Escribe: Enrique Ruiz, Vicepresidente, Business Development and Chief marketing Officer, Sucursal España de RGA International Reinsurance Company Ltd.
Puede parecerle al lector un título muy de consultor, pero intencionadamente he utilizado expresiones que están en boca de todos. Si no te enfocas al cliente, si no pones al cliente en el centro de tu estrategia, ¡ay amigo!, no eres nadie.
¿Cuánto de verdad hay en esto? En mi opinión, el mercado ha avanzado muchísimo en este sentido, y aunque sean términos muy manidos, se puede constatar una evolución interesante de la cultura dentro de las entidades de seguro, en las cuales el cliente cuenta de verdad: programas de fidelización, diseño de productos con la participación del público objetivo, segmentación para refinar las coberturas y precios según tipo de cliente, y un largo etc.
No debemos, sin embargo, caer en la autocomplacencia: todavía hay un largo camino por recorrer.
El enorme desarrollo del producto de Vida Riesgo vinculado a préstamos personales e hipotecarios ha sido, desde mi punto de vista, uno de los mayores aciertos de las Entidades Aseguradoras y Financieras. Dejando de lado el debate de cómo se ha comercializado el producto, si ha sido más o menos impuesto al cliente, lo cierto es que venía a cubrir una evidente necesidad. Aunque resulte extraño exponerlo así, era una necesidad clara, independientemente de que los propios clientes no fueran conscientes de la misma.
¿Saben quién es el mejor vendedor de un seguro de vida asociado a un préstamo? El comercial de la oficina bancaria que ha tenido un fallecimiento en su cartera de clientes, y ha visto como la amortización automática de la hipoteca ha aliviado a la familia de una carga a la que difícilmente podrían haber hecho frente si no hubiera existido el seguro.
Hasta aquí todo bien. ¿Y ahora, qué?. En estos años donde el número de operaciones crediticias ha disminuido tanto (ver gráfico del INE a continuación, referido a préstamos sobre viviendas), las entidades han venido apostando por esta gama de productos de Vida Riesgo en los que el margen de los productos es suficiente atractivo.
Si bien la necesidad de la cobertura era clara en los casos de productos vinculados, ¿Cuál debería ser el elemento que ayudara en el proceso de venta de un producto no vinculado?. La manera de confeccionar la oferta final queda en manos de cada entidad, pero hay algunos aspectos que, desde mi punto de vista, podrían ser comunes.
De la manera como yo lo veo, un elemento fundamental es potenciar en el argumentario de venta la necesidad del cliente que se quiere atender. Y consecuentemente, que la prestación se pague conforme a dicha necesidad. Es decir:
- Este producto me protege de cierto evento => los beneficiarios reciben el pago de la suma asegurada en función del evento que está protegiendo
Por seguir con la analogía de los préstamos hipotecarios, sería como sigue:
Por analogía, si aplicamos el mismo concepto al producto de Vida No vinculado, tendríamos:
De esta manera, estaríamos cambiando una las premisas que todavía mayoritariamente se mantienen en el mercado, esto es, que las prestaciones de los productos de vida riesgo se paguen en forma de capital.
Cuando la necesidad de los beneficiarios no es atender de manera inmediata un pago, si no disponer de una ayuda temporal para atender las necesidades económicas mientras la familia planifica, reordena su vida y se recupera, la prestación en forma de renta temporal es seguramente la mejor opción.
Algunos ejemplos de productos de Vida Riesgo, cuando el asegurado sea distinto del beneficiario, podría ser el siguiente:
En cuanto a productos cuya prestación se cobre en vida, esto es, cuando el asegurado coincida con el beneficiario, estaríamos hablando de coberturas que se abonan, por ejemplo:
- cuando se declara una invalidez
- cuando se diagnostica una enfermedad grave
- cuando se acredita una situación de dependencia.
En estos casos el argumentario sería muy similar, es decir, lo relevante es que la prestación en forma de renta, en estos casos donde no existe una vivienda hipotecada, es un modelo que favorece los intereses del asegurado/beneficiario, al conseguir unos ingresos más acompasados en el tiempo. Además, elimina riesgos adicionales que supone recibir un capital único, como es el de gestión de la inversión y el riesgo de pérdida que esto puede suponer.
También tiene ventajas para las entidades aseguradoras, que mantienen las reservas en su balance y permiten una interacción comercia con los beneficiarios. Esta relación, bien gestionada, puede permitir hacer un ejercicio de prospección sobre una población a la que de otra manera tendrían un difícil acceso.
