Por Luis Badrinas, CEO de Community of Insurance & Barcelona Health Hub
Es cierto que, con el Covid19, muchas cosas han cambiado, nunca podíamos llegar a pensar que en occidente íbamos a adoptar la mascarilla en nuestra vida cotidiana, como ya hacía tiempo estábamos viendo en países orientales, en especial en China. Pero eso no es lo más significativo, sino que España pegó un brusco cambio el día 14 de marzo, cuando se declaró el estado de alarma y estuvimos dos meses confinados, sin salir de nuestra vivienda más que para ir a la compra de comida y productos necesarios.
A partir de ese momento, las relaciones interpersonales dejaban aparte el contacto físico al que los latinos estamos
tan habituados y forma parte de nuestro propio ADN. Hemos dejado de reunirnos, en muchos casos de estar en presencia de nuestros seres queridos, y seguir con normalidad una vida social a la que estábamos acostumbrados. Pero, realmente ¿hemos dejado de vernos?, ¿se ha parado el mundo?, ¿han podido las empresas y sus equipos seguir trabajando en los proyectos?, ¿hemos podido seguir atendiendo a nuestros clientes?. Pues las respuestas a estas preguntas, están claras. En la mayoría de los casos, hemos seguido haciendo lo que hacíamos, pero de otra manera. Hemos introducido de manera normal una capa digital que nos ha permitido seguir con nuestras actividades cotidianas.
«Nuestras vidas no se han parado, lo analógico continúa, pero se ha creado un manto digital intermedio que resuelve y en muchos casos añade eficiencia al mundo analógico»
Así que nuestras vidas no se han parado, lo analógico continúa, pero se ha creado un manto digital intermedio que resuelve y en muchos casos añade eficiencia al mundo analógico. ¿Ya no nos reunimos?, sí lo hacemos, pero ahora de forma remota. ¿Ya no firmamos los documentos?, sí, pero ahora lo hacemos a través de firma digital. ¿Ya no visitamos a nuestro médico?, sí, pero ahora utilizamos la telemedicina. ¿No va el perito a ver el riesgo?, sí, pero utilizando medios digitales de inspección de riesgo y de valoración y verificación de los daños. ¿Ya no asistimos a conferencias?, sí, pero a través de webinars, ¿ya no formamos a nuestros equipos?, sí, pero a través de formación online.
Los vehículos siguen circulando, los productos de consumo los seguimos necesitando, tenemos que seguir atendiendo a nuestros clientes, formando a nuestros equipos, firmando documentos y visitando a nuestros médicos, sin embargo, ahora hemos introducido esa tecnología digital que nos permite continuar haciéndolo todo, pero de manera diferente. Amazon ya existía, sin embargo, hemos acelerado las compras a través de este gran medio organización del reparto, en definitiva, logística. Seguimos comprando productos y servicios, pero cambia la entrega y la logística. Los restaurantes que no pueden dar de comer en su local, sí pueden hacerlo enviándolo a tu casa a través de una buena logística.
La industria aseguradora, así lo ha hecho también, y los datos lo demuestran en el informe Covid19-2 que hemos realizado, en el que un 66% del sector ya está utilizando la firma digital, un 81% mantiene reuniones con sus clientes a través de videoconferencias, cerca de un 40% realiza las consultas medicas por telemedicina, cerca de un 25% utiliza las video-peritaciones, más de un 95% utiliza los medios online para impartir la formación.
«Es necesario implantar este concepto del vendedor hibrido para aquella acción comercial que desarrollan los equipos para la captación de negocio y la atención de sus clientes»
Actualmente también estamos observando cómo el formato blended se impone, así los eventos combinan lo físico con lo virtual. Por último, destacar la importancia en la distribución y la necesidad de implantar este concepto del vendedor hibrido para aquella acción comercial que desarrollan los equipos para la captación de negocio y la atención de sus clientes.
Para ello desde Community of Insurance, trabajamos para ayudar al sector asegurador a adaptar la acción comercial a estos tiempos que estamos viviendo. La venta híbrida se fundamenta básicamente en tres aspectos: un cambio cultural o de mindset, una metodología de trabajo híbrida, y un conjunto de herramientas que lo permitan y lo faciliten.
Como comenta el reconocido consultor, speaker y experto en venta híbrida Sergi Ramo, “Hay que dar herramientas al comercial para ser más eficiente en su nuevo día a día. Trabajar la marca personal y el social selling como herramientas clave del vendedor híbrido, y acompañar al cliente en su proceso de compra digital, y generar recomendaciones adaptadas a éste, gracias a la metodología Inbound Sales”.
