Entrevista realizada por Luis Badrinas, CEO de Community of Insurance.
COInsur. José, ya han pasado 19 años desde que te incorporaste al Consejo de Administración de Pelayo Mutua de Seguros. Seguramente han sido los años en que el sector asegurador español ha sufrido los cambios más radicales de su historia, con multitud de fusiones, adquisiciones, desapariciones de aseguradoras que parecían eternas, etc. Sin duda Pelayo no ha sido ajena a esos cambios ¿Nos podrías relatar cuáles consideras los hitos más relevantes que Pelayo ha vivido desde tu incorporación y que han hecho que la entidad que tú presides tenga casi un millón de mutualistas al día de hoy?
JB. Al inicio, la Compañía estaba muy enfocada en autos y además teníamos una gran concentración en el mercado en Madrid y zona centro, por ello hemos concentrado nuestros esfuerzos en diversificar en producto y también geográficamente, implantándonos en toda España. De esta manera, hemos conseguir ser una entidad que da servicio a nivel nacional y diversificada.
La diversificación, ha sido clave, también para conseguir una mayor fidelidad a nuestros clientes y compensar el negocio de autos con la entrada de otros ramos.
Nuestro objetivo fundamental, siempre ha estado orientado bajo el principio de dar un servicio excelente a los clientes, calidad, y ser conscientes de la necesidad de la cobertura de sus necesidades. Hay que tener en cuenta además, que nuestros clientes son a la vez los propietarios, por lo que debemos tener un equilibrio entre el beneficio y la preocupación por el servicio y por el cliente.
Nos hemos centrado también en innovaciones tecnológicas, es decir, inversión en tecnología e innovación para competir con los grandes grupos internacionales. Hemos centrado esfuerzos en ser innovadores y diferenciarte de la competencia .
Por otra parte hemos cuidado en construir una cultura interna que tenga su foco en las personas, cuidamos de nuestra gente, y a la vez tenemos unos buenos índices de exigencia. Nuestros equipos tienen arraigado el orgullo de pertenencia. Nos preocupa el desarrollo de las personas. Somos una Entidad que valora la exigencia y respeto a las personas.
COInsur. La fusión por absorción de Mutral, ha supuesto que entréis de lleno en el negocio agrario, y os haya situado entre las compañías líderes en Agroseguro. Los que conocemos el sector de seguros, sabemos que este ramo es uno de los más apetecibles para quienes lo trabajan, de hecho aquellos que entran y logran cierta consolidación es raro que lo abandonen. El hecho de que contéis con un multirriesgo segmentado y especifico para el mundo agrario, os da una ventaja competitiva importante ¿Tenéis previsto segmentar más productos enfocados al mundo agrario?¿Cuál es vuestra estrategia para el seguro agrario en general?
JB. Vemos que dado la fuertísima competencia del mercado, el tamaño importa, el modelo de negocio, la estructura organizativa, etc. Necesitamos crecer orgánica e inorgánicamente. Hay que tener en cuenta que con la crisis el crecimiento orgánico ha sido difícil, por lo que hemos realizado adquisiciones y alianzas con entidades que nos permiten mayores desarrollos.
Eso hicimos con Mutral, o ahora estamos también haciendo con la alianza con Aviva. Este es un tipo de alianzas estratégica complementaria que nos permite desarrollar el negocio de Vida y pensiones.
En el caso de Mutral, con los seguros agrarios nos permite una mayor presencia en los canales que están mas presentes en zona rurales. Este negocio nos da buenos resultados y, además nos adentramos en zonas que de otra manera no nos hubiera sedo posible estar.
COInsur. En vuestro Plan Estratégico 2014-2016, hay palabras que destacan como por ejemplo productividad, diversificación, búsqueda del negocio rentable, mejorar los servicios y los compromisos adquiridos con los clientes. Son conceptos que sin duda se manejan en los diferentes consejos de administración en la búsqueda del Santo Grial del sector “Beneficio y Excelencia” ¿Qué os va a hacer diferentes al resto de vuestra competencia?
JB. Uno de los temas que mas estamos trabajando es la eficiencia. Los márgenes se reducen cada vez mas. Se busca la mejor oferta, por lo que precio y producto es importantísimo, por ello, la eficiencia juega una gran importancia. Renovación tecnológica con coste más económico. La orientación al cliente a través de compromisos por escrito.
Establecemos claramente cual es nuestra contrapartida en cuanto a la calidad del servicio que ofrecemos, por ello nos comprometemos en fechas de reparación de vehículos, hogar, asistencia etc. Dar seguridad y confianza al cliente, se ha convertido en una de nuestras máximas.
A finales de este año, lanzaremos un catalogo de servicios y compromisos para que sean conocidos por el cliente para que sepa el servicio que va a recibir cuando tenga un siniestro.
La calidad es fundamental y debe ir acompañada de la obtención de una optima rentabilidad. Por ello estamos focalizándonos en aquellos segmentos que merezcan la pena, aquellos nichos de mercado en los que la nueva producción no penalice la cartera, cosa que no tiene sentido.
COInsur. Teniendo al cierre del ejercicio 2013 el 63,75% de las pólizas en el ramo de autos y que su facturación representa el 83,20% de toda la facturación de Pelayo, a nadie se le escapa que sois una entidad especializada en dicho ramo. Una cartera donde los seguros patrimoniales facturan el 15,37% y Vida menos del 1% del total ¿Cómo veis esta composición de cartera como un peligro o cómo una magnífica oportunidad?
JB. La especialización en autos ha tenido muchos puntos fuertes, ya que ha sido la fuente de penetración, se gana confianza y puedes acceder otros ramos. Dentro de nuestra estrategia de cliente, vamos a la búsqueda del cliente integral, buscamos políticas con cliente que nos permita cubrir todas las necesidades de aseguramiento.
Queremos desarrollar vida, diversos, hogar, etc. de manera que vayamos ofreciendo diversos productos y servicios a nuestros clientes para que se conviertan en clientes integrales.
El volumen de pólizas de autos superó el millón, sin embargo en hogar ya tenemos 400.000 en pocos años.
En vida, tenemos un acuerdo con Aviva en una compañía al 50% intentando una buena implantación, en la que nuestro socio aporte conocimiento y tecnología y nosotros aportemos red distribución. Este negocio lo hemos focalizado básicamente hacia los seguros de vida riesgo. Estamos muy satisfechos por el crecimiento.
COInsur. Operáis aproximadamente con 2.500 claves de mediadores. Trabajáis con operaciones de directo, con agentes exclusivos, con corredores, con grandes distribuidores y también tenéis acuerdos de Bancaseguros. No obstante la desaparición de las cajas de ahorros tal y como las conocíamos, sin duda afectará a los acuerdos con ese canal ¿Cuál es vuestra estrategia de comercialización para los próximos años?
JB. La mediación siempre ha sido uno de nuestros pilares fundamentales. Hemos hecho negocios en bancaseguros, pero obviamente nos ha afectado la reducción de cajas que han ido siendo absorbidas por otras entidades. Esta reducción nos ha perjudicado en nuestros acuerdos, ya que nunca hemos querido hacer grandes acuerdos, fundamentalmente porque son muy caros.
Estamos recomponiendo la estrategia de distribución multicanal, de tal manera que aproximadamente 1/3 es venta directa 1/3 son agentes y 1/3 corredores.
En cuanto a la distribución, a cada canal hay que tener una política diferente. El corredor no tiene las mismas necesidades que nuestras oficinas, o que los agentes, por ello intentamos dar a cada canal aquello que requiera.
En cuanto al servicio y la territorialidad, pensamos que hay que estar donde el cliente quiere que estemos.
COInsur. Por tu larga carrera profesional en el sector de seguros te ha tocado vivir distintos avatares tarifarios en el ramo de autos. Desde la crisis de finales de los 90, en que los precios sufrieron fuertes caídas, aunque luego hubo una cierta recuperación a partir del 11-S, hasta la actual en que parece no tener fin y está afectando sobre manera a las cuentas de resultados ¿Desde vuestra visión de grandes especialistas, se vislumbra un final a esta caída de precios, o aún queda cuerda para rato? ¿Los nuevos baremos indemnizatorios por accidentes de tráfico, donde entre otros conceptos se manejan los daños morales, las prótesis futuras, incrementos indemnizatorios fuertes en lesiones graves, etc. Pueden ayudar a poner orden en las primas o la cuenta de resultados tendrá que soportarlos?¿Queda
margen?
JB. En estos años desde 2008 ha habido dos factores: el mercado ha estado constreñido, la matriculación de vehículos ha caído significativamente. Hay que tener en cuenta que ahora estamos con un parque prácticamente igual que a finales del 2008.
El segundo fenómeno que hemos vivido con la crisis ha sido que hemos tenido una menor exposición al riesgo por la menor utilización del vehículo, cosa que ha hecho reducir la frecuencia. Ello nos ha permitido trasladar su efecto a las tarifas, y por ende al asegurado quien se ha visto directamente beneficiado.
Esto es difícil de que cambie, la competencia está ahí, pero hay que ver que eso no implique problemas de solvencia y que afecte a las entidades.
Loas márgenes han sido adecuados y ha habido una información de gestión que ha permitido anticipar decisiones.
El baremo nos afectará y supondrá subida de siniestralidad. Básicamente, afectará a los lesionados y las entidades nos replanteamos que si sube la siniestralidad habrá que subir los precios.
Las políticas permanecen pero los cambios son muy frecuentes, porque se sigue el negocio y el mercado muy de cerca y la información es muy precisa.
COInsur. Habéis ligado en los últimos años vuestra imagen corporativa a la imagen de la selección española de fútbol en general y en la figura de Vicente del Bosque en particular, por encima de cualquier coyuntura deportiva ¿Qué os ha aportado esta apuesta?
JB. Ha sido y es positiva. El futbol llega a todo el mundo, estar vinculado a la Selección nos da más popularidad y que estemos en la mente del consumidor. Así tenemos también una imagen de entidad más nacional.
Los valores transmitidos por la Selección han sido muy buenos, trabajo en equipo, esfuerzo, hacer las cosas bien, emprendeduría, etc. La figura del entrenador también entraña sus propios valores como el de ser una persona cercana y muy querida. Todos ellos son valore similares a los que pretendemos transmitir.
COInsur. Respecto a la Responsabilidad Social Corporativa, lleváis una serie de acciones sociales encomiables canalizadas a través de la Fundación Pelayo. Aportáis un mínimo del 2% de vuestros beneficios a tales fines sociales, consecuentemente la crisis también afecta a los recursos manejados ¿Contáis con otras vías de obtención de recursos?¿Qué acción social que hayáis patrocinado os ha emocionado más?
JB. Ha existido a nivel global desde el consejo, comité de dirección, empleados, etc., una gran conciencia social. Desde nuestra Entidad aportamos recursos económicos, experiencia, logística, con lo que se pueden llegar a hacer muchas cosas. Con poco esfuerzo se pueden conseguir grandes cosas.
Constituimos la Fundación con una dotación constante del 2% e impulsamos proyectos de otras organizaciones.
Una de las cosas de las que estoy más orgullosos, es que hemos involucrado a todos los empleados, hay compromiso e implicación. No solo es una iniciativa de la empresa sino todos de todos los que trabajen en ella, hay una preocupación social. Esto ha hecho que cada año hayan sido más los empleados que han participado en estas iniciativas sociales.
Con Junior Achievement también colaboramos de dos maneras. De una parte con las jornadas en las que un joven emprendedor pasa el día con un directivo de la compañía, con objeto de mostrar al alumno cual es el día a día, reuniones, gestión, actos, acciones, etc. Por otro lado también los empleados tienen la oportunidad de impartir los programas en los colegios, promover la emprendeduría y así poner en valor todo aquello que se está haciendo.
COInsur. ¿Quieres añadir algo más?
JB. Por último destacar que el sector esta pasando por cambios muy dinámicos, y aun así tiene muchas posibilidades de desarrollo futuro. Ahora vienen retos significativos como son todos los relacionados con el estado del bien estar, ámbito sanitario, del ahorro, y de la previsión.
El sector asegurador se enfrenta a grandes retos y los resolverá bien. La crisis nos ha dado una buena lección de comportamiento eficiente, honesta, callada y solvente. Hemos pensado mas en el futuro que en el cortoplacismo.
