Escribe: Fernando Álvarez, ceriomarketing
«Así que cuando vendas, no pierdas la oportunidad que cada cliente te presta de realizar ventas adicionales, y con ello la oportunidad de obtener más dinero en tu trabajo de venta».
En la venta, si eres vendedor de verdad, debes ofrecer y ofrecer hasta que tu cliente deje de comprar. No prejuzgues a tus clientes y deja que ellos te muestren sus límites de compra. No seas tu el que los fije.
Debes tener siempre en cuenta, que los clientes compran productos que no necesitan pero que pueden desear, y que siempre compran por sus motivos, por irracionales que al vendedor le puedan parecer.
En una investigación sobre comportamientos de compra se hizo el siguiente estudio. A un grupo de personas se les dio una tarjeta de crédito sin límite. Podían gastar sin preocuparse de la cantidad pero con la única condición de que sólo podían llevarse lo que el vendedor les ofreciera como adicional al producto que solicitaran al llegar. El resultado fue asombroso. ¿Adivinas qué pasó y cuántos artículos se llevaron?. Sólo un 60% de los vendedores ofrecieron un segundo producto, sólo un 25% de los vendedores ofreció un tercer producto y sólo el 5% ofreció un cuarto producto.
¿No te parece ilógico que un comprador se vaya con menos productos de los que estaría dispuesto a comprar por el simple hecho de que no se los has ofrecido? ¿Vas a desperdiciar la posibilidad de obtener esos ingresos adicionales que puedes obtener de un mismo cliente, por no seguir ofreciéndole otros productos añadidos al que iba buscando inicialmente?.
Los productos adicionales además no tienen porque ser menos costosos que el principal que busca el cliente, ni tampoco tienen por qué estar necesariamente relacionados con éste.
Además, ofrecer un producto adicional, te puede ayudar incluso a cerrar la venta del producto principal. Supón que un comprador está indeciso en si se lleva o no un traje de precio elevado. Lo quiere, pero no acaba de tomar la decisión. Ofrécele unos caros zapatos caros y otros artículos y eso le facilitará llevarse el traje si realmente no quiere más. No venderás nada adicional pero se llevará el traje.
Así que cuando vendas, no pierdas la oportunidad que cada cliente te presta de realizar ventas adicionales, y con ello la oportunidad de obtener más dinero en tu trabajo de venta.
Si no lo haces quizá sea por miedo. Así que debes analizar lo siguiente, Cuándo vendes, ¿cuándo te empiezan a temblar las piernas? A los 500€, a los 1.000€. ¿Cuál es la cantidad que te paraliza? Porque claro, es la cantidad que te paraliza a ti, no al cliente. Deja que sea él el que decida cuando para de gastar y cuál es la cantidad de dinero que quiere gastar contigo.
Hace unos meses y tras una mudanza, tenía que colgar unos cuadros en el salón de mi nueva casa. Así que me dirigí a la ferretería para comprar unos clavos. De vuelta a casa ya por el camino, recordé que después de tanto jaleo de muebles, cajas, y otros enseres, no encontraría el martillo, así que tuve que volver a la ferretería para comprar uno. En aquel momento y cuando llegué a la ferretería, yo, y creo que también el ferretero, tuvimos la sensación de que era absurdo que no me hubiera ofrecido uno cuando le pedí clavos ¿no?. Y en realidad lo era si no llega a ser porque es la forma más habitual de proceder de los vendedores.
Quizás aquel día fue cuando me di cuenta de algo tan importante como lo expuesto en este artículo.
