El éxito o fracaso de un líder depende de las acciones de aquellos que le siguen. Los buenos jefes de equipos comerciales entienden que las acciones comienzan con actitud y motivación a su equipo para dirigir su talento para la venta y la entrega de soluciones eficaces para sus clientes.
Los puntos de vista de los líderes militares a menudo son aplicados en los negocios, razón por la que tantas veces habrás oído citas del Arte de la guerra. Pero hoy no te queremos hablar de Sun Tzu, sino de un historiador, militar y filósofo griego, Jenofonte.
Discípulo de Sócrates, escribió Anábasis, su obra más popular y un relato de cómo su expedición de guerra, abandonada a su suerte, sin recursos y en el medio del imperio persa, se tuvo que abrir paso a través de 1500 km de territorio hostil hasta conseguir volver a Grecia.
Este guerrero y filósofo griego observó que lo que pensaban y sentían los soldados afectaban a sus acciones así que vamos a analizar tres de sus frases más famosas aplicadas a los equipos comerciales tal y como anunciaba la primera premisa de este artículo.
“Los soldados tienen sus ojos en el líder, y si ven que el líder está desanimado, se convertirán en cobardes.”
Esto pone la responsabilidad en la mesa del Director Comercial. Tu equipo está buscando continuamente señales sobre si sus objetivos son alcanzables, el producto aporta valor a un cliente potencial o si tu empresa puede ofrecer todo lo que promete.
Tu eres la veleta del departamento y la forma en que piensa, siente y hace, es la primera (y posiblemente la más grande) influencia en el equipo.
“Se incrementa el espíritu de los soldados si dejan de pensar en ellos mismos”.
Pasar del «¿Qué me va a pasar a mí?» al «¿Qué acción voy a realizar a continuación?»
Este es un consejo increíble para el trabajo y la vida en general. Lleva a las personas a salir de la mentalidad de víctima y dirige su «forma de pensar y sentir» a lo que pueden hacer realidad en cada situación.
Una cosa importante que puedes hacer para que tu equipo no caiga en dicho victimismo es proporcionarles dirección y los siguientes pasos que pueden dar para lograr sus objetivos.
“Aquellos cuyo objetivo principal es el de mantenerse con vida, por lo general, tienen a morir”
Y suele ser deshonrosa.
“Los que dan cuenta de la muerte, los que piensan que es algo inevitable, lo convierten en su fuerza para morir con honor y con frecuencia, llegan a la vejez y viviendo una vida más feliz”
Dado que las ventas no son afortunadamente una cuestión de vida o muerte, vamos a pensar en esta afirmación en términos de fracaso. Tus vendedores deben aceptar el hecho de que pueden fallar y salir airosos porque entienden que el NO es parte de las ventas.
Los Vendedores de más nivel ya lo saben. Los que no, han vencer las reticencias a la llamada en frío, a sabiendas de que no todas las perspectivas son un cliente ideal, y asumir los riesgos necesarios para conseguir la primera entrevista de ventas con el potencial cliente.
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Los buenos vendedores dominan el arte de hacer preguntas y están dispuestos a sondear la necesidad real y hacer afirmaciones difíciles acerca de lo que el éxito o el fracaso pueden conllevar para el cliente.
Como líder, tu equipo te observa en busca de signos sobre la viabilidad de la misión de tu empresa.
Te necesitan para ayudarles a centrarse en la siguiente acción que pueden tomar para controlar su propio éxito.
Y, finalmente, necesitan ser animados a tomar decisiones y estar dispuestos a tropezarse en el camino hacia el éxito.
