Escribe: Carlos Muiño, CEO de Codeoscopic
Internet pone a prueba la codicia humana una y otra vez. La vorágine de “oportunidades” que genera la convierten en una fiebre del oro crónica.
Cada día surgen nuevas cepas de esta absurda quimera, que arruinó a los que invirtieron en Terra, desmontó a los aventurados que vaticinaron que Facebook sería el nuevo dominador del mundo, desbancando a Google, y, sin duda, despertará también del sueño a enloquecidos mineros de Bitcoins, que creen que una moneda virtual podrá hacerse hueco en la economía mundial.
A estas alturas, ya deberíamos haber aprendido la lección: los nuevos modelos de negocio sólo fagocitan a los anteriores si ofrecen una clara y definitiva ventaja. E incluso en este caso, normalmente acaban coexistiendo ambos modelos.
Sin duda la televisión ofrece una ventaja sustancial sobre la radio, pero no ha conseguido extinguirla. Ésta sigue teniendo su “nicho de mercado” (desplazamientos en coche, donde los ojos no pueden estar en una pantalla de televisión, pero los oídos sí pueden atender a la radio; hilo musical en la oficina, etc.).
Sin duda las líneas aéreas de bajo coste han cambiado las reglas del juego en este transporte, pero las líneas tradicionales siguen teniendo su target (vuelos de largo recorrido, donde prima la comodidad y el servicio por encima del precio, etc.).
Es cierto que el caballo no pudo resistir su batalla contra el coche, y hoy en día el caballo no se puede considerar un medio de transporte relevante, pero es que las ventajas del coche eran realmente abrumadoras frente al caballo.
Pero, ¿qué tiene todo esto que ver con los seguros? ¿Internet? ¿Modelos de negocio que reemplazan a otros que parecen obsoletos? Pues sí, la verdad es que tiene mucho que ver.
Para todos aquellos responsables de compañías que crean que la venta directa es el Santo Grial, y que los comparadores (y todos los formatos de B2C habidos y por haber) van a canibalizar el mercado, hiriendo de muerte al resto de canales, por favor, que se respondan a esta pregunta: ¿Cuál es la ventaja definitiva del canal directo que va a conseguir eliminar al canal mediado? ¿De verdad es tan importante el precio como para despreciar las ventajas del mediador (asesoramiento en la contratación, asistencia en el siniestro, etc? ¿Podrá dar respuesta el canal directo al requerimiento de producto personalizado que solicita el exigente cliente actual?
No estamos vendiendo “una noche de hotel” o “un asiento en un vuelo”; al contrario, estamos vendiendo cada vez productos más sofisticados, con mayores coberturas, etc.
Lo difícil de adivinar es cómo va a ser el reparto del pastel entre canales dentro de 10 años, pero lo obvio es que ninguno va a primar significativamente por encima de los demás.
Y ante esta obviedad, la pregunta es lógica: ¿para cuándo una apuesta decidida por el canal corredor por parte de las compañías? ¿por qué el canal corredor no ha recibido el empuje y apoyo que en su momento recibieron los bancos, y que ahora está recibiendo el canal directo?
¿Han aprendido las compañías la lección, después de haber pagado a precio de oro aquellos apabullantes contratos de exclusividad a 30 años con su partner bancario, que ahora han tenido que denunciar y batallar judicialmente?
¿Se han dado cuenta ya de que el coste de adquisición de negocio masa en el canal directo no compensa y es un modelo insostenible? ¿O seguirán pagando lo innombrable por aparecer en las dichosas parrillas del B2C de turno?
Es cierto que el canal corredor tiene importantes retos de modernización y adaptación de sus modelos y procesos (quizás mirando hacia mercados más flexibles como el inglés), pero sin duda seguirá siendo uno de los principales actores de la cadena aseguradora en el futuro, hasta el punto de ser el más rentable desde el punto de vista del ROI para una compañía.
Video didn’t kill the radio star! Don’t forget this!
La relación entre Aseguradoras y Corredores la entiendo (en un plano teorico, que la práctica dista mucho de eso) en términos de alianza estratégica.
Una alianza estratégica tiene como características a) la existencia de beneficio para todas las partes, b) la relación entre iguales, c) el respeto mutuo, tanto con lo pactado como en el ejercicio dentro de un mercado, d) la sostenibilidad y e) la visión a largo plazo.
No considero que sean materias a tratar la pérdida de independencia que subyace a contratos de distribución que en la práctica reducen al corredor a un vinculado no declarado, los sobornos en cualquiera de sus formatos, prescindir de la venta consultiva abordando campañas depredadoras o la generación de recursos indebidos a través de patrocinios, etc
De acuerdo con la teoría de Heinrich donde la materialización de los riesgos depende de la combinación entre actitudes y escenarios seguros o inseguros cabe considerar que o uno es muy fuerte éticamente hablando y no sucumbirá ante una tabla de comisiones escalada por volumen o bien acabará cediendo y vendiendo su independencia asesora a cambio de parné convirtiendose en un «acumulador» de producción donde más conviene al balance y no al cliente. Es decir, una pérdida absoluta de la misión como profesional aunque pueda ser muy rentable como empresario.
Supongo que me acabo de ganar unos cuantos insultos.
Saludos
Estimado Eusebio,
Por el contrario yo considero que estamos utilizando una terminología que el consumidor no comprende. ¿Acaso saben qué significa corredor, agente, gestor comercial de cuentas, etc o qué diferencia una figura de otra?
Yo considero que el empleado de compañía NO es un asesor. Es un vendedor a sueldo de los productos de un fabricante y no asesora sino que intenta por todos los medios legales y éticos colocar su producto a alguien que en principio lo necesita. Deberían llamarse simplemente «Departamento de Ventas o Comercial». Sin más.
El agente de seguro debería ser llamado por lo que es y de forma transparente para el cliente «Representante comercial de la Aseguradora X» Pues ¿acaso no representa, ojo, con autonomía de decisión, los intereses comerciales de la aseguradora X? Es una franquicia en toda regla y tampoco asesora pues tiene para elegir opciones las de su fabricante de producto y punto. Henry Ford describió magistralmente este «asesoramiento» con la frase «Un cliente puede tener su automóvil del color que desee, siempre y cuando desee que sea negro».
El corredor (esa palabra no significa nada para un cliente) es el único que puede asesorar entre una variedad que nadie limita de opciones a modo de solución para los riesgos del cliente. Por ello entiendo que sería no solo adecuado sino transparente que el corredor dejara de llamarse así y pasara a ser algo como «Asesor Independiente de Seguros»
Si a alguien se le presentara la opción así podría elegir entre a) un empleado comercial del asegurador, si quiere tener una relación directa con la cía, b) un representante de la misma entidad quien si puede elegir entre vender o no algo en función de su idoneidad para el cliente dada su autonomía de decisión o c) con alguien independiente que asesore en base a un conocimiento ejercido desde el acceso a todo el mercado disponible.
Así lo veo yo.
Estimado Carlos,
El binomio que citas es el ideal, sí, pero hoy por hoy en nuestro país, la parte contratante compañía (salvo honrosas excepciones), no apostará mucho más que hasta ahora por dicho binomio, pues ya les da un resultado más que óptimo, contrastado, cautivo y consolidado no, lo siguiente.
Por el contrario, en banca, Internet, Comparadores, agregadores y mañana subastadores, compras colectivas o bono regalo por combustible, creen que deben y tienen que estar, si o si y al precio que sea…
No tengo capacidad para discutirlo, ni oponerme, pero puedo jugar a ser visionario… y si leo a Carlos Muiño, casi lo tengo más claro aún.
Estimado Vivencio,
Enhorabuena a FECOR me sumo a la campaña, pero hay precedentes, muchos, de muy buenas campañas difundiendo la figura del Corredor, pero que dada la ausencia de corporativismo y coordinación local, autonómica y estatal de los profesionales, ninguna ha trascendido más allá ni entre nosotros mismos.
Carlos, yo también comparto los comentarios del amigo Eusebio, «el asesor es el que da consejos» Así como también asesora el abogado, el arquitecto, el médico o cualquier otro profesional o prestador de servicios .
EN DEFENSA DEL CORREDOR DE SEGUROS, aprovechando el título de este espacio, creo que las compañías deberían ayudarnos y no confundir al consumidor, el término asesor me parece muy genérico y creo que nos merecemos un reconocimiento especial en esta profesión.
No pasaría nada por publicitar a todas las figuras de la mediación que no son tantas: agentes y corredores, así como sus derechos y obligaciones.
Pues no es así, últimamente veo que muchas publicitan más su web para contratar en directo que a los «profesionales»
Por cierto en breve una importante organización de corredores FECOR, iniciara lo que hasta ahora no tiene precedentes, una importante Campaña publicitaria en favor de los Corredores/Corredurías , tenemos la oportunidad de apoyarla TODOS
Estimado Eusebio:
Intuyo en tus comentarios un estado de ánimo no del todo positivo o cuando menos receloso. El término «asesor» no viene tanto de las Compañías como de la práctica anglosajona de «Advisor» que incluye una práctica enormemente rica de intermediación, acompañamiento y asesoramiento en la defensa del interés de «mi cliente». Por ahí van algunos comentarios de mis invitados al blog y míos. Por supuesto es una opinión más junto con la tuya muy valiosa.
Tenemos, de una vez por todas, de olvidarnos de la palabra » asesor», somos Mediadores de seguros, Agentes y/o Corredores.
Mientras nosotros mismos sigamos usando la expresión «asesor», que es la que comunmente usan las aseguradoras, el consumidor nunca va a tener claro cual es nuestro verdadero papel en la mediación.
Somos una fuente mas de ingresos y a las aseguradoras no las interesa lo más mínimo en entrar a diferenciar los diversos canales de mediación.
Estimado Jorge:
la historia del seguro está llena de casos de éxito compartidos entre dos actores fundamentales de esta actividad: Una compañía de seguros y un mediador de seguros. Dependiendo de los países más Corredor o más agente exclusivo. Diez o 20 años, me refiero a España principalmente, de actividades y relaciones complejas entre estos dos actores, en ocasiones viciadas por opciones coyunturales, no deben influir en una premisa de raciocinio, al menos para mí: el sector necesita de mediadores y compañías con sólidos lazos de funcionamiento. ¡No hay que perder la perspectiva de las cosas y diagnosticar muy bien los problemas!
Las compañías ¿qué necesidad tienen de cambiar algo que les funciona fenomenal?.
El reto de la Mediación, es ganar corporativismo, coordinación y autoconvencimiento, la modernización llega por obligación o la vorágine te traga, es más, querer estar a la última también puede ser motivo de ser tragado por esa vorágine.
Estimado Guillermo:
creo que el reconocimiento de la profesión de asesor de seguros, mediador o corredor, como en todas las actividades, se gana día a día con el valor añadido que ofrecemos a los clientes. También en las relaciones con las Compañías y viceversa. es importante revisar lo que hacemos y verificar que se ajusta a la demanda del cliente. Sólo así se mantendrá la profesión de asesor de seguros.
Gracias por seguir mi blog.
Un saludo cordial.
La mayoría coinsidimos en que la actividad del Asesor de Seguros es impresindible para los usuarios de cualquier tipo de seguro, sin embargo, los directivos de las Compañías Aseguradoras han osado en desplazar al Asesor, y esto, aunque no nos aniquila, sí nos duele. No obstante, continuamos trabajando engreidos, solo por el hecho de que nos gusta lo que hacemos, lo hacemos desde hace mucho tiempo y no lo vamos a avandonar, y por qué no decilo, necesitamos tener ingresas económicos.
Por otro lado mi estimado Carlos, reconozco el hecho en que esto nos obligará a ser mejores Asesores, enfrentando este «RETO» con creatividad, modernización y adaptandonos a nuevos modelos de mercadeo.
Estimado Vivencio:estoy convencido que hay que promover un diálogo sincero, claro, constructivo,riguroso, comprometido, profesional y generoso entre Compañías y Corredores. Es sólo una percepción, pero a veces tengo la impresión que hay en el sector demasiadas «reuniones de salón» y pocas en «las calderas» chorreando de sudor.
Carlos, totalmente de acuerdo con tus comentarios, los corredores de seguros claro que tenemos futuro ahora bien necesitamos un reconocimiento de la sociedad que a esta fecha no tenemos por falta de patrocinio y como bien dices deberían de ser las Entidades Aseguradoras las que pongan en valor nuestra profesionalidad dando mensajes muy claros al consumidor.
Si estas no lo hacen, seremos nosotros los corredores los que tengamos de dar ese primer paso y las compañías se perderían esa gran oportunidad.