Entrevista a Pilar Santamaría, Directora General de SCOR Global Life
COI. Sobre su participación en #LifeInsurance2015, ¿Cuáles cree usted que son los retos, cambios y oportunidades más relevantes para las aseguradoras de vida en relación a la prevención y al envejecimiento de la población y cómo el sector asegurador afronta soluciones?
PS. En materia de retos, sin duda los próximos años se presentan apasionantes.
Quizás nuestra asignatura pendiente sea incrementar la penetración del seguro de vida y la concienciación por la previsión y el ahorro finalista. Aún nos queda largo camino que recorrer para ponernos a la altura de los países de nuestro entorno, cuya población ya demuestra mayor cultura aseguradora y una mejor comprensión acerca del valor que el producto asegurador proporciona.
Los crecimientos que en el pasado se han producido especialmente en productos vinculados a préstamos serán difícilmente repetibles, y por tanto desde todos los ámbitos del sector será necesario realizar un esfuerzo para desarrollar una nueva gama de productos, que como consecuencia de ese cambio de tendencia, deberán enfocarse hacia el segmento de la protección.
El seguro de vida “se vende, no se compra”. Y vender Vida no es tarea fácil. El conocimiento del cliente y sobre todo una venta basada en las necesidades, adquiere especial trascendencia y deberá ser el punto de partida de todas las estrategias de ventas. Para ello, será de especial interés generar los suficientes contactos con el cliente y recopilar la información relevante para asociar la oferta de productos de la compañía al ciclo de vida del asegurado y su realidad personal y familiar. ¿Nos hemos parado a pensar que muchas veces tenemos mejor protegidos nuestro coche o nuestra casa, que a nuestra familia? El potencial de desarrollo de lo que podríamos llamar “multiriesgo personal” es muy relevante.
Tras unos años muy duros, percibimos numerosos cambios en las estrategias de las entidades que están sentando las bases para que el sector asegurador desempeñe un papel clave ante los retos que la sociedad española afronta a corto y medio plazo en temas tan críticos como la previsión social, la protección personal, la salud y la atención a los mayores y dependientes.
COI. ¿Qué acciones se están llevando a cabo desde la SCOR para difundir el ahorro y la prevención en la sociedad?, y ¿Qué debería cambiar para modificar la tendencia?
PS. La tendencia demográfica y los cambios socioculturales que están teniendo lugar en países como el nuestro hacen que desde todos los ámbitos de la sociedad debamos plantearnos de forma responsable cómo contribuir a dar una respuesta seria y profesional a la realidad del envejecimiento de la población y la dependencia. Y los aseguradores y reaseguradores de vida, tenemos mucho que aportar.
En SCOR, afrontamos este reto con mucha ilusión, hemos desarrollado una gama de productos basados en el ciclo de vida del cliente, con coberturas más tangibles susceptibles de una venta más emocional. Además, promovemos la cobertura del riesgo de la dependencia,cuya contratación redunda en la calidad de vida de los dependientes, en su autonomía e independencia y en su protección patrimonial. Pensamos que nos encontramos en un momento clave para su desarrollo en España.
En materia de ahorro y previsión, en España todavía nos queda mucho camino por recorrer. Hemos de encontrar la forma de comunicar al mercado la importancia de complementar de forma privada la pensión pública, pues esta última en la mayoría de los casos no va a ser suficiente para proporcionar el nivel de ingresos suficiente para el mantenimiento de nuestro ritmo de vida una vez jubilados. Y como en el caso de vida riesgo, para ello precisamos de redes bien formadas, con adecuado acceso al cliente y capacidad de asesoramiento basado en las necesidades individualizadas y capacidad de ahorro de cada persona.
COI. ¿Puede darnos 3 razones para no perderse Life Insurance Challenges 2015?
PS. Porque vivimos en la Era del Cliente, quien cada vez está más preparado y requiere ser adecuadamente informado antes de realizar su propio proceso de decisión y compra. El cliente, por tanto, es un aliado al que escuchar, no solo en la etapa previa a la emisión de la póliza, sino a lo largo de toda la duración de la cobertura. Las estrategias deberán enfocarse de forma prioritaria en “poner al cliente en el centro”. El conocimiento del cliente y sobre todo una venta basada en las necesidades, adquiere especial trascendencia y deberá ser el punto de partida de todas las estrategias de ventas.
Porque los crecimientos que en el pasado se han producido especialmente en productos vinculados a préstamos serán difícilmente repetibles, y por tanto desde todos los ámbitos del sector será necesario realizar un esfuerzo para innovar en el desarrollo de una nueva gama de productos, que como consecuencia de ese cambio de tendencia, deberán enfocarse hacia el segmento de la protección. Y esto no es tarea fácil!
Porque la Digitalización ha llegado también a nuestro sector. Estamos hartos de hablar de ello, sin embargo el concepto supone una verdadera revolución interna pues requiere de inversiones considerables en materia de nuevos canales, formación de los equipos de ventas, de simplificación de procesos, revisión de las operaciones, excelencia en el servicio postventa y adaptación del catálogo de productos para hacerlos más cercanos a lo que nuestros clientes nos están demandando.
