Escribe Álex Bilbao, Director Comercial de SURNE Seguros y Pensiones. Licenciado en Económicas y Empresariales por Deusto Business (La Comercial de Deusto). Surne es partner de #InsuranceChallenges 2020.
Vivimos tiempos de igualdades de ofertas, de similitud de productos y del “más de lo mismo“, convirtiendo los seguros en auténticos “comodities” y, en este sentido, entre todos (brokers y Compañías) hemos “maleducado” al cliente haciéndole ver que el único atributo válido es el precio. “Yo te ofrezco más barato”.
Hay que reinventarse
Llevamos unos años, 5 más o menos, en los que tras reunirnos con los Corredores vemos que hay un cambio filosófico en muchos de ellos en los que se cuestionan su día a día, incluso nos comentan y plantean que su devenir diario les lleva a “sitios que no quieren”, y “que no están cómodos”.
¿Es rentable un cliente con una o dos pólizas de autos que te cuestiona todas las renovaciones? Y además ¿es “siniestroso” y exigente con sus siniestros? ¿Es rentable “retarificar” constantemente los riesgos masa todos los meses? ¿A la hora de vender nuestros servicios aseguradores que nuestra única arma de gestión comercial sea “yo te abarato el coste del seguro” es realmente rentable?
Hay corredores de seguros que se lo están cuestionando y, es más, creen en su futuro y en su proyecto. Son empresarios que miran a largo plazo y son profesionales como la “copa de un pino” y reconocen que necesitan un cambio en su modelo de negocio.
Y es ese el “caldo de cultivo” que origina el proyecto que a continuación exponemos, un proyecto originado bajo el paraguas de AULA-SURNE que va desgranándose en varios hitos:
- Formación (e-learning y formato presencial)
- Gerencia de riesgos sobre las personas
- Producto de previsión: Pack de protección empresarial para las PYME
Finalmente, un consultor externo y especializado ayuda al corredor a plantear un plan estratégico, donde se le ayuda a cambiar su paradigma de modelo comercial y le acompaña en esos primeros pasos de cambio.
Evidentemente, cada Broker es muy soberano de sus decisiones y habrá quienes tengan sus planes muy claros, otros que quieran seguir como están y otros que quieran cambiar y no sepan cómo hacerlo. Para estos últimos, sobre todo, este planteamiento es una “arma de gestión comercial” para este cambio que pueden probar y animamos a que lo hagan.
Vamos a hablar de la gerencia de riesgos sobre las personas de las empresas (PYMES) y, sorpresa, no vamos a hablar de precio (evidentemente está intrínseco en el producto). Y sorpresa también, nos escucharán.
El Pack de Previsión Empresarial
- Autónomo power sobre el plan de previsión personal de los socios que se encuadran en el RETA y que además el 85% está cotizando en Base Mínima
- Seguro de vida de los socios en la que el seguro de vida es un instrumento de financiación en caso de pérdida de uno de los socios, el socio/s supérstite/s compra las acciones y así se garantiza la supervivencia de la PYME
- Seguro de vida para el socio/empleado clave del negocio.
- Todo lo relacionado con la retención del Talento (seguros de salud, vida, ahorro…)
A partir de estos productos, podemos desarrollar un Plan Estratégico Comercial sobre las PYMES clientes de cada corredor en base a la Gerencia de Riesgos sobre las personas de cada PYME. Os garantizamos que vuestros clientes os escucharán.
