El pasado 20 de mayo, en Pamplona, tuvo lugar una interesante conferencia de Martín Navaz, Presidente de ADECOSE,organizada por la Asociación Navarra de Corredores que preside, Rafael Velázquez, autor del presente post. Dice Rafael en su post que le daba cierto pudor plantear un tema como el de la transparencia y la remuneración del corredor. Creo que ha sido un acierto. El tema no es sólo español, sino europeo y va a ser uno de los puntos centrales en la reforma de la directiva comunitaria sobre la mediación. Mañana, precisamente, me reuno en París con colegas aseguradores de Italia, Francia, Inglaterra y Alemania y uno de los puntos de reflexión es los cambios en la remuneración del mediador y las prestaciones al cliente de seguros. Los cambios en los sistemas de remuneración es preciso abordarlos bien, sin complejos, sin corporativismos, poniendo en el balance todas las partidas que encierra un servicio de calidad que sin duda alguna lo da un profesional. No hay que tener miedo a los cambios y hay que prepararse para ellos. La labor de lobby en Bruselas en este tema como en tantos otros será fundamental. Insisto, el asunto no es español.
Leamos a continuación el interesante post de Rafael Velázquez)
Escribe: Rafael Velázquez Goya, Presidente de ANACOSE.
El pasado Jueves 20 Mayo celebramos en Pamplona una Jornada bajo el título de este post. Confieso que como Presidente de Anacose, me daba algo de pudor, respeto, o quizás hasta algo de miedo pensar en el posible “jardín “ en el que nos podíamos meter.
Obviamente, nuestro interés por la información y por no vivir de espaldas a la realidad fue mucho más fuerte y contamos con una ponencia de gran valor y de auténtico lujo impartida por Martín Navaz, Presidente de de ADECOSE y paisano nuestro, y con la Compañía de nuestra Presidenta de FECOR y buena amiga Ana Muñoz.
Transparencia, Confianza y Reputación son conceptos que en nuestro sector van ligados. Nuestro encaje en el sector financiero, me temo que para bien o para mal (de nosotros, y sólo de nosotros, dependerá) nos va a obligar a unas exigencias para las que debemos estar preparados. Sin duda esta Jornada es parte de esa preparación.
El asunto de la retribución del mediador cuando se aborda la transparencia de nuestro sector es algo recurrente ya desde la primera Ley de Mediación de 1992, y la actual del 2006. Vuelve a ponerse de moda y sobre el tapete con la Ley de Economía Sostenible y con la actual negociación de la nueva Directiva Europea que sobre nuestra profesión se debate en estos momentos.
¿Por qué siempre que se habla de transparencia se habla de nuestra retribución?:
– ¿Es relevante para el coste final del producto?
– ¿Es relevante frente a la prestación esperada?
– ¿Se abarata el producto sin nuestra comisión o haciéndola “transparente”?
– ¿Puede haber conflicto de intereses al “asesorar / contratar” Pólizas?
– ¿Cobramos de las Compañías por asesorar, por comercializar, por ambas?
Seguro que estas cuestiones tienen respuestas de todo tipo y de su reflexión y desarrollo seguro saldrán, muchas de las conclusiones que darán lugar a esa nueva directiva europea.
También se vio, cómo desde las Asociaciones de Consumidores se ve como una garantía para el cliente la intervención de un corredor en los contratos, y que estos no preguntan acerca de nuestra retribución.
Se nos informó de cómo estos asuntos hoy se deciden a otros niveles, algunos de ellos muy beligerantes e influyentes en la Comisión Europea, y de la “cintura” necesaria que hay que tener a la hora de negociar y abordar estos y otros temas.
Lo que parece claro es que para CE, estamos inmersos en el sistema financiero; que la directiva está en absoluta revisión; que pretenden la máxima transparencia eliminando posibles conflictos de intereses (si su asegurado paga más, ¿usted cobra más?; si menos, ¿menos?; pero también otros muchos…), etc…
Para lo anterior, son fundamentales los informes de la Dirección General de la Competencia, y muy en especial, como “interlocutor privilegiado” con la CE, de la BIPAR (Federación Europea de Mediadores a la que pertenecen ADECOSE y el Consejo General).
A grandes rasgos, BIPAR, en lo referido a la “remuneración transparente”, diferencia los Seguros de Empresas o Particulares, donde deja en manos del cliente su derecho a solicitar dicha información, de los Seguros de Vida con elementos de Inversión, donde parece que va más lejos, pues además de seguir considerando el derecho del cliente, aboga por la existencia de transparencia sobre los costes del seguro de vida como elemento de la inversión, mostrando claramente la diferencia entre la prima que va a inversión, de la que no…
(Aquí me permito meter una cuña: “Qué barbaridades se observan en muchos PPAs (u otros) con el uso y abuso de las provisiones matemáticas que se destinan, menos los gastos aplicados, para sacar los capitales a vencimiento, etc… …, para ver, cuando haces números, que al cliente le llega una TIR inferior al 1% en muchos casos… si le llega… Cuanto hay que avanzar en esto…”).
Obviamente, la misma transparencia para todos los canales.
En resumen y para terminar, desde ADECOSE, se abogó por otros muchos aspectos que componen la tan traída transparencia hacia el cliente, muchos de ellos en manos de las Compañías: Su Seguridad Financiera, su flexibilidad a la hora de cubrir determinados riesgos, la claridad de la información suministrada, la competencia profesional de los empleados de las Compañías, etc…
Como conclusión, no estaría de más ir trabajando en modelos de “contratos” con nuestros clientes que recogieran aspectos de nuestra relación con ellos, sus derechos, pero también sus obligaciones.
Lo que si parece claro es que en un plazo máximo de 18 meses nos vamos a encontrar con reformas sustanciales en la materia, reformas que pueden ser de mínimos y quedarse en recoger exclusivamente la información sobre los gastos de adquisición; o de máximos que nos impongan la absoluta revolución de nuestra profesión.
Lo que si teníamos claro es que en ANACOSE, Asociación Navarra de Corredurías de Seguros, teníamos curiosidad y queremos saber a que atenernos. Gracias.
Fdo.- Rafael Velázquez Goya
Presidente de ANACOSE
Asociación Navarra de Corredurías de Seguros
Gracias Carlos por tus interesantes apreciaciones. Nuestro único afán es el de informar a nuestros asociados (o no asociados) de lo que hay, y de lo que puede venir, y apoyarnos en lo que podamos. Cada uno después que saque sus conclusiones. En nuestra Correduría te diré que hemos sacado las nuestras que intentaremos llevar a la práctica. Más no podemos hacer.
Te sonará eso de clientes rojos (los del gasto puro…) y verdes y como hay que trabajar para «HULKearlos» a todos. Hay muchas tareas de Marketing a realizar y me temo que una de ellas es la de darle la vuelta, ABSOLUTAMENTE, a nuestros negocios. Un saludo desde Pamplona.
Estimado Rafael,
Ante todo debo felicitarte por el indiscutible valor que demuestras tanto por promover este acto con un tema al que todo el sector parece manifestarle alérgia como por tildarlo de «jardín», algo bello, aromático, colorista cuando me resulta más gráfico el término «sentina».
Porque remover este asunto implica bajar a los fondos de nuestro navío, allá donde los españoles enterraban cristianamente entre piedras, orines, plomo, agua y ratas a sus fallecidos mientras los ingleses los arrojaban al mar en un acto higiénico y realista. Y es que siempre hemos tenido esa pasmosa habilidad para perdernos en los confines del qué dirán y, con ello, sembrar el barco de enfermedad y podredumbre. Nosotros seguimos enterrando el corretaje en la prima mientras los ingleses rubrican sus Fees con orgullo.
No hay que tener demasiadas luces para entender que para un profesional independiente que representa a su cliente es algo anormal que reciba el pago de la parte contraria ¿Conocemos algún otro supuesto profesional en Europa? Siendo así es demasiado fácil cuestionar la independencia. De hecho, sorprende que no se haga.
Pero nuestro cliente, el de empresa y el particular, están acostumbrados a que trabajamos por la cara, que vivimos del aire y que nuestros ingresos procedentes de su póliza son opacos. Un día uno me indicaba que yo debía llevarme el 50%, por lo menos, de su prima. Cuando le mostré que su auto me dejaba solo un 8% me miró sorprendido «¿todo lo que hacéis aquí por mí a cambio de esa miseria?». Yo estaba de acuerdo con él porque muchas pólizas (y clientes) son gasto puro.
No es de recibo que yo cobre lo mismo (en comisión) que una sociedad de correduría que ofrece al cliente servicios de ingeniería y letrados en nómina. Es manifiéstamente injusto. Del mismo modo que también lo es que un cartero sin formación saque unas perrillas por las tardes cobrando lo mismo que yo que he dispuesto una estructura de servicio, un plan de formación continua, servicios de protección al cliente, seguros de responsabilidad y caución, etc. No es justo ni empresarialmente se puede sostener una línea argumental basada en una teórica equidad de la comisión.
Tampoco es justo que el seguro de vida que yo ofrezco de una determinada marca sea un 60% más barato que el mismo producto del mismo asegurador que coloca una cierta Caja de Ahorros. Yo debo venderlo y ellos obligan a contratarlo pero si el cliente viera lo que se lleva la caja al bolsillo creo que la rebelión estaría asegurada. Más aún si es una prima única de 18.000 €. Con transparencia en el comisionamiento habría muchas cabriolas imposibles, como esas del PPA que citas. Y eso beneficiaría al consumidor de seguros.
En mi correduría tenemos un contrato de prestación de servicios en el que indicamos que nos retribuímos por corretaje pero se autoriza el cambio a honorarios si la Ley dispone tal cosa en el futuro. Se lo explicamos a cada cliente y le indicamos, verbalmente y por escrito, que ello no supondría ningún encarecimiento para él. Es el precio de nuestro servicio y esperamos que a él le aporte valor.
Dicho esto supongo que si no se ha hecho nada es por presiones de los poderosos. Los acuerdos de distribución de grandes brókers y de la banca con comisiones de escándalo no escandalizan ya a nadie. Pero sí podrían enojar al cliente final si se entera de qué va la misa. Hace unos días un representante de aseguradora me decía que, sin pudor, desde una correduría bancaria le obligaron a elevar la prima de una pyme de 4.000€ (permitidme que prescinda de los picos) a algo más de 6.000 € «¡Total no tiene escapatoria!» era el argumento del bancario.
Con estos hilos hemos tejido el tapíz y ha llegado el momento de que Penélope, con el honor en el punto de mira, empiece a deshilachar su obra para empezarla de nuevo.
Si queremos ser respetados como profesionales lo primero que debemos hacer es respetarnos a nosotros mismos. Para empezar, seamos capaces de dejar de vender seguros para vendernos a nosotros mismos.