Escribe: Miguel Ángel Martínez, CEO de tengounsiniestro.com
Me encanta mi trabajo. La posibilidad de hablar con diferentes candidatos a Consultores de Ventas y también Gerentes de Venta (presentes y futuros) que anhelan conocer una metodología como la Venta Consultiva que les haga mejor en su profesión.
En ese intercambio es cuando se produce la riqueza. La posibilidad de conocer “los dolores” de estos consultores comerciales y el invitarles a inducir la respuesta para su posterior asimilación.
Una de las cuestiones más tratadas con los Responsables de equipos de venta es, como no, el papel del dinero (como recompensa) en la Motivación de los equipos comerciales para la consecución de objetivos.
Fruto de esas conversaciones nace este artículo, pero antes de dar las claves que considero importantes para impulsar la motivación de los equipos de ventas me voy a detener en la Ley de Yerkes-Dodson (psicólogos conductistas y etólogos).
Lo que estos investigadores consiguieron demostrar fue el papel que la motivación juega a la hora de realizar una tarea y su dificultad. Las conclusiones de sus experimentos nos revelaron que la intensidad de la motivación es directamente proporcional al éxito de la tarea, pero… esta proporción no crece hasta el infinito, lo que nos lleva a otra conclusión: cuando se da un exceso de motivación, ésta se convierte en un facilitador del fracaso.
Aplicado al mundo de las ventas (me vais a permitir la licencia) podríamos decir que:
Para llevar a cabo la actividad comercial es imprescindible estar motivado. Al principio, cuanto mayor es la motivación, mayor es la probabilidad de cumplir el objetivo. Sin embargo, cuando se sobrepasa cierto nivel motivacional puede aparecer el fracaso (por estrés o ansiedad).
El nivel óptimo de motivación depende del nivel de complejidad de las tareas a realizar. Para las tareas más complejas, el punto óptimo de motivación está un poco por encima del de las tareas más sencillas.
El dinero como motivador de la actividad comercial
Todos conocemos el papel que juegan los incentivos económicos en el desempeño de los equipos comerciales. Es el elemento motivador por excelencia y el principio de todos los males, señalan algunos, porque una vez que aparece, se hace muy difícil despojarle de su protagonismo.
Pero… ¿es el dinero el único elemento que motiva a los comerciales?
La verdad es que el dinero es sólo una de las muchas maneras en que podemos inspirar a los equipos de ventas a alcanzar sus objetivos. Lo que vas a leer a continuación son solo unas cuantas maneras alternativas de motivar a un vendedor sin tener que mandar un mail al director financiero de tu empresa.
¿Qué tal una comida con el CEO de tu empresa?
A la mayoría de los vendedores les gustaría estar donde se toman las grandes decisiones, incluidas las comerciales. La información es poder y un CEO puede compartir ciertos aspectos estratégicos comerciales de la empresa y compartir ideas sobre el desarrollo de nuevos productos. Además de tener la gran posibilidad de transmitir su conocimiento de campo, el comercial también recibe atención por parte del “jefe” y siente esa consideración y reconocimiento por parte de su empresa.
Para mi esto representa una pequeña inversión y una enorme recompensa.
¿Qué tal hacer su trabajo una tarde?
Como Responsable Comercial se pueden realizar algunas llamadas en frío, cerrar reuniones de venta, investigar potenciales cuentas e incluso contestar el correo electrónico en su nombre. De esta manera enseñamos a la vez que aprendemos nuevos aspectos que nos hemos perdido por estar en la parte superior de la pirámide. A lo mejor hasta detectas ciertas actividades burocráticas que hacen de “ladrones de tiempo” de su actividad comercial.
Hacerles partícipes activos en eventos de Networking
Organizar un evento de empresa puede ser agotador, pero solicitar su colaboración puede ayudar a hacerles sentir parte del objetivo. Y por supuesto, su participación en el mismo en la adquisición de contactos es fundamental para su actividad de prospección e incremento de redes de potenciales.
“Toma, el bastón de mando, diriges tu”
Deja que de vez en cuando sea uno de tus comerciales el que dirija la reunión de ventas semanal. Lo más probable es que hagan mejores preguntas, expongan los gaps de la actividad y saque a la luz oportunidades con una visión más clara de lo que imaginas. Porque para ti estamos hablando de euros y números, pero para ellos, representan conversaciones reales.
Invitarles a cenar contigo y un cliente clave
Nada estrecha más los lazos con uno de tus vendedores que pasar un día entero con él o ella en el trabajo de campo. Y después de un largo día, ¿Por qué no invitar a un cliente a que se una? No es un potencial cliente sino alguien que ya adquirido nuestra solución. Esto le va a dar la oportunidad a nuestro vendedor a mostrar el orgullo de pertenencia delante de ti y del cliente a la vez.
Darles más oportunidades
Hablamos de premiar con la asignación de una cuenta importante o un cliente especial. Hablamos de la extensión del área o zona de trabajo. Hablamos del encargo de iniciar la comercialización de un nuevo producto.
Invertir un poco en su formación
Una de las habilidades que busco en la contratación de personal de ventas es su nivel de «curiosidad intelectual» porque también nos sirve como elemento motivador cuando ya están dentro.
Compartir con ellos casos de estudio, libros, podcast, videos, blogs o cualquier documento que les haga pensar de manera diferente hace que vean las cosas de otra manera y realmente disfruten.
En resumen
Los equipos comerciales ya tienen un fuerte incentivo económico para lograr motivarles y que alcancen sus objetivos de ventas.
Pero la actividad comercial no son los 100 m lisos sino un maratón así que se deben celebrar las pequeñas victorias con premios sencillos y baratos (o incluso gratis) que muestren al equipo que se les valora mientras se premia el esfuerzo, el éxito y la excelencia.
