestión del talento.
Uno de los efectos de la digitalización que podemos observar de forma más inmediata en el sector financiero es la “desintermediación” que da un papel más protagonista al cliente en el acceso al producto, a su diseño y que cambia la forma de relacionarse con la empresa conversando con los expertos en producto y con los “embajadores de marca” muchas veces de forma virtual y pública.
Las empresas del sector deberán repensar los roles comerciales y reconventirlos en socialnetworkers en “embajadores de marca” frente a su comunidad. En esta transición los corredores de seguros tendrán un papel protagonista, pues supone virtualizar su función de “conversar con el cliente”.
La red será este nuevo espacio de conversaciones, un “hábitat” que tiene sus propias reglas y donde los comportamientos de profesionales y expertos serán determinantes en el posicionamiento de las marcas, en la comercialización de productos y en la fidelización de los clientes.
Esta transición del modelo de negocio y del rol del corredor de seguros en un socialnetworker, vendrá acompañada de otra transición no menos importante en las formas de gestionar las personas de la red comercial que también tendrá una importante componente virtual.
Los nuevos entornos de trabajo serán virtuales pero no estamos hablado de los procesos más transaccionales (emisión de pólizas, consulta de cobros,…), sino aquellos que tendrán más con la gestión del talento.
Para gestionar al nuevo corredor de seguros “socialnetworkers” la red, estas redes sociales internas corporativas, tendrán un protagonismo especial.
Los procesos clave de la gestión del talento comercial, las capacidades y habilidades técnicas y comerciales, la comunicación, la búsqueda del compromiso se harán en red. A la vez, en esta red corporativa los corredores serán básicos como elemento de vigilancia competitiva, mejora de productos o la innovación hacia las compañías de seguros.
La definición de estos entornos corporativos virtuales internos y su funcionamiento se está convirtiendo, y en el futuro lo será aún más, la clave de la eficacia y la eficiencia de las redes comerciales.
Ambos fenómenos tanto el que tiene que ver la gestión externa del cliente cómo el que tiene que ver con la nuevas formas de gestión internas están estrechamente relacionadas y ambas en su conjunto impactan de forma profunda en el rol del corredor, en su forma de trabajar y en su forma de relacionarse.
La transformación digital es una obligación que cada organización debe asumir e integrarla en su estrategia, pero a su vez para el corredor es un reto que debe ponerlo lo más rápidamente en su agenda de desarrollo.
