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¿Confianza o poder?
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Autor, Carlos Biurrun, Presidente Ejecutivo Biurrun Consulting

La semana pasada asistí a la XV Semana del seguro. Volvió a recuperar el marco del Hotel Meliá Castilla después de pasar el año pasado por el Eurobuilding cuya organización dejó mucho que desear.

Los stands de expositores con apenas público y paneles con atractivo diferente. A destacar el poder de convocatoria de AXA con su panel de “Vida, Pensiones y Productos Financieros”, de “Lloyd´s un mercado global” donde presentaron sus credenciales las Agencias de suscripción reivindicando su papel como suscriptores en un mercado de riesgos industriales caracterizado por su blandura; ¡Cuánto durará! 

Me sorprendió favorablemente el discurso cercano y humilde del ex – Presidente de Unespa y Musini ofreciendo a un gran número de mediadores los servicios de su reciente constituida Agencia de suscripción.

Angel Viñas y Santiago Peciña del nuevo producto de tecnología de E-Correduría para la mejora de la gestión de las Corredurías que ciertamente marca un diferencial competitivo importante.

Finalmente, Francisco Betés de Toro presentó el Observatorio Profesional del Agente Exclusivo, una idea que merece todo mi respeto y que deberían apoyar incondicionalmente las Compañías y por supuesto el Consejo General. Sin embargo me temo que no va a ser así. Las mismas palabras de Betés transmitían un cierto tono de desesperanza, reflejado igualmente en su artículo de Actualidad Aseguradora.

Sostiene Francisco Betés la tesis de que las relaciones entre agentes exclusivos y Compañías se deben basar en la confianza. 

Esta afirmación me ha hecho recordar lo que decía un Vicepresidente de la State Farm a mediados de los 80 cuando señalaba que “nuestra relación con nuestros agentes es la misma que una madre con sus hijos a los que nunca les daría de comer sopa envenenada”. 

Durante mucho tiempo yo mismo defendí esta metáfora en las relaciones con los agentes pero con el tiempo me he dado cuenta que en general se aplica más el principio del poder, del dominio de la distribución. Esto es lo realmente importante a la hora de conseguir condiciones económicas, pagos comerciales o cobertura de riesgos excepcionales.

Por otra parte, el minifundismo existente de agentes exclusivos, todavía potenciado por las Compañías, a pesar de los mensajes en otra dirección, reafirma más mi idea que hoy los agentes harán bien en tomar iniciativas que les permitan obtener más poder e influencia frente a las Compañías. Aunque tampoco está garantizado el éxito por esta vía.

Además de poder es necesario que los agentes avancen en un mayor conocimiento de la actividad aseguradora, cada vez más compleja y global. Sostengo que el conocimiento acerca al poder.

En resumen, una semana interesante. Me lo pasé bien, saludé a bastantes amigos, observé a personajes importantes en otro tiempo compitiendo en el mercado y escuché la reivindicación de ideas interesantes que se repiten desde hace ya muchos años. ¡Bendita innovación!

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