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Neuromarketing, ciencia y marketing en convergencia

Fecha

Fernando Alvarez

(El neuromarketing es la fusión entre ciencia y marketing y sus teorías se iniciaron en la Universidad de Harvard en 1999, aunque otros lo sitúan en las investigaciones del neurocientífico Antonio Damasio por las mismas fechas.

Fernando Alvarez desarrolla en este post unos comentarios interesantes sobre el neuromarketing contestando a una pregunta que le hemos hecho:

¿Porque la opinión que expresa un cliente poco tiene que ver con sus decisiones reales de compra?)

El motivo es que compramos con la emoción y lo justificamos con la razón. 

Las opiniones y respuestas que damos a nivel consciente están motivadas precisamente por la razón y es por lo que no reflejan los verdaderos deseos ocultos de la compra. 

La gente responde con la corteza,  que es la parte del cerebro que controla la inteligencia, pero decide con la emoción. 

Las personas compramos motivadas por nuestros instintos más básicos, pero en realidad, el cerebro del consumidor, lo único que hace es encontrar razones que le den justificación a los impulsos de compra. 

Lo que inconscientemente buscamos es dar credibilidad a nuestras acciones, aunque en realidad no sea la razón verdadera por la cual compramos. 

Los pretextos funcionan porque ayudan a dar razones para hacer lo que en realidad queremos y vamos  a hacer. 

La mayor parte de las decisiones de compra están basadas en deseos, sentimientos y emociones que no son accesibles a la conciencia del consumidor. 

Las emociones se originan en el cerebro a un nivel mucho más profundo que los sentimientos conscientes y la toma de decisiones está fuertemente influida por el sistema emocional. 

La toma de decisiones ante el consumo está impulsada más por motivos subconscientes  que conscientes. 

Siempre que decidimos, recurrimos  a nuestras dos mentes, la racional y la emocional, la que piensa y la que siente, y esta última es la que define nuestras elecciones. 

Las decisiones de compra de los consumidores, no responden tanto como creemos, a motivaciones como el precio o los argumentos del producto, y las emociones son el factor decisivo de elección. 

Entre el 70% y el 80% de las decisiones se toman de manera inconsciente basados en la emoción. 

Y el 95% de los procesos mentales del ser humano se producen en su mente no consciente, es ahí donde residen los mecanismos que condicionan sus decisiones. 

Las decisiones rápidas y emocionales ocurren con más frecuencia de lo que creemos. Las personas estructuramos la mente  para que nos guste o disguste instantáneamente cualquier cosa, buscando y sintetizando información de la situación. 

A través del Neuromarketing podemos indagar en los procesos profundos del cerebro para descubrir cuáles son las verdaderas razones que existen detrás de la conducta de compra. 

Las técnicas de Neuromarketing permiten indagar cuáles son las motivaciones no conscientes, ya que son éstas las que acercan o alejan a las personas de determinados productos o servicios. 

Los mecanismos no conscientes alteran las prioridades del cliente en cuanto a la satisfacción de necesidades. 

Una curiosidad: 

Los aspectos subconscientes, relacionados con la percepción son determinantes en las decisiones del cliente. 

Por ejemplo, el sonido de los alimentos. 

Las investigaciones en Neuromarketing sensorial detectaron que el sonido que produce un alimento al morderlo es tan determinante sobre las preferencias del cliente como su aroma, sabor o apariencia. 

Se comprobó que en la primera rotura que sufre una galletita al ser mordida  se libera energía en forma de ultrasonidos con una frecuencia mayor a la que podemos oir, y que, sin embargo, es captada por el sistema auditivo y puede provocar rechazo en el cliente sin que él sea consciente en este proceso. 

Y entonces ¿Tu sí sabes porqué compras las galletas que compras? 

Fernando Álvarez Díaz de Cerio

Ceriomarketing@gmail.com

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