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Escriben: Antonio Santolaya y Quionia Tilve.
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N. E. En julio de 2010, los autores nos contaban su proyecto en la e letter nº de 2 de Community of Insurance. Recomendamos su descarga gratuita para poder tener los antecedentes de este caso de éxito que también fue premio Gema.
[btn link=»http://www.calameo.com/read/00036593254846b04014f» color=»red» size=»size-l» target=»»]visualiza y descarga e letter nº 2 innovación y seguro[/btn]
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En el año 2009 iniciamos un proyecto apasionante, MOTOPOLIZA.COM.
Nuestro reto: conectar con clientes a través de internet, utilizando la tecnología como única herramienta de venta. En aquel momento parecía una utopía, acababan de desembarcar los primeros comparadores en España, y menos del 2% de las primas se emitían a través del canal online. Además, la venta era siempre apoyada por teléfono.
El mercado tampoco tenía claro el modelo de negocio, ¿eran los comparadores intermediarios de seguros? Nosotros sí que lo teníamos:
- Éramos corredores de seguros
- Éramos tecnólogos
- Éramos apasionados de las motos, el motero era nuestro cliente
Sabíamos que en vez de intentar “transformar digitalmente” una correduría aplicando tecnología y técnicas de comercio electrónico, queríamos hacerlo al revés: partir de un modelo de comercio electrónico y enfocarlo al sector asegurador. Y nos pusimos manos a la obra.
La clave fue contar con un equipo humano excepcional: el equipo fundador formado por:
- Llerandi consultores, y sus más de 30 años de experiencia como correduría de seguros
- Expertos en canales on line de aseguradoras
- Consultores de negocio
- Consultores tecnológicos
- Expertos desarrolladores de tarificaciones y herramientas on line para el sector seguros.
Disponíamos de todas las herramientas para diferenciarnos de lo que estábamos seguros que iba a llegar, los brokers on line, y por eso decidimos construir nuestra propia herramienta, desechando todas las soluciones tecnológicas disponibles en el mercado. Esta decisión además de una excelente ventaja competitiva, supuso una seria e inesperada dificultad, la de explicar a las distintas aseguradoras nuestro modelo de negocio. Hacer entender la diferencia entre un comparador y lo nuestro, correduría de seguros actualizada a las posibilidades que la tecnología nos brinda.
Durante estos 5 años de vida de MOTOPOLIZA.COM, el mundo ha cambiado mucho. En el 2009 casi nadie usaba una tablet, ni siquiera se había lanzado al mercado un Ipad. Los primeros smartphones acababan de llegar. Los comparadores invertían ingentes cantidades de dinero en “evangelizar” al usuario que internet era un buen sitio donde calcular y comparar un seguro… y nosotros añadimos “contratar y recibir servicio de postventa” a la ecuación, siempre, siempre, mediante la tecnología.
Esa ecuación ha funcionado, y lo ha hecho porque se le han añadido diferentes sumandos como:
- Marketing: al fin y al cabo competimos contra gigantes aseguradoras directas y tradicionales, comparadores internacionales con grandes presupuestos… necesitábamos hacer rentables las campañas de marketing desde el día cero.
- Calidad en el servicio: el cliente debe estar informado constantemente del estado de sus peticiones y necesidades de atención o información. De forma rápida, eficiente y transparente.
- Alianzas y colaboración: aliarnos con el comparador de seguros más importante de España ha sido muy positivo. Hemos aprendido mucho, y seguimos haciéndolo. Desplegamos nuestro propio programa de afiliación con mucho éxito entre más de 250 portales.
- Apoyo por parte de las aseguradoras: una vez perdido el “miedo” inicial al canal online, no podemos sino agradecer a nuestras aseguradoras partner el apoyo y ayuda que han proporcionado para que el proyecto creciera y mejorara día a día.
5 años después, con los objetivos cumplidos y gracias al éxito del proyecto, constituimos una nueva sociedad y correduría de seguros, PLUG BROKER, especialista y con un enfoque único en la gestión de nuestra cartera ‘tecnológica’.
Y en 2015 son muchos los retos que nos proponemos:
- PLUG BROKER ha asumido el traspaso de toda la cartera de MOTOPOLIZA.COM en Llerandi.
- Se ha lanzado el portal homólogo AUTOPOLIZA.COM
- Y se está trabajando en otros nuevos ramos
- Venta cruzada es aún una asignatura pendiente
- Y todo ello sin descuidar la mejora continua de los procesos
Si tuviésemos que resumir el aprendizaje que ha supuesto para nosotros MOTOPOLIZA.COM, tendríamos obligatoriamente que mencionar los siguientes puntos:
- Es mucho más rápido, barato y rentable vender publicidad que ofrecer el servicio al usuario. Hoy por hoy es mucho más sencillo y supone menor riesgo vender publicidad a las compañías aseguradoras y comparadores que emitir pólizas de seguro por el canal online, esta es la razón quizá de que Google no se haya decidido a “vender seguros en internet” en España. Pero nosotros sí lo hacemos, porque somos corredores de seguros, es nuestra elección.
- El coste de este tipo de proyectos tecnológicos es muy alto y exige innovación constante. Nos ha llenado de orgullo ( aunque también de rabia, por qué no decirlo) ver como un pequeño proyecto ha sido copiado por compañías muy importantes, aseguradoras o comparadores, desde todos los puntos de vista; tecnológicamente, a nivel de contenidos, lenguaje, herramienta o acercamiento al cliente. Eso nos obliga a estar permanentemente en la brecha, trabajando duro, para mantener la innovación dentro de nuestro ADN.
- El proyecto ha tenido que ser autofinanciado, porque este negocio, es un negocio de crecimiento lento, que se construye día a día, contrario a las expectativas de los fondos de inversión que buscan crecimientos rápidos.
- Aplicar el sentido común, invertir en el cliente, y después, en los medios de comunicación.
- No tener miedo a probar algo nuevo ni a desechar lo que no funciona.
En conclusión, somos corredores de seguros, Internet nuestro departamento comercial y la tecnología, nuestro backoffice.
Y para finalizar, nos gustaría recordar que queda mucho recorrido por delante. El canal online se duplica de año en año, pero las últimas estimaciones lo sitúan en un rango inferior al 20% de las pólizas totales de particulares. Sin embargo, asistimos a una ‘directización’ de algunas compañías tradicionales, quieren que lo que se venda en Internet, se venda a través de sus propias Webs, pero, advertimos, esa estrategia es poner puertas al campo. Es el usuario internauta el que decide qué y quién triunfa en Internet, y nosotros quienes debemos adaptar nuestro negocio.
