Fuente: http://mx.hsmglobal.com
El objetivo de este artículo es plantear cinco puntos clave que ayudarán a fomentar el orden de los pensamientos conscientes del vendedor y servirán de apoyo para jerarquizar (priorizar) las actividades que facilitarán el cierre de una venta, incluso, reducirán el tiempo que tardamos en convertir una llamada en una comisión (para “correr más rápido”).
1) Organizar la agenda.- Es necesario hacer un modelo de jerarquía de acciones que nos permita dar un flujo adecuado a nuestro trabajo. Esta jerarquía se logra ejecutando un ciclo de productividad, que se basa en: a) Identificar los objetivos importantes (personales y profesionales); b) Asignar un valor (jerarquía) a cada uno de estos objetivos; c) Crear y programar las acciones que nos llevarán a obtener estos objetivos; d) Realizar estas acciones en tiempo y forma; y e) Analizar y reconocer el progreso de llevar a cabo este ciclo. Es importante tener presente que las pequeñas acciones realizadas sistemáticamente, generan un gran impacto.
Apoyarse en las herramientas tecnológicas disponibles, tales como agendas electrónicas, teléfonos inteligentes, etc. es un buen primer paso.
2) Pasión y Libertad con Disciplina.- En cualquier profesión, como en el fútbol, la pasión puede desbordarse y desvanecerse. Cuando los demás quieren rendirse, la pasión es lo que motiva a unos pocos a cumplir los desafíos, más aún en estos días, en donde constantemente nos contaminamos con información negativa relacionada con despidos, recortes, bancarrotas, etc.
Es necesario: a) Entusiasmar permanentemente a la fuerza de ventas, contagiarlos con nuestra pasión, ya que esto podrá ayudarlos a creer en los objetivos que juntos están buscando (esto también es inspiración); b) Dar libertad en la ejecución de las acciones fomentando que ellos desarrollen su pasión, no obstante, es indispensable c) Diferenciar la libertad del libertinaje, buscando siempre que tomen decisiones objetivas de forma racional, enfocadas en los resultados y no en las personalidades.
3) No me vendas, enséñame a comprar.- Los clientes no compran productos (ni servicios), compran expectativas sobre lo que éstos pueden hacer por ellos. Si logramos que las ventajas y atributos, por encima de las debilidades, se traduzcan en resultados, realmente estaremos logrando un beneficio tangible para nuestro cliente.
4) Vender la solución.- Es muy claro que año con año los presupuestos se retrasan y las decisiones de compra cada día toman más tiempo. Además, en cierto tipo de ventas (publicitarias por ejemplo), hoy más que nunca, por cada peso invertido se buscará “X” ROI (Return On Investment) o Retorno de Inversión, lo que es igual a generación de demanda o, en pocas palabras, ingresos futuros para la compañía. El vendedor de hoy debe ser un solucionador de problemas en el que sea rentable invertir para conseguir ingresos en el futuro. En la mayoría de los casos, los clientes no saben lo que quieren, debemos solucionarles “ese” problema y no ser un “levanta-pedidos”, es decir, un vendedor es prácticamente un consultor.
5) Incentivos tangibles,- Trabajar en base a resultados es la forma más efectiva de medir el desempeño. Sin embargo, es indispensable contar con mecanismos que ayuden a maximizar el potencial de la fuerza de ventas para lograr objetivos específicos. Programas de incentivos alcanzables y transparentes, con aceleradores progresivos en base a logros, es una manera muy eficaz de mantener a ese capital humano motivado y enfocado en conseguir las metas.
