Escribe: Carlos Lluch
(N.E. A pesar de lo que la opinión pública cree la historia del seguro está llena de acciones innovadoras. La imaginación del asegurador de todas las épocas ha buscado y encontrado soluciones para asumir riesgos aparentemente inasegurables. Nos econtramos ahora con uno de estos casos donde el tesón de Carlos Lluch junto a la intervención de Sadia Chabi y el apoyo de una aseguradora bilbaina, SURNE, han logrado una fórmula para el aseguramiento de personas con enferemdades muy graves, incluso, según los casos, terminales. A continuación Carlos Lluch cuenta la historia de la gestación del proyecto que merece nuestro aplauso y donde la innovación se mezcla con la tradición y la solidaridad. Nos consta que hay otras ideas en el campo de seguros de vida que pronto pueden salir a la luz gracias al tesón de agentes y corredores que no quieren seguir la senda establecida y apuestan por cumplir lo que es el seguro, un mecanismo de mutualización de riesgos que hinca sus raíces en muchos siglos atrás pero que se moderniza con las nuevas tecnologías que ayudan a una mejor gestión de la teoría de la probabilidad de Pascal)
Hace cuatro años entré en contacto en muy poco tiempo con una serie de personas que tenían una cierta problemática común: todas ellas sufrían o habían padecido enfermedades graves, estaban disfrutando de una cierta estabilidad gracias a la medicación o a intervenciones quirúrgicas lo que les permitía estimar una razonable esperanza de vida pero nadie en la industria del seguro tenía el más mínimo interés en asegurar algo tan básico como es su riesgo de fallecimiento.
Indagué y lo cierto es que hallé una serie de entidades que estaban aceptando pequeñas agravaciones (algo que ya sabía de antes) pero, efectivamente, no querían saber nada de personas con algo serio en la mochila. El seguro daba la espalda a quien, probablemente, más sensible era a esa necesidad. Los actuarios consultados me remitían una y otra vez a la misma respuesta: “Eso no existe. Es imposible asegurar a personas que están tan enfermas”.
A continuación pensé cómo podía resolver este problema. El camino era el inverso al de todo seguro de vida donde se estudian las tablas de mortalidad de una población teóricamente sana. Había que investigar si había tablas de supervivencia y… ¡las hallé! Con ellas en la mano pude averiguar que una vez diagnosticadas ciertas dolencias existe un periodo de vida estimado largo, con esperanzas de vida muy longevas. Evidentemente es importante ese factor pues ya no hay que “comprar el siniestro” sino introducir nuevas variables en el cálculo estadístico.
Toqué, a partir de este punto, muchas puertas aseguradoras y, una y otra vez, recibí portazos por respuesta.
Entonces decidí hacer el camino inverso. El nuevo reto consistió en hallar un reasegurador especializado en este tipo de riesgos que sabía se estaban suscribiendo en otros países y, una vez localizado, volver de nuevo al mercado español buscando un fronting. Para ello conté a finales de 2011 con la ayuda de Sadia Chabi (Kuklos Consulting) quien localizó a un reasegurador interesado pero que nos ofrecía soluciones muy limitadas. Abandonamos esa vía y buscamos otra que no solo hallamos sino que resolvió la ecuación fantásticamente.
Por otra parte existía otro reto. Quienes me conocéis sabéis que me defino como un corredor de provincias y…¡lo soy! Soy pequeño aunque inquieto e intento aportar calidad a mi gestión, una calidad que debe ser superior a la de quienes pueden batirme por imagen de marca. Pero el hecho de ser pequeño también significa que el potencial comercializador está limitado. En un emprendimiento como este resulto ser evidente que era vital contar con un modelo de distribución distinto y potente. Había que construirlo. Tras descartar otras opciones pensé que debía basarme en otros corredores a quienes ofrecer una oportunidad de negocio a la par que hacer algo absolutamente disruptor en materia de innovación y con el mejor sabor social del seguro. Así comencé a seleccionar corredores ubicados en distintos puntos de la geografía española. Corredores que fueran capaces, como mi empresa, de ejercer con calidad como consultores, personalmente, con cierta disciplina de grupo y apoyándose en las nuevas estrategias de comunicación como son las redes sociales. He tenido un año para consolidar ese equipo y lo he conseguido.
Para conocerles han sido vitales sus aportaciones en Redes Sociales y muy especialmente en LinkedIn, un excelente escaparate para forjar reputaciones.
Me enorgullece contar con marcas personales como Carmen Ezcurra, Jorge González, Elena Jiménez de Andrade, Enrique Magdalena, Alejandro Marín-Domenech, José Luis Quilis, Ricardo Retuerto, Benito Rius, Gonzalo Rodríguez o Rafael Velázquez. En total somos un 11 muy bien avenido.
Una de las personas de este equipo, Carmen Ezcurra, propuso trabajar con un fronting muy especial: una mutua con algo más de un siglo de experiencia, con la dimensión adecuada para que todos nos conozcamos, muy solvente y expectante ante nuevas oportunidades que brindar en su especialización: el seguro de personas. Contactamos con SVRNE y su Director Comercial, Alex Bilbao, enseguida se mostró entusiasmado con el proyecto. Empezamos a trabajar para cuadrar todas las piezas del puzzle y los pasados 4 y 5 de diciembre nos reunimos en Bilbao para dar las últimas pinceladas y por concluida la fase de diseño y acuerdos, comenzando el tiempo destinado a la comercialización del nuevo seguro.
El día cuatro nos reunimos los corredores. Profesionales debatiendo acerca de la mejor forma para llegar al interesado en esta nueva modalidad de seguro con el mayor respeto hacia su condición de enfermo o de vencedor ante la muerte. Determinamos, asimismo, que trabajaremos este producto retribuyéndonos por honorarios dado que no queremos que nuestros ingresos se incrementen en función del estado de agravación de nuestro cliente así que lo harán en función del capital contratado y no de la prima agravada a pagar. Tenemos una visión social del seguro no solo al diseñar la solución sino también en nuestra justa retribución.
Este modelo de retribución se anticipa a la posible imposición de transparencia de la IMD2 con lo que tendremos un campo limitado donde experimentar el comportamiento del consumidor al respecto. Estamos ante un laboratorio en todos los sentidos posibles.
El día cuatro, por la noche, celebramos una cena de compañerismo en que nos acompañó Carlos Biurrun. Tratamos muchos temas y, entre otros, salió a relucir el paralelismo existente entre este modelo de distribución basado en la cooperación entre distintas empresas para alcanzar un objetivo común con esas historias que conocemos del cine donde los campesinos norteamericanos, unidos por la solidaridad, ayudan a uno de sus miembros a levantar un granero en mitad de una gran fiesta comunitaria. Algo que rara vez ocurre en el ámbito empresarial hispano, mediación incluida, donde abundan más las oscuridades, las trabas y el choque de espadas que la colaboración.
A estas vino Rafa Velázquez a recordar que en las Comunidades agrarias de Navarra y Euskadi era tradición la fórmula del auzolan, una llamada comunitaria con que afrontar un revés, la necesidad de uno de sus miembros o de la propia comunidad. En Asturias parece ser que se denomina l’andecha. Una variante del auzolan es la artozuriketa por la que todos los vecinos deshojaban el maíz de uno de ellos, impedido.
Estas historias de trabajo comunal han dado frutos como levantar la iglesia de Bera en el SXVI o la parroquia de Aia cuya piedra, transportada en auzolan, lo fue por familias que invirtieron 80 días cada una para traer en carros dicha arenisca desde el monte Agaunza.
Rafa dio en el clavo. Como si fuera un auzolan, una comunidad de corredores nos dedicaremos a aportar soluciones a personas a quienes nadie daba por asegurables; una nueva oportunidad surgida de una idea que no se conformó con el “Eso no existe”, asumida por aseguradores comprometidos con la innovación y las personas, abiertos a escuchar, y dirigida a asociaciones de enfermos que se preocupan de que todos sus miembros sigan estando entre nosotros con la mejor calidad de vida y derechos posibles.
