(Henri Debruyne, PDG de CAPA Conseil, reflexiona sobre la forma en que debe venderse el seguro de dependencia y lo mismo sirve su opinión para el mercado francés del cual es experto como para el español. Me pregunto, en perspectiva del este mercado, si será posible que el sector asegurador tome la iniciativa en ofertar una cobertura ordenada de la garantía de dependencia y no esperar a que los acontecimientos le desborden. Que el sector movilice un estado de opinión favorable al apoyo público al seguro de dependencia (fiscalidad favorable), que inicie un debate sobre la forma de organizar los servicios asistenciales (factor clave) y que se expliquen bien, con pedagogía, transparencia y rigor las bases técnicas. ¡No perdamos tiempo!)
La pérdida de autonomía de las personas mayores es el mayor desafío de la sociedad.
Los poderes públicos se cuestionan, los aseguradores y reaseguradores hacen valer sus argumentos. Las soluciones se perfilan. Pero queda lo más difícil, vender estas prestaciones.
En los próximos años, un millón de personas pueden perder su autonomía. Una situación difícil desde el plano humano, psicológico y financiero. La solidaridad nacional será demandada para que asuma su papel. Los aseguradores y reaseguradores tienen proposiciones útiles, forjadas en la experiencia. Las soluciones existen y resultarán de una combinación de las respuestas que solicitarán los Poderes Públicos, las familias y el mercado. El seguro individual tendrá una posición clave.
Y es entonces, cuando las dificultades comienzan. Es muy delicado ser el primero en vender el seguro de dependencia. La experiencia dice que hablar de dependencia y pérdida de autonomía a alguien es tanto como proyectarle su propia decadencia. Sin embargo, algunas experiencias se mueven con éxito, aunque tímidamente, y subrayan que es posible, sin suscitar crispaciones. En primer lugar, se trata de no ligar pérdida de autonomía y gran edad. El hándicap no es una cuestión de vejez y, por otra parte, envejecer no es una enfermedad. A continuación, se trata de promover la noción de envejecer con calidad: “ya que viviremos mucho tiempo, intentemos que sea con la mayor calidad posible. En una palabra, la acción comercial inicial debe inscribirse como un proyecto personalizado para cada uno. Porque cada persona tiene su propia visión de envejecimiento y una manera de querer vivirla.
Insertar la garantía de dependencia en una lógica de ciclo de vida parece ser una de las claves de los que la venden bien. Es una propuesta de asesoramiento y consejo con precisión individual. Un reto mayor para todos los que hacen de la interrelación humana uno de los ejes de su oficio y en las antípodas de la venta en masa o indiferenciada.
