Por Jesús Canovaca Ruano, Director Técnico y socio de DCM Asesores de Seguros
DCM Asesores de Seguros es socia de Insurtech Community Hub, un espacio de innovación que promueve e impulsa la transformación digital del seguro. Un gran ecosistema de co-creación y colaboración donde se agrupan insurtechs, compañías de seguros, corredurías, corporaciones, universidades y escuelas de negocio, instituciones e inversores.
Mirando detrás de mí, veo una orla que pone: “1º Curso de Corredor de Seguros. Córdoba, promoción 87-89”. Por entonces yo tenía 16 ó 17 añitos. Cuando la veo me producen dos sensaciones: Nostalgia porque significa que ya uno ha pasado el ecuador y los jóvenes ya te hablan de usted (los pocos que lo hacen y conocen ese tratamiento) y por otro lado, siento una satisfacción enorme por haber conseguido no solo darle continuidad a un negocio familiar que mi querido padre, que con no pocos esfuerzos pudo sacar adelante, sino que ha ido creciendo año a año. Ha ido creciendo a pesar de una crisis mundial nunca vista, a pesar de varias reformas legislativas y de una pandemia como la que estamos sufriendo.
Este crecimiento no hubiera sido posible si no es gracias al valor más importante que tiene una empresa: sus recursos humanos. Tampoco hubiera sido posible si desde el minuto 1 no hubiera creído firmemente en que el futuro de este sector pasaba, pasa y pasará por cambios tecnológicos muy importantes a los que tenemos que estar preparados para verlos desde dentro y no desde fuera como un mero espectador más. De igual modo, también he sido un fiel convencido que la unión hace la fuerza y que debemos ser cada día más grandes, bien por crecimientos orgánicos, bien por fusiones y/o adquisiciones.
La digitalización es el único camino
Los clientes evolucionan junto a la evolución de la tecnología y nuestras empresas deben estar preparadas para dar servicios y respuestas en los diferentes canales, a las diferentes formas de contratación, a las diferentes generaciones. Es un reto para el que no todas las empresas están preparadas y es por ello que cada día se hace más necesaria la cooperación, la colaboración y el contar con el apoyo de empresas como Community of Insurance.
«Las empresas vamos a tener que invertir mucho dinero si queremos ser competitivos y estar a las alturas de las demandas de nuestros presentes y futuros clientes»
El camino no será fácil y habrá quien se quede en el camino. No es raro encontrarse con muchos colegas míos del sector que cuando les hablo de las nuevas tecnologías (IA, Blockchain, IOT…) que no es que vengan de camino, es que ya están aquí, me miren con cara como diciendo “pero que está diciendo el chalado este”. Otros directamente me responden que llevamos toda la vida escuchando cosas así y que aquí estamos, pero lo cierto es que nunca hemos vivido un cambio tecnológico como el que se está viviendo.
Estoy convencido que ahora más que nunca es necesaria esa colaboración de la que hablaba antes por muchos motivos, pero principalmente porque las empresas vamos a tener que invertir mucho dinero si queremos ser competitivos y estar a las alturas de las demandas de nuestros presentes y futuros clientes.
Estas inversiones y los nuevos modelos de gestión interna que debemos implementar en nuestras empresas no estarán al alcance de muchas de las estructuras actuales de la mediación y debemos ir a una economía de escala, centralización de servicios, minimización de costes, inversión en tecnología, etc. Todo esto será mucho más fácil de implementar si lo hacemos unidos que si lo hacemos cada uno por nuestra cuenta. Ya no vale solo con ser más grandes, hay que ser más ágiles y rápidos que el resto de nuestros competidores.
La fórmula “Formación + Inmediatez” como base
Tampoco debemos olvidar la formación y la profesionalización. Siempre han sido importantes pero ahora, creo, que más que nunca. Ya no vale tener dotes comerciales para vender, ya que muchos de los productos que nos ofrecen nuestros proveedores no los demandan nuestros clientes. Debemos cambiar este modelo de hacer y debemos anticiparnos para conocer que están demando nuestros clientes para posteriormente pedirles a nuestros proveedores que nos ofrezcan ese producto concreto que demanda nuestro cliente.
«Debemos invertir en tecnología que nos permita comunicar y estar cuando nuestro cliente nos necesite, los 365 del año las 24 horas de forma inmediata»
Otra cuestión es la inmediatez. Hasta hace muy poco cuando comprábamos algo lo queríamos pronto, lo más rápido posible. Hoy en día ya no vale con entregarlo rápido, lo queremos para ya, para ayer si es posible! Debemos invertir en tecnología que nos permita comunicar y estar cuando nuestro cliente nos necesite, los 365 del año las 24 horas de forma inmediata.
La tecnología y sobre todo las RR.SS. nos abren nuevas oportunidades y nuevas fórmulas de interactuar con nuestros clientes y por qué no, de vender a través de estos canales. Debemos pensar en el Social Selling, Inboudmarketing… como un modelo más de llegar a nuevos clientes y de estar en contacto con los actuales.
Es una tarea de todos, empresa, trabajadores, proveedores estar alineados con los cambios que se avecinan y con el reto que tenemos para los próximos años con nuevos actores (grandes tecnológicas, vehículos autónomos…) y con la irrupción de las nuevas tecnologías (IA, Blockchain, Smart Contract, Realidad aumentada, Internet of Thinks…)
