Entrevista preparada por Iñaki Calvo, Community of Insurance
Hoy entrevistamos a Florentino Pastor, titular de una correduría de seguros sita en Calpe (Alicante), que ha asumido desde Enero 2015 la presidencia de la Asociación de Corredores de Seguros de la Comunidad Valenciana (ACS-CV), sustituyendo en el cargo a Aurelio Gil, tal y como ya estaba previsto hace ya unas semanas.
COInsur. Florentino, ante todo, nuestra enhorabuena por asumir este cargo, sin duda, lleno de responsabilidad corporativa. Como toda persona que se estrena en un cargo representativo de una colectividad, tendrás pensados unos pilares fundamentales que van a conformar el programa en que se base tu mandato. ¿Podrías contar a nuestros lectores en que se basa ese programa?
FP. Muchas gracias por la felicitación.
El programa estratégico para mi candidatura como presidente de ACS-CV, se basa en la creación de dos áreas de trabajo muy definidas: Me centraré durante toda mi candidatura en el Área Institucional creando comités de trabajo de Formación, Mala Praxis, de Productos y Vocalía de Jóvenes Corredores y por otra parte el Área Mercantil de protocolos con aseguradoras que continúa siendo liderada por mi compañero Aurelio Gil.
Ampliamos los cursos de formación y talleres formativos para los empleados y gerentes, ya que queremos apostar por el asesoramiento de calidad hacia el consumidor ante la compra de un seguro.
Haremos hincapié por y para defender al consumidor ante la mala praxis habitual entre algunos “actores” del sector asegurador como la banca seguros.
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Me centraré durante toda mi candidatura en el Área Institucional creando comités de trabajo de Formación, Mala Praxis, de Productos y Vocalía de Jóvenes Corredores y por otra parte el Área Mercantil de protocolos con aseguradoras que continúa siendo liderada por mi compañero Aurelio Gil.
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Divulgaremos la figura del Corredor de Seguros donde aportamos un valor añadido en el cometido empresarial y profesional.
Nos apoyaremos en FECOR para defender nuestros intereses como Corredores. En la actualidad ostento el cargo de Secretario General de la Federación y debemos aunar nuestras fuerzas entre todos.
COInsur. Florentino, habéis declarado que una de las misiones que vais a llevar a cabo en la ACS-CV, es conseguir que el corredor mediano/pequeño siga siendo independiente. Teniendo presente las nuevas exigencias de gestión que recomienda el Plan Estratégico de la Mediación y las nuevas directivas europeas que vienen en materia de mediación, parece que el tamaño sí puede importar para poder afrontar esos nuevos retos ¿Nos puedes contar en qué vais a basar vuestra estrategia para hacer posible vuestros deseos?
FP. En mi primera circular a mis asociados indiqué la siguiente frase:
“Estamos en la era dónde el pez grande no se come al pequeño, más bien el pez rápido se come al lento. Por esta razón el tamaño de la empresa no es un factor competitivo ni tampoco un factor determinante para seguir el futuro con mayor éxito”.
Respetando todas las fórmulas existentes y planes estratégicos, mi postura es clara y firme: el pequeño o mediano corredor ha tenido, tiene y tendrá el futuro garantizado, analizando su área de mercado potencial donde esté ubicado y sobre todo adecuar los ingresos a sus gastos y gestionar su negocio con rentabilidad con herramientas informáticas de gestión y cuadro de mandos para reducir sus tareas administrativas y poseer los datos suficientes para auto controlarse y desarrollarse en un futuro en el asesoramiento comercial.
Existen algunas entidades aseguradoras o corredurías grandes que quieren transmitir miedos o dudas al sector asegurador para fortalecer sus propios intereses.
Nuestra Asociación apoya y ayuda en las necesidades actuales y de futuro a todos nuestros asociados.
Como corredor de seguros en una población pequeña, pienso que el corredor debería ampliar su visión de negocio colegiándose y uniéndose a una asociación mercantilizada, con un proyecto mercantil definido a su perfil para ayudarle en la formación, en productos y en el desarrollo de la correduría con una visión empresarial más amplia.
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“Estamos en la era dónde el pez grande no se come al pequeño, más bien el pez rápido se come al lento. Por esta razón el tamaño de la empresa no es un factor competitivo ni tampoco un factor determinante para seguir el futuro con mayor éxito”.
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COInsur. Cuando asistimos a distintas reuniones en las que la presencia de los corredores de seguros es mayoritaria, observamos en no pocas ocasiones que la edad media de los asistentes es elevada. Uno de los comités de trabajo que habéis creado en la ACS-CV es el de Jóvenes Corredores ¿Cómo encaráis el necesario y natural cambio generacional en vuestra profesión? ¿Las nuevas incorporaciones son vocacionales, están adecuadamente preparadas?
FP. En nuestra asociación tenemos al menos 5 corredurías que cuentan con el relevo generacional en los próximos años. Pretendemos a través de las diferentes jornadas de trabajo que realizamos, que los hijos de los corredores se involucren y aporten dudas o conocimientos para poder orientarles y ayudarles en las materias que ellos necesiten, teniendo a su alcance corredores con una trayectoria profesional más amplia.
Las incorporaciones que hemos tenido durante los últimos años en ACS-CV tratan de Corredores de segunda generación y mayoritariamente Corredores que han creado su propia Correduría. Observamos que el perfil de corredor entrante es gente joven con menos de 45 años con una larga trayectoria profesional, con buena formación universitaria y de seguros y sobre todo disponen de un espíritu empresarial de continuidad siendo independientes y profesionales.
COInsur. Como hemos comentado más arriba, el Plan Estratégico de la Mediación recomienda una mayor calidad en la gestión de las corredurías desde todos los ámbitos. Una de las consecuencias lógicas derivadas de dicha exigencia es la de dotarse de herramientas de gestión que faciliten el conocimiento y por ende el control del negocio, así se están “cocinando” por las empresas tecnológicas relacionadas con el sector asegurador cuadros de mando que en función de su desarrollo facilitarán las distintas tareas de la gestión de las corredurías ¿Crees que es una acierto la implantación por los corredores de dichas herramientas?
FP. Cualquier implantación de cuadro de mandos es recomendable para acometer o ver una evolución, siempre hay que valorar el perfil y situación de cada corredor, adecuarlo a sus necesidades y nunca ejecutar cambios radicales que pueden mermar sus ingresos sustancialmente si no reestructuran los puestos.
El mejor plan estratégico y cuadro de mandos empezaría con la implantación del EIAC por parte de todas las entidades aseguradoras y así gestionar todo lo relacionado entre corredores y clientes con compañías en los programas de gestión de las corredurías, y de esta manera poder invertir el tiempo en el asesoramiento al cliente y en temas comerciales, pero sobre todo el corredor deberá invertir en su propia empresa en herramientas informáticas y actualizadas para la comunicación con los nuevos hábitos del cliente.
Un objetivo que tengo y que he propuesto a las diferentes entidades aseguradoras que estuvieron presentes en el ”Debate a corredores de FECOR sobre el cambio en la posición mediadora”, es que necesitamos con urgencia un protocolo o convenio de actuación para diferentes tareas administrativas entre aseguradoras y corredores, para unir nuestras fuerzas y continuar todos en un mismo camino.
Debemos tener una postura común entre todas las instituciones representativas del sector asegurador para la defensa de nuestra profesión, sin realizar ningún tipo de diferencia para el Corredor de Seguros por su volumen de negocio.
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Necesitamos con urgencia un protocolo o convenio de actuación para diferentes tareas administrativas entre aseguradoras y corredores, para unir nuestras fuerzas y continuar todos en un mismo camino.
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COInsur. Para finalizar, Florentino, tú que has tenido contacto directo con otros sectores de la economía, eres un buen ejemplo para poder hacerte la siguiente pregunta ¿Qué es lo que le hace a uno convertirse en corredor de seguros?
FP. Hace tiempo analizaba como había cambiado mi manera de ver y vivir mi profesión. Aunque soy joven, en estos últimos años la mediación ha cambiado muy poco pero sí el mercado junto con los hábitos del cliente. Disfruto con mi trabajo y me gusta poder ofrecer una protección y seguridad a todos mis clientes ante cualquier adversidad, sin ninguna vinculación que me ate a una compañía en concreto y poder gestionar mi empresa con total independencia, dando un trato y una cobertura aseguradora de calidad con una amplia variedad de productos, eligiendo siempre la opción de aseguramiento que mejor se adapta a las necesidades de mi cliente.
En el año 1992 cuando empecé a trabajar en el despacho de mi padre, veía con cierto nerviosismo la figura del Agente Exclusivo, ya que no podía atender muchas veces las necesidades de nuestros clientes. Cuatro años más tarde, tomé las riendas del negocio convirtiéndome en Corredor de Seguros.
Después de más de 20 años de profesión me siento orgulloso de tener una Correduría de Seguros, de poder haber asesorado ante muchas desgracias acaecidas y haber contribuido a proteger el patrimonio de mis clientes, con una gestión diferenciada de calidad y de productos que tiene un corredor de seguros.
Echando la vista atrás puedo decir que a día de hoy siento lo mismo que hace 20 años, siento la misma ilusión, tengo la misma motivación y creatividad y sobre todo sigo siendo el mismo corredor de una pequeña población como es Calpe, cercano y con una formación en materia de seguros para atender diariamente a todos mis clientes, como lo haría la mejor correduría del mundo.
Pasados los años puedo valorar que hemos hecho mal, que hacemos bien y que podemos hacer mejor, pero mi mayor orgullo es tener mi propia Correduría de Seguros, poder relatar mis vivencias y ahora compartir mis años de experiencia y defender públicamente las preocupaciones de nuestra profesión.
Muchas gracias y un fuerte abrazo a todos los lectores y a todas las personas que formáis la gran familia de Community Of Insurance por vuestra generosidad ante nuestra profesión, por informar con calidad a corredores pequeños y medianos y por acercarnos a la realidad aseguradora.
