Entrevista a Antonio Peláez, Director del Canal Affinities y Low Middle Market de Grupo Zurich en España.
1. Después de más de un año en Zurich, ¿Cuál es su valoración?
AP. Durante este año y medio en Zurich me gustaría destacar el reto que ha supuesto redefinir toda la estrategia de Colectivos (Affinities) y los buenos resultados que hemos conseguido cumpliendo el plan al 100%. Esto no hubiera sido posible sin el apoyo que he recibido por parte de todo mi equipo y las demás áreas de la compañía.
En un principio esta unidad de negocio se crea para atender las necesidades del Canal de Grandes Brokers, en la parte de pequeña y mediana empresa, hasta una facturación de 30 millones de euros. En enero de 2014 se integra en nuestra Dirección el Área de Colectivos (Affinities), porque la compañía entiende que hay mayores sinergias desde este canal.
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«A partir de nuestra experiencia en el negocio de Empresas y de la expertise de Global Corporate en este canal, montamos la estructura, la operativa de servicio y creamos una propuesta de valor diferencial para este canal con el objetivo de cubrir todos los segmentos».
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2. ¿Cuáles han sido los principales retos que ha tenido que asumir desde su nuevo puesto?
Lo primero fue la definición e implementación de la estrategia para el Canal de Grandes Brokers en el segmento de pymes. A partir de nuestra experiencia en el negocio de Empresas y de la expertise de Global Corporate en este canal, montamos la estructura, la operativa de servicio y creamos una propuesta de valor diferencial para este canal con el objetivo de cubrir todos los segmentos.
Por otro lado, el negocio de Affinities ha contribuido históricamente en el resultado de la compañía, desde la época de Caudal, ya que operamos con los colectivos más representativos que hay en el mercado nacional. Por ello, la dirección del grupo entendió que había que redefinir el modelo y migrar hacia uno nuevo, con herramientas de gestión más modernas, cercanas y rápidas, cometido que realizamos en el primer semestre de 2014.
En estos momentos se encuentra en plena expansión y hemos cerrado un gran número de acuerdos con el nuevo modelo. Somos una compañía que está muy focalizada en el cliente y queremos que su experiencia sea positiva a lo largo del “viaje” con Zurich.
3. ¿Cuál es la nueva estrategia de Affinities y el principal objetivo que persigue?
En Zurich tenemos una gran experiencia en acuerdos con colectivos que podemos aprovechar. Nuestro objetivo es ser el referente del mercado en acuerdos de colaboración con Colectivos y que los miembros de estos colectivos se beneficien de condiciones preferentes y de ventajas diferenciales al contratar sus seguros personales.
En nuestro caso, no queremos distinguirnos sólo por el precio, si no por el servicio y la experiencia que ofrecemos a nuestros clientes. Buscamos mantener relaciones a largo plazo con nuestros partners y clientes basadas en una relación de confianza y de ventajas exclusivas para cada colectivo. Esta serie de ventajas conforman nuestra propuesta de valor y está basada en un servicio excelente y personalizado.
La nueva estrategia también quiere aprovechar sinergias y todas las posibilidades de nuestra organización para conseguir importantes acuerdos de colaboración, por ejemplo, con Empresas, Colegios Profesionales, Sindicatos y Administraciones Públicas, a cuyos empleados se le pueden ofrecer ventajas especiales en la contratación de sus seguros o proyectos de colaboración transversal con la mediación, como por ejemplo el acuerdo que firmamos recientemente para ofrecer seguros de auto y hogar a los empleados de la Generalitat de Cataluña y a los de otras Administraciones Públicas que hemos cerrado recientemente.
4. ¿Qué previsiones de cara al cierre del ejercicio tiene el canal que dirige?
En lo que se refiere a la Dirección de Affinities y Low Middle Market, estamos muy satisfechos ya que se han cumplido todos los objetivos que nos habíamos marcado tanto desde el punto de vista cualitativo; posicionamiento en el mercado y dimensionamiento de la red, que nos ha permitido ganar en capilaridad e intensidad. Además, cuantitativamente, prácticamente hemos duplicado el número de operaciones con respecto al año pasado, ganando así más cuota de mercado. En el caso concreto de Affinities, hemos cumplido el plan al 100% tanto en primas, como en número de pólizas y rentabilidad, por lo que estamos francamente satisfechos.
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«No queremos distinguirnos sólo por el precio, si no por el servicio y la experiencia que ofrecemos a nuestros clientes. Buscamos mantener relaciones a largo plazo con nuestros partners y clientes basadas en una relación de confianza y de ventajas exclusivas para cada colectivo».
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5. ¿Qué opina del Plan Estratégico de la Mediación y de qué modo tienen previsto ayudar a los mediadores?
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«Ponemos este proyecto a disposición de nuestros mediadores para apoyarles en la definición e implantación de su propio plan de negocio y que les sirva como herramienta que les permita tener modelos de negocio efectivos y eficientes para afrontar el futuro con solvencia y garantías».
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Desde Zurich tenemos un plan estratégico que comparte los principios y bases del PEM y por eso estamos convencidos de la necesidad de implantar el plan estratégico a nivel de cada correduría y agencia. En este sentido, y más allá de todas las acciones que se derivan de nuestro propio plan (potenciar productos donde la generación de valor a través del asesoramiento y la profesionalización de la mediación sea más perceptible, desarrollo de procesos eficientes, tanto por aplicación de tecnología como por simplificación de los circuitos, proporcionar un servicio de calidad a nuestros clientes y mediadores…), hemos desarrollado dos programas de consultoría y formación, uno para corredores y otro para agentes, donde a través de consultoras de primer nivel ponemos este proyecto a disposición de nuestros mediadores para apoyarles en la definición e implantación de su propio plan de negocio y que les sirva como herramienta que les permita tener modelos de negocio efectivos y eficientes para afrontar el futuro con solvencia y garantías.
6. En lo referente a productos aseguradores, ¿cuáles son los más demandados para los segmentos que dirige?
En el mercado de Grandes Brokers, donde somos responsables de líneas comerciales y pymes, nuestros productos más valorados son los multirriesgos de pymes (Daños, RC), además de Accidentes, Transporte, D&O o RC Medioambiental, productos que gracias a la amplia experiencia de Zurich en el segmento de Empresas pueden ser incluso customizados para aportar valor al gran broker, ya que al final esto se traduce en valor para el cliente final. En el mercado de Affinities buscamos que los miembros del colectivo reciban ventajas adicionales en la contratación de sus seguros personales, con lo que conseguimos su fidelización y que aumenten su sentimiento de pertenencia al colectivo. En este segmento los productos que más vendemos Autos, Hogar o Accidentes.
