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Canales de distribución:estudio de Accenture

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(Un estudio de Accenture revela que el 63% de las aseguradoras no consideran a sus modelos de distribución actuales como ventaja competitiva. Las aseguradoras invertirán un promedio de 84 millones USD en los próximos 3 años para mejorar su estrategia de distribución).

Las aseguradoras prevén invertir un promedio de 84 millones USD durante los próximos 3 años para mejorar su estrategia de distribución multicanal según se desprende de las conclusiones de una encuesta realizada por Accenture en 125 compañías de seguros de todo el mundo.

La encuesta indica también que las aseguradoras van a dirigir su prioridad de inversión hacia la tecnología móvil, marketing digital, incluidas las redes sociales como Facebook y a la integración de canales en los próximos 3 años. Si bien un número limitado de compañías de seguros dicen que sus inversiones actuales se centran en la creación de capacidades móviles, mejorar la comercialización e integración de los canales (respectivamente 19%, 34% y 36%), en el futuro, una proporción mayor de aseguradoras consideran inversiones en estas tres áreas (62%, 49% y 44% respectivamente).

“Aumentar la inversión en las capacidades móviles – beneficiarse de la creciente utilización de los teléfonos inteligentes, y de marketing digital para crear las nuevas oportunidades que influyen en la forma de elección que haga el cliente, es necesaria pero no suficiente en nuestro medio hoy”, dijo Serge Callet , Director de Seguros de Accenture. “Los clientes no sustituyen un canal por otro, pero diversifican y utilizan más canales que nunca para satisfacer sus necesidades. El desafío al que se enfrentan las aseguradoras es desarrollar una estrategia de distribución que capitalice los respectivos puntos fuertes de cada canal y les permite corresponder al buen cliente con los productos y servicios adecuados a un precio justo y a través del canal adecuado.  

Según la encuesta, los aseguradores cada vez más adaptarán sus estrategias de marketing a segmentos específicos de clientes. Más de una cuarta parte de las aseguradoras (26%) manifestaron que en los próximos 3 años personalizarán sus productos, promociones, sus canales, sus servicios y estrategias de fijación de precios a segmentos específicos de clientes. El estudio señala que actualmente sólo el 14% de las aseguradoras ajustan sus actividades de acuerdo con la segmentación de clientes.

“Los compradores potenciales de seguros están cambiando y sus expectativas con respecto a sus distribuidores de seguros están aumentando constantemente, en tanto en cuanto los líderes tecnológicos como Amazon y Apple elevan la exigencia para todos”, dijo el director ejecutivo Michael Costoni Accenture Insurance en América del Norte. “Las aseguradoras empiezan a darse cuenta de que sus productos deben ser comprados y no sólo vendidos. Para ello tienen que darse cuenta que para entender verdaderamente a sus clientes y alcanzar un nivel de segmentación que es esencial pasar de un modelo de negocio centrado en el producto a un modelo de negocio centrado en la solución. El objetivo es crear una experiencia de cliente único en todos los canales”.

Entre otros resultados la encuesta constata:

Casi dos tercios de las aseguradoras (63%) no consideran que su modelo de distribución actual sea una fuente de ventaja competitiva.

La aparición de nuevas tecnologías ha sido el factor más citado (85%) por las aseguradoras para tomar decisiones relacionadas con las inversiones en la distribución durante los próximos 3 años, seguido de cerca por los cambios en las necesidades y actitudes clientes (84%), seguido por las nuevas regulaciones (81%) y, finalmente, la creciente importancia del asesoramiento en la distribución de productos de seguro (81%)

63% de las aseguradoras informaron que todos los servicios (ofertas, suscripción, declaración de siniestros y gestión de cuentas) estarán disponibles en Internet en los próximos 3 años. Sólo el 21% tendrán estos servicios disponibles en teléfonos móviles para entonces.

Tres de cada cuatro compañías de seguros (75%) manifiestan que será prioritario las estrategias con canales de agentes y corredores y en la misma proporción (73%) el desarrollo de herramientas especializadas de apoyo comercial.

Las dos terceras partes (66%) de las aseguradoras han identificado la inversión en formación como prioridad esencial para optimizar el rendimiento de la fuerza de ventas así como la identificación de herramientas especializadas para el apoyo comercial, incluida la tecnología de la Información (TI).  

Alinear la infraestructura de TI con una estrategia de distribución bien definida es un desafío clave para el 63% de las aseguradoras.

Metodología

Accenture encargó una encuesta a 125 ejecutivos de compañías de seguros más importantes del mundo, dividido en partes iguales entre vida y no vida, en 25 países para comprender mejor las estrategias de distribución de las aseguradoras, sus prioridades de inversión y desafíos que se enfrentan a la luz del desarrollo y la integración de los modelos de distribución multicanal.  

La encuesta telefónica fue concebida por Accenture y llevada a cabo por Kadence Ltd de diciembre 2009 a abril 2010. De las 125 empresas que respondieron a la encuesta:

44 se encuentran en los Estados Unidos (32 EE.UU., 7 Canadá, Brasil 4, México 1)

47 se encuentran en Europa (Francia 14, 8: Reino Unido, Italia 4, Suecia 4, 3 Alemania, Suiza 3, 2 Dinamarca, Finlandia 2, Holanda 2, 2 Turquía 1 Noruega, Rusia 1, 1 España)

30 se encuentran en Asia / Pacífico (7 Japón, el 6 de China, India, 5, 4, Australia 4 de Singapur, Corea del Sur 4)

4 se encuentran en África.

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