Escribe: Nicholas Davenport, socio y representante del MEDI* en el Reino Unido
La cuestión más candente relacionada con la Mediación de Seguros en el Reino Unido es la remuneración. ¿Cómo deben ser retribuidos los Mediadores de seguros por su trabajo – asesoramiento, suscripción y servicio continuo a los asegurados?
En Escandinavia, las comisiones han desaparecido y las aseguradoras se han negado a pagar el corretaje de operaciones de seguro. En el sur de Europa, la cuestión no se ha planteado de la misma forma, asumiendo los aseguradores unas tasas transaccionales relativamente uniformes de comisiones, incluidas en el precio del seguro. Así que, ¿por qué debe preocuparse el consumidor?
En medio de estas dos culturas se encuentra el Reino Unido, un gran mercado de seguros al por menor propiamente dicho, pero también el mayor mercado de seguros al por mayor en el mundo.
Los reguladores del Reino Unido – impulsados por las organizaciones de consumidores y de manera particular AIRMIC, Asociación de Gerentes de Riesgos, está incrementando su focalización sobre el conflicto de intereses que supone que el corredor, que supuestamente representa al cliente, y son remunerados por las aseguradoras mediante el pago de una comisión.
Los mediadores de seguros profesionales saben que la única manera de mantener a sus clientes y mejorar su reputación es hacer el mejor acuerdo posible en cuanto a precio y cobertura, sin importar el impacto en el nivel de su comisión. Este sistema ha funcionado bien en Londres durante más de 300 años, desde la creación del mercado de Lloyd’s. Sin embargo, algunos casos de alto perfil en los EE.UU. durante el mandato del Comisionado de seguros de Nueva York, Eliot Spitzer, han puesto de relieve los abusos del sistema y la presencia generalizada de «comisiones contingentes», las ofertas ocultas entre los intermediarios y compañías de seguros diseñadas potencialmente para distorsionar el mercado a favor de las aseguradoras. Irónicamente los reguladores de EE.UU. han invertido recientemente la prohibición de Spitzer sobre las comisiones contingentes.
Sin embargo los grandes corredores se han visto obligados a declarar que ofrecerán a sus clientes una total transparencia sobre su remuneración.
Los corredores han tenido dificultades para cubrir los costes de un servicio basado exclusivamente en honorarios y han alegado que algunos de los servicios que realizan en nombre de las aseguradoras deberían ser remunerados por éstas. Muchos han introducido «BOFB» s – Servicios de corretaje (hasta el 3,5%) como comisión de servicio basado en honorarios – además de sus honorarios, encontrándose con una respuesta mixta por parte de los Risk Managers. Estas comisiones son transparentes, pero representan, probablemente, una solución poco satisfactoria y transitoria a la cuestión de la remuneración corredor.
En los seguros de vida, el regulador británico ha abolido todas las comisiones a partir de 2012, un movimiento polémico que se estima va a llevar a la desaparición del 40% de los asesores financieros independientes.
Si todo esto puede ser precursor de la futura reglamentación, bien podría haber cambios importantes en el futuro próximo en el Reino Unido, lo que podría tener un impacto, a través de Bruselas, en la remuneración de intermediarios en toda Europa.
*M E D I – Monitoring European Distribution of Insurance – es un organismo independiente que analiza las evoluciones de la distribución del seguro en Europa. A través de sus miembros está presente actualmente en 6 países europeos (Alemania, Bélgica, España, Francia, Gran Bretaña e Italia). El representante en España es Carlos Biurrun.
Sr. Davenport,
Siempre me ha causado una fuerte impresión una frase de Napoleón Bonaparte quien dijo «La independencia, igual que el honor, es una isla rocosa sin playas»
Y este corredor considera que el hecho de que los mediadores que representan al cliente sean remunerados por la otra parte constituye una playa de extensos arenales. Muy cómoda para cualquier desembarco que pretenda acabar con los últimos reductos de la ética y la aludida independencia.
Además, existe un elemento perverso en la distribución de seguros: el servicio de un profesional aparece ante el consumidor como gratuito. No cobramos si tenemos que desarrollar un programa de seguros que finalmente es contratado con otro profesional o canal y si mediamos el programa de seguros aparecemos ante el cliente como ángeles que viven del aire pues no tiene que pagarnos nada por nuestra labor. De este modo nuestro quehacer profesional tiene un coste aparente cero y, por consiguiente, un valor aparente cero.
Y que nuestro servicio tenga un valor aparente cero es un grave problema puesto que exige un cierto ejercicio intelectual descubrir el valor si no se ha pagado por él. Un ejercicio que no todos los consumidores están dispuestos a realizar.
Un corredor que ofrece on-line un seguro para pyme no debería cobrar lo mismo que otro que otro que ofrece inspección del riesgo y servicios de Gerencia de Riesgos pero se puede dar la paradoja de que el primero cobre más por volúmen que el segundo siendo su servicio y su inversión en el cliente objetivamente peor. Eso podría ser corregido por un sistema de honorarios inteligente e inteligible.
A los corredores nos queda un arduo trabajo de venta de ideas: reputación, solvencia profesional, medios y herramientas de servicio, cualificación del capital humano y calidad de la oferta basada en líneas especializadas, la innovación de producto capaz de alcanzar nichos de mercado huérfanos de soluciones ad-hoc y un buen plan de comunicación. Todo ello basado en contratos de prestación de servicio cliente-mediador (recordemos que el mediador es ajeno al contrato bilateral cliente-asegurador).
Otra materia a debate es si el megabróker con acuerdos de distribución multimillonarios ejecutados por equipos comerciales (no técnicos) debe ser controlado igual que el pequeño corredor donde la Dirección Técnica es más próxima al riesgo, donde el servicio profesional tiene un carácter mas personal y el enfoque técnico puede primar sobre el meramente financiero.
Recordemos en este punto que el objetivo de toda Sociedad Anónima es ganar dinero para sus accionistas y esa es la prioridad de todo CEO. Ganar dinero como prioridad muchas veces está íntimamente reñido con ofrecer al cliente aquello que realmente más le beneficia. Supongo que en este sentido apunta la decisión del regulador británico de dejar fuera de corretaje las operacíones de seguro de vida donde el tamaño del cebo puede llegar a ser descomunal y demasiado apetitoso para un voráz y descerebrado tiburón de playa (acabo de inventarme dicha especie y se la dedico a Bonaparte).
Saludos,