ENTREVISTA A RAÚL SANGIAO ARNEJO, DIRECTOR COMERCIAL DE NB21, Correduría de seguros
(ENTREVISTA PREPARADA POR IÑAKI CALVO, COMMUNITY OF INSURANCE)
COI. Raúl, cuando entramos en la web de NB21, hay dos palabras que sobresalen especialmente “Independencia” y “Cercanía” ¿Qué suponen para tu organización y para ti como Director Comercial de la misma?
RS. En toda organización existe una “cultura empresarial” que impregna las relaciones entre los propios miembros de la organización y con aquellos que interactúan con la empresa (proveedores, clientes, competencia).
Nuestro mayor valor es la capacidad que tenemos para ofrecer un asesoramiento de calidad a nuestros clientes. Y esto solo es posible desde la independencia. NB21 busca, sobre todas las cosas, ofrecer el mejor producto y el mejor servicio posible a sus clientes.
Por otro lado, el modelo de NB21, se basa en la cercanía con el cliente. Pero cuando hablamos de cercanía, lo hacemos desde una doble vertiente: cercanía física y facilidad para contactar. En el primer caso, apostamos por estar cerca (28 oficinas), y en el segundo por ofrecer a los clientes todos los medios de contacto que la tecnología actual nos permite para que, cuando el cliente lo desee, pueda localizarnos rápida y cómodamente por el medio que estime más oportuno: por la web, por teléfono, por las redes sociales,…
Evidentemente, la independencia y la cercanía, en su doble vertiente, tienen sus costes, pero entendemos que son asumibles si la contraprestación es la satisfacción de nuestros clientes.
COI. Raúl, lleváis ya una serie de años de una apuesta decidida por avanzar en un proyecto asociativo con otros corredores ¿Qué os diferencia de otros proyectos asociativos existentes en el mercado?
RS. En casi todos los sectores, el volumen es un factor crítico, de forma que cuanto más grande sea uno, mayor suele ser su capacidad para competir. Las corredurías más pequeñas, en general, disponen de menores recursos, y por tanto tienen mayores dificultades para competir, sobre todo en el escenario en el que nos movemos desde hace ya unos años, caracterizado por una carga de trabajo administrativo muy elevada así como una notable caída de la prima media (y consecuentemente, de las retribuciones). Por eso en los últimos años se han puesto en marcha numerosos proyectos basados en la asociación de corredores y/o corredurías, tratando de aunar esfuerzos y recursos para buscar una solución de futuro, que permita recuperar a medio plazo los ingresos perdidos, o al menos, parte de ellos.
NB21, aunque tiene su origen en una Agrupación de Interés Económico (AIE), lleva operando desde hace más de diez años con un modelo de clave única, basado en la integración de corredores. Por supuesto, a cada corredor que se integra en nuestra correduría se le reconoce contractualmente la titularidad de su cartera.
Aunque como AIE se lograban determinadas ventajas respecto a la situación individual de partida, fue con el cambio a correduría con clave única cuando realmente se adquieren las ventajas competitivas que nos caracterizan y que hoy estamos en disposición de ofrecer a otros corredores.
Las ventajas de la integración, en nuestra opinión, son muy superiores respecto a las ofrecidas por otros modelos asociativos:
- mayores ingresos para las corredurías integradas.
- mayor capacidad de gestión del negocio.
- reducción notable de los gastos generales para las corredurías integradas.
- incremento de la capacidad de negociación frente a las Compañías de seguros.
- mayores recursos técnicos y humanos.
- mayor capacidad de inversión (RRHH, tecnología, formación,…).
- Notable reducción de carga de trabajo administrativo.
- ….
Al final, lo que hemos conseguido ofrecer a todas las corredurías integradas es un método de trabajo muy eficiente, con un importante traslado de tareas administrativas a la Oficina Central, y ofreciendo además una serie de servicios que aumentan su capacidad para competir en sus respectivas zonas de influencia. Nuestra experiencia nos demuestra que las cuentas de resultados de las corredurías integradas mejoran notablemente.
En un modelo de integración, como es el de NB21, es clave reconocer contractualmente al corredor la titularidad del negocio aportado. NB21 no solo reconoce dicha titularidad, sino que en el propio contrato existe un anexo que regula la situación que se generaría si una de las partes decidiera rescindir el contrato, de forma unilateral. Esta salvaguarda aporta seguridad jurídica y sobre todo confianza.
COI. Respecto a las ventajas que ofrecéis a los corredores que potencialmente decidieran asociarse a vuestro proyecto ¿Cuál sería la más destacable y por qué?
RS. La verdad es que ofrecemos tantas ventajas, que a mí me resulta muy difícil decantarme por una sola.
Pero si lo analizamos desde el prisma de un corredor integrado, sin duda podríamos distinguir un efecto a corto plazo que es la generación de mayores ingresos para el corredor, y otro a medio plazo que es la simplificación de tareas administrativas, que al final no aportan valor añadido a la correduría y cuya disminución permite, al final, disponer de más tiempo y recursos para la gestión comercial del negocio.
COI. Raúl, tenéis una red de 27 oficinas abiertas al público, que abarca a toda Galicia y también en Valladolid, Toledo y Asturias. Sin duda dentro de vuestra estrategia como grupo está la expansión ¿En qué zonas tenéis pensado implantar vuestra influencia de forma prioritaria?
RS. Estamos asistiendo a un proceso de concentración en el sector de la mediación y NB21 tiene todo lo necesario para ser una opción muy válida en este proceso, ya que disponemos del conocimiento y de los medios necesarios para ello.
Nuestro ámbito de actuación es todo el territorio nacional y no nos cerramos a ninguna posibilidad que nos pueda surgir. Nuestra intención es crecer en base a integración de corredores que fundamentalmente estén fuera de Galicia.
Nuestro modelo no conoce fronteras y funciona igual de bien para un corredor de Asturias que para uno que pueda operar en Valencia. Con nuestra tecnología la distancia física no supone ningún problema. El modelo funciona exactamente igual, independientemente de la situación geográfica del corredor integrado.
COI. Debido al auge de los comparadores de seguros y de la fuerza que los últimos años están demostrando los operadores de banca-seguros, entre otros factores, se está produciendo un decremento de la cifra relativa de negocio intermediada por la mediación tradicional, al menos en el negocio de particulares, principalmente. No obstante, NB21 en una situación en que la crisis económica nacional aún no ha acabado, ha conseguido cerrar el ejercicio 2014 con un incremento en la cifra de negocio de casi el 8% ¿Cuál es el secreto de este éxito?
RS. El secreto está en trabajar con la máxima eficiencia posible. No se trata de trabajar más, sino de trabajar mejor. Los recursos, como ya comenté anteriormente, son limitados, y la clave está en dirigirlos hacia lo que realmente aporta valor: la relación comercial con el cliente.
Tenemos un modelo de correduría donde las oficinas pasan a dedicar la mayor parte de su tiempo a la gestión comercial del negocio, favoreciendo el crecimiento del mismo.
COI. Raúl, a cualquiera que entre en vuestra web, sin duda, le llamará la atención vuestro Club NB21. Por lo que hemos podido observar está pensado como un club de fidelización de clientes, donde entre otras cosas, ofrecéis asistencia jurídica gratuita y ventajas comerciales en una serie de empresas y comercios asociados. Aún no es muy común verlo en Corredurías de Seguros, pero pensamos que es una buena idea para vincular y fidelizar a los clientes ¿Qué tal está siendo la acogida por parte de vuestros más de 30.000 clientes?
RS. Efectivamente, el Club es nuestro programa de fidelización. Le damos soporte a través de un portal web, donde todos nuestros clientes, por el mero hecho de serlo, disponen de un servicio gratuito de Asistencia Jurídica y Ayuda Legal 24h. para situaciones de emergencia.
Estos servicios, aunque nos suponen un coste, creemos que añaden valor a nuestra relación con el cliente.
Al mismo tiempo, el Club es un escaparate en el cual todos aquellos clientes de NB21 que realizan cualquier tipo de actividad profesional (empresa o autónomo) pueden ofrecer al resto de clientes sus productos y servicios con algún tipo de ventaja.
El Club NB21 goza de una gran acogida entre nuestros clientes, que lo perciben como un servicio de calidad que les permite acceder a diversos productos y servicios en condiciones ventajosas. Al mismo tiempo que nos permite alcanzar una mayor fidelización de nuestros clientes, supone un elemento positivo y de diferenciación con respecto a nuestra competencia.
COI. Ya para terminar, Raúl. Llevas más de seis años en NB21 ¿Nos podrías contar, qué te hace seguir con la misma ilusión del primer día?
RS. La ilusión se renueva diariamente al ver como esta Correduría sigue creciendo. Somos muchos los que trabajamos en esta casa, y nuestra idiosincrasia nos conduce a un proceso de mejora continua, buscando siempre la excelencia, para ser cada vez más competitivos y ofrecer más y mejores servicios al corredor integrado.
Desde mi incorporación a NB21, hace 6 años, hemos doblado nuestro volumen de negocio y de ingresos (más de 21 millones de euros en primas netas e ingresos de 5 millones de euros).
Ya somos la 9ª Correduría privada de España (Inese) y queremos seguir creciendo.
Y no hay mayor motivación que trabajar en una empresa que lleva el crecimiento y la innovación en su ADN.
